33 Genickbrecher Gründer Investoren


Don’ts und Dos für die Gründer-Investor-Beziehung

Kapitalund der Zugang dazu stellen die Achillesferse einer jeden Gründung dar. Die Suche nach Investoren beschäftigt erfahrene wie unerfahrene Gründer gleichermaßen und entsprechend viel wurde schon zum Umgang mit Investoren gesagt, so sicher auch, dass der Weg über das eigene Netzwerk meist den sichersten Pfad zum Finanzierungssegen birgt.

Da der Themenkomplex aber dauerhaft von Relevanz für viele Leser von Gründerszene ist, habe ich einmal niedergeschrieben, welche typischen Fehler mir bisher im Umgang mit Investoren so untergekommen sind und wie sich diese vielleicht vermeiden lassen. Ob es sich dabei immer um Genickbrecher handeln wird, mag von der jeweiligen Situation abhängen, ersparen sollten sich Gründer dennoch so viele davon wie möglich.

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Zum besseren Verständnis habe ich die Fehler im Umgang mit Investoren auf jene vor und während sowie nach der Finanzierung untergliedert. Wenn man so will, kann man sich das Ganze ein wenig wie in der menschlichen Balz vorstellen: Vor dem Investment, in der Flirt- und Kennenlernphase werden andere Fehler begangen als nach dem Investment – eine Phase, die vielmehr einer eheähnlichen Beziehung gleicht.

Und da das Folgende nicht alleinig auf meinem Wissen und meinen Erfahrungen beruht, möchte ich mich hiermit auch herzlich bei Pawel Chudzinski von Point Nine Capital, Olaf Jacobi von Target Partners, Stefan Glänzer von Passion Capital, Axel Schmiegelow von Dw Capital und Michael Urban von Nabru Ventures für ihren wertvollen Input bedanken.

Für Interessierte der Thematik hier auch noch einige Buchtipps:

  • Venture Deals: Das Standardwerk in Sachen Finanzierungen und Investor Relations. Unbedingt empfohlen für jeden, der den Umgang mit Investoren verstehen will.
  • Never Eat Alone: Eine sehr empfehlenswerte Lektüre zum Thema Netzwerken.
  • Simply Seven: Ein sehr gutes Buch rund um das Thema Geschäftsmodell-Entwicklung. Sehr empfehlenswert für jeden, der eine eigene Gründung starten und die Frage nach dem Geldverdienen beantworten möchte.
  • Die Tribute von Panem: Die passende Ablenkung für alle, denen von dem ganzen Investoren-Gedöns der Kopf schwirrt.

Vor dem Investment

Zum falschen Zeitpunkt einen Investor ansprechen

Ob sich eine Geschäftsidee für ein Investment eignet, hängt von unterschiedlichen Faktoren ab. Während manche Geschäftsmodelle schon zum Start umfangreiche Kapitalmengen benötigen, bedarf es bei anderen zunächst eines Belegs, dass sich mit der eingeschlagenen Route wirklich auch skalierbar Geld verdienen lässt. Grundsätzlich gilt, dass die Verhandlungsposition eines Gründers umso besser ausfällt, je mehr er auf der Habenseite vorweisen kann.

Zeigt sich wiederholt, dass kein Investor zu einer Finanzierung bereit ist, empfiehlt es sich für manchen Gründer, erst einmal reale Fakten (zum Beispiel einen Prototypen oder erste Bestandskunden) zu schaffen, um dann noch einmal auf Investorenjagd zu gehen.

Nicht offen über eine Idee sprechen

Viele Gründer sprechen nicht gerne über ihre Idee, weil sie fürchten, sie könnte gestohlen werden. Dabei ergeben sich aus dem Gespräch mit anderen – seien es Investoren, Experten oder andere Gründer – oftmals hilfreiche Einsichten, die sich auch auf die Suche nach Investoren auswirken können. So könnte es beispielsweise sein, dass ein anderer Gründer über Einsichten zum Geschäftsmodell verfügt oder einen interessierten Investor passend zum Thema kennt.

