Affiliate-Marketing befindet sich nicht erst seit gestern auf dem aufsteigenden Ast. Die Betreiber von Partnerprogrammen – nachfolgend Merchants genannt – sind ständig auf der Suche nach geeigneten Partnern, die Produkte auf den eigenen Affiliate-Websites bewerben. Gleichwohl steigt die Anzahl an aktiven Affiliates mit neu gestarteten Partnerprogrammen stetig an. Merchants treffen bei den ersten eigenen Schritten im Affiliate-Marketing auf einige Hürden, die es zu überwinden gilt: Wie erreicht man mit einem eigenen Partnerprogramm schnell und unkompliziert potentielle Affiliates? Wie macht man das Partnerprogramm bekannt? Wann kann man mit den ersten Transaktionen rechnen? All diese Fragen dürften jeden angehenden Merchants beschäftigen.
Vor dem Partnerpogramm: Analyse der Konkurrenz
Bevor sich Unternehmen überhaupt an das Abenteuer eines eigenen Partnerprogramms wagen, gilt es, das Potential zu analysieren. Einen guten Anhaltspunkt dafür bietet die Recherche nach vergleichbaren Partnerprogrammen. Über Partnerprogramm-Suchmaschinen, wie sie etwa auf 100 Partnerprogramme (www.100partnerprogramme.de) oder Affilixx (www.affilixx.com), können Unternehmen bereits vorab die vorhandene Konkurrenz analysieren.
Vor allem sollten Unternehmen sich die in ihrem Segment gängigen Provisionen ansehen und diese als Grundlage für ihre eigene Kalkulation heranziehen. Können Unternehmen mit diesen Provisionen selbst ein Gewinngeschäft erzielen? Haben sie vielleicht sogar mehr Spielraum durch eine höhere Marge, um sich von der Konkurrenz abzusetzen? Zahlreiche Unternehmen orientieren sich an den Provisionen und bewerben im Zweifel das Partnerprogramm des Merchants, der die höchste Provision bietet. Doch man sollte sich keinesfalls auf eine hohe Provision versteifen. Vielmehr ist es für Affiliates wichtig, dass einerseits die Kommunikation und der Informationsfluss mit dem Merchant stimmen und andererseits das Verhältnis an vermittelten Klicks und Sales entsprechend hoch ist. Es bringt auch aus Affiliate-Sicht nichts, ein Partnerprogramm zu bewerben, dass zwar die höchsten Provisionen im Segment bietet, aber nur unterdurchschnittlich viele Verkäufe zustande bringt.
In welchen Netzwerken soll das Partnerprogramm laufen?
Nachdem ein Unternehmen ein geeignetes Provisionsmodell für das eigene Partnerprogramm gefunden hat, sollten die Mitarbeiter sich überlegen, in welchen Affiliate-Netzwerken dieses überhaupt gestartet werden soll. Zanox (www.zanox.de) und Affili.net (www.Affili.net) gehören in Deutschland zu den größten und reichweitenstärksten Netzwerken. Allerdings erheben beide Netzwerke auch entsprechende Setup- beziehungsweise Monats-Gebühren, die in kleineren Netzwerken wie etwa Belboon (www.belboon.de) nicht anfallen. Diese Kosten sollte man auf alle Fälle in die Kalkulation einbeziehen.
In der Regel erheben alle Netzwerke Gebühren in Höhe von 30 Prozent der an die Affiliates ausgeschütteten Provisionen. Vor allem für größere Online-Shops beziehungsweise bekannte Marken empfiehlt es sich, eines oder beide der großen Netzwerke zu wählen. Für kleinere Partnerprogramme kann es hingegen vorteilhafter sein, parallel in zwei bis drei kleineren Netzwerken – zum Beispiel Webgains (www.webgains.com), Belboon und Superclix (www.superclix.de) – zu starten. Dadurch können Unternehmen in der Summe auch eine große Zahl an Affiliates erreichen. Abgesehen davon sind die meisten größeren Affiliates ohnehin in mehreren Netzwerken gleichzeitig vertreten.
Startaktionen zum Partnerpogramm helfen
Nachdem die Wahl auf das oder die richtigen Netzwerke gefallen ist, muss das Unternehmen sich Gedanken über die erste Akquise von geeigneten Affiliates machen. Besonders kurz nach dem Start eines Partnerprogramms