Strategisch, praktisch, klug: 7 Sales-Geheimwaffen für Start-ups

Der Fokus von Start-ups sollte schon von Anfang an auf einem starken Sales liegen. Dabei sind ein hohes Tempo, eine strukturelle Vorgehensweise sowie automatisierte Geschäftsabläufe gefragt. Um sowohl den Arbeitsalltag effizienter zu gestalten als auch die Verkaufsabschlüsse zu optimieren, profitieren Vertriebsmitarbeiter von Software, die sie in ihren Sales-Aktivitäten unterstützen. Sieben Sales-Tipps für Start-ups zeigen, wie genau das aussehen kann.

1. Lead Nurturing

Im Sales lautet die erste Frage: Wie können Start-ups auf ihr Produkt aufmerksam machen? Das Zauberwort heißt hier Lead Nurturing, was so viel bedeutet wie das „Füttern“ oder „Umsorgen“ potenzieller Käufer. Es umfasst jegliche Maßnahmen, die eingesetzt werden, um Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Informationen zu versorgen – ob während der Neukundenakquise, Kundenbindung oder Reaktivierung von inaktiven Kunden.

Start-ups haben hier die Möglichkeit, die Kommunikation anhand von Marketing Automation Software zu beschleunigen: So verschicken clevere IT-Lösungen beispielsweise automatisierte und personalisierte Nachrichten an Neukunden oder benachrichtigen die Start-ups, sobald ein Interessent eine E-Mail öffnet – alles wichtige Steps, um mögliche Käufer zu animieren.

2. Lead Scoring

Für Start-ups ist es bereits in der Early Stage wichtig, zu wissen, wie sie überhaupt an möglichst viele Leads kommen. An diesem Punkt kommt das Lead Scoring ins Spiel. Mit dieser Methode können Sales-Mitarbeiter systematisch bewerten, wie wahrscheinlich es ist, einen Verkauf abzuschließen. Wie genau funktioniert Lead Scoring? Das Lead-Bewertungsverfahren, was ebenfalls durch bestimmte Software automatisiert erfolgt, bezieht sich zum einen auf die Vollständigkeit eines Lead-Profils, bei dem etwa die Angabe der Position im Unternehmen oder der Jahresumsatz erfasst wird. Zum anderen berücksichtigt es die Reaktion auf die aufgenommene Kommunikation, sprich, die Aktivität eines potenziellen Käufers (zum Beispiel Interaktion bei Kampagnen oder Verhalten auf der Webseite). Leads können somit strukturiert in mögliche Stufen in Bezug auf ihr Potenzial für einen Verkaufsabschluss eingeteilt werden.

Sales-Mitarbeiter können dadurch ihre Verkaufsaussichten wiederum besser einschätzen und dementsprechend systematisch bei der Bearbeitung ihrer Lead-Liste vorgehen – was letztendlich die Verkaufschancen erhöht und Verkäufe beschleunigt. Nach einem quantitativen Lead Scoring sollte immer ein qualitatives persönliches Gespräch mit den Interessenten folgen.

3. Zeitnahes Follow-up

Communication is the key: Zeigt ein Interessent durch seine Aktivität Interesse an einem Produkt, sollten Vertriebler asap zum Telefonhörer greifen. Denn: Ein persönliches Telefonat kann vieles leisten, was E-Mails oder andere digitale Kommunikationsmittel nicht hergeben können. Es übermittelt die Persönlichkeit des Verkäufers, kommuniziert das Branding des Start-ups, schafft eine Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer – und erhöht damit ebenfalls die Verkaufschancen.

4. Eine Lösung verkaufen, nicht das Produkt

Der Kerngedanke, den jeder Sales-Mitarbeiter bei der Kundenkommunikation im Hinterkopf behalten sollte, ist: Man möchte dem Kunden eine Lösung bieten und nicht nur ein Produkt verkaufen. Das bedeutet, der Verkäufer muss während des Gesprächs auf seinen Kunden eingehen, ihn miteinbeziehen, ihm beratend zur Seite stehen und aufzeigen, welche Vorteile die Lösung ihm tatsächlich bietet. Nur die Kommunikation des wahren Wertes schafft Vertrauen und den Aufbau einer guten Beziehung. Und: Wer von einer Lösung überzeugt ist, ist auch bereit, sie zu erwerben.

5. Task- und Projektmanagement-Tools

Wächst ein Start-up, wird es zur Herausforderung, den Überblick über alle Prozesse zu behalten. Es macht es deshalb Sinn, bereits frühzeitig mit Tools zu arbeiten, die die Mitarbeiter in der Organisation von Tasks und Projekten unterstützen. Im Vertrieb empfiehlt sich der Einsatz einer Software, mit der sämtliche Leads, die sich in der Pipeline befinden, systematisch organisiert und bearbeitet werden können. Dies sorgt nicht nur für eine höhere Produktivität, sondern verkürzt gleichzeitig auch Abläufe. Auch hier schaffen automatisierte Verfahren produktivere Sales-Prozesse und kurbeln folglich die Verkaufschancen an.

6. Time-Tracking Tools

Neben Projektmanagement-Tools profitieren Start-ups außerdem von Time-Tracking-Tools. Denn wer darüber im Bilde ist, wie viel Zeit er an welchen Tasks verbringt, kann sein Zeitmanagement optimieren und anschließend Vorgänge, wie etwa Neukundenakquise oder Follow-ups, automatisieren. Dies kann Sales-Aktivitäten ebenfalls verkürzen: Wer weiß, welche Arbeitsprozesse bei welchen Kunden wie viel Zeit in Anspruch nehmen, kann besser planen. Vertriebler können somit ihre Sales-Akquisevorgänge ordnen – zum Beispiel nach Branche, Unternehmensgröße oder anderen relevanten Parametern, die sie auf das Zeitmanagement auswirken.

7. Mobile Sales

Im mobilen Zeitalter müssen Start-ups in puncto Geschäftsaktivitäten stets auf dem Laufenden bleiben – sowohl im Büro als auch unterwegs. Auch hier kommen Software-Lösungen zum Einsatz: Mobile Apps helfen dabei, Tasks zu managen oder Schedules zu erstellen. Sales-Operations, wie einen wichtigen Deal per Mobiltelefon abzuschließen, können somit schnell und direkt umgesetzt werden.

How to sell smarter and faster: Sales-Software für Start-ups

Die sieben Tipps zeigen, wie sich durch einen gut organisierten und automatisierten Vertriebsprozesse sowie ein hochwertiges Kundenmanagement mehr Abschlüsse erzielen lassen. Erfahrene Sales- und CRM-Softwareanbieter, wie zum Beispiel Salesforce, ermöglichen Start-ups, ihre Lead-Pipeline zu erweitern, sich enger mit den Kunden zu vernetzen und ihre Sales-Abläufe zu automatisieren. So haben Mitarbeiter im Sales letzten Endes mehr Zeit für den eigentlichen Vertrieb. Ein kostenloses E-Book von Salesforce zeigt, wie Lead-Generierung, -qualifizierung und Abschlüsse erfolgreich geplant und umgesetzt werden können.

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Bild: Daria/epicantus.tumblr.com