Businessplan-Spamming

Es zählt zu den beliebtesten Disziplinen unerfahrener Gründer, ihren Businessplan massenhaft an viele unterschiedliche Investoren zu verschicken. Es ist aber vielmehr ein klassischer Denkfehler anzunehmen, dass sich mit dem Steigen der Anzahl verschickter Mails auch die Chance auf Erfolg erhöht. Das Gegenteil ist der Fall: Die Investorengemeinde ist gut vernetzt und tauscht sich aus – es fällt also schnell auf, wenn ein Geschäftsmodell mehreren Akteuren zugesandt wurde. Daneben werden massenhaft verschickte Mails in der Regel nicht genügend personalisiert.

Es kann sich jeder ja selbst einmal fragen, ob er einem völlig Fremden Tausende von Euros überweisen würde, bloß weil dieser eine unpersönliche E-Mail geschickt hat. Besonders übel gerät dieser Fehler, wenn eine Mail nicht nur an Dutzende von Investoren verschickt wird, sondern diese dann auch noch alle auf cc gesetzt werden. Besser: Auf anderem Wege an einen Investor herankommen, etwa über das eigene Netzwerk. Und gelingt dies nicht, sollte dennoch nicht der gesamte Markt angesprochen, sondern lieber Wert auf eine personalisierte Ansprache gelegt werden.

Viel zu wenig oder viel zu viel erzählen

Es gibt zwei typische Fehler bei der Erst-Ansprache: Entweder viel zu wenig oder viel zu viel erzählen. Während ein Dreizeiler für die meisten Investoren oft unseriös und spammy wirkt (immerhin geht es auch um eine relevante Menge Geld), erschlagen E-Mails, die über eine halbe Seite hinaus gehen, leicht. Es empfiehlt sich daher, auf zirka einer halben Seite kurz den Aufhänger der Kontaktaufnahme zu erläutern (wie kam man auf den Investor und warum erscheint er für das eigene Unternehmen passend) und ein bis drei Sätze zur Erklärung des Geschäftsmodells zu verwenden. Eine PDF-Datei von fünf bis sieben Seiten kann dann einen tieferen Einblick und Details vermitteln.

Zip, Riesendateien und andere Formatfehler

Kein Investor öffnet gerne Zip-Dateien. Und Anhänge, die über ein gesundes E-Mail-Maß hinausgehen (5 MB plus) sollten ebenso vermieden werden. Mit einer PDF-Datei werden derweil böse Überraschungen bei der Formatierung umgangen und wenn diese sich auf fünf bis sieben Seiten beschränkt, erfüllt sie genau die Appetizer-Funktion, die beim Erstkontakt meist genügt.

Unausgegorene Anfragen und schlecht vermittelte Ideen

Bevor man einen Investor anspricht, muss man in der Lage sein, das Geschäftsmodell kristallklar und mit Metriken zu beschreiben, die man auch beweisen kann. Investoren haben eine kurze Aufmerksamkeitsspanne und es gibt bekanntlich keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Es gilt daher die erwähnten Formatfehler und Schwafelmails ebenso zu vermeiden wie unverständliche Facherklärungen und konfuse Detailausführungen. Wer sein Geschäftsmodell in ein bis zwei Sätzen auf das Wesentliche herunterdampfen kann, fährt am besten, insbesondere, wenn er dann noch anschauliche Metaphern, Fotos und Vergleiche heranziehen kann.

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Das wohl überzeugendste Element bilden dann Prototypen. Investoren sind oft technikverliebt und spielen gerne mit neuen Dingen herum. Eine Anschauungsseite oder ein per Post verschickter Prototyp kann hier Wunder wirken – solange er seriös erscheint und auf den Punkt vermittelt, worum es geht.

Dummes Geld an Bord holen

Immer wieder ist zu beobachten, dass Gründer an Investoren geraten, deren Leistungsspektrum in keinem Verhältnis zu ihrer Finanzkraft steht. Da gerade unerfahrene Gründer sich aber oftmals glücklich schätzen, überhaupt einen Geldgeber für ihre Geschäftsidee aufzutun, blicken viele über diesen Missstand hinweg. Es empfiehlt sich aber dennoch, bei der Auswahl der eigenen Investoren sehr kritisch zu sein, schließlich bindet man sich für lange Zeit.

Die Kompetenzen und das Netzwerk eines Investors sollten genau recherchiert werden – etwa indem man mit Portfolio-Unternehmen des Investors spricht, wobei gerade auch jene Gründungen, die nicht funktioniert haben, aufschlussreiche Informationen liefern.

Den Fokus eines Investors nicht kennen

Jeder Investor hat einen bestimmten Bereich – einen „Sweet Spot“ –, in den er bevorzugt investiert. Dieser kann sich aus dem Geschäftsmodell (Lead-Generation, Freemium und so weiter), der Zielgruppe (B2B, B2C und so weiter), dem Zeitpunkt (Early oder Later Stage) oder ganz allgemein aus dem Thema (Classifieds, Payment und so weiter) ableiten. Nichts disqualifiziert schneller, als einem auf Software-as-a-Service im B2B-Bereich spezialisierten Investor den Businessplan für einen Friseurladen in Köln-Süd zu schicken. So verdeutlicht ein Gründer, dass er sich mit dem Investor nicht auseinander gesetzt hat.

Stattdessen empfiehlt es sich, genau zu recherchieren, welche Investoren für die eigene Geschäftsidee passend aufgestellt sind und diese dann individuell anzusprechen. Und die Unternehmensphase sollte dabei genauso berücksichtigt werden wie der thematische Fokus.

Den falschen Ansprechpartner auswählen

Wie klassische Unternehmen verfügen auch Investoren über unterschiedliche Rollen. Steigt ein Gründer bei einem der unteren Levels ein, ist eine Ochsentour oft vorprogrammiert. Dann gilt es, sich durch mehrere Pitches bis auf das Entscheiderlevel hochzuarbeiten, wobei in jeder Runde die Gefahr des Scheiterns erneut besteht. Nur die Zusage des finalen Entscheiders hat in der Regel das notwendige Gewicht, zumal dieser dann oft auch den Sitz im Board eines finanzierten Unternehmens übernimmt. Entsprechend schwer zu erreichen ist dieser dann aber zumeist auch.

Ein Zugang über das eigene Netzwerk oder auf einem Event stellen denkbare Wege zu einem hochrangigen Erstkontakt dar. Typische Rollen bei einem Investor sind (siehe dazu ausführlicher Venture Deals):

  • Managing Director (MD) oder General Partner (GP): treffen die finale Investment-Entscheidung und sitzen oft im Board finanzierter Unternehmen
  • Principal oder Director: kann ein kleinerer Dealpartner sein, wird oftmals aber eventuell keine finale Entscheidung treffen können
  • Associate: übernimmt eine Reihe von Aufgaben, etwa das Deal-Scouting, die interne Kommunikation oder Teile der Due Dilligence, ist typischerweise kein Dealpartner, sondern arbeitet diesen zu
  • Analyst: juniorige Person, die Modelle analysiert und die interne Kommunikation übernimmt, weshalb sie eher am unteren Ende der Nahrungskette rangiert
  • Venture Partner oder Operating Partner: zumeist ein erfahrener Unternehmer, der eine temporäre Beziehung mit dem Investor führt und gegebenenfalls operativ bei Gründungen unterstützt
  • Entrepreneur in Residence (EIR): zumeist ein erfahrener Unternehmer, der temporär bei einem Investor geparkt ist, um seine nächste Gründung zu recherchieren

Unmittelbar nach einem NDA fragen

Hat ein Investor reagiert, fragen Gründer oft unmittelbar nach einem NDA (einer Verschwiegenheitsvereinbarung) aus Angst, ihre Idee könnte gestohlen werden. Ein Gründer sollte sich genau überlegen, ob er für eine Early-Stage-Finanzierung nach einem NDA fragt. Eigentlich sind diese niemals gerechtfertigt und signalisieren aber, dass der Gründer gleichermaßen über kein Vertrauen und keine Erfahrung verfügt – kein guter Start für eine Diskussion. Wenn etwas partout geheim ist, kann es sonst auch einfach später erzählt werden. Bitte wenden – hier geht’s zu den nächsten Genickbrechern – Vor dem Investment.

TITELBILD: 190854 (VIKTOR PRAVDICA), BILD 2: JERZY SAWLUK

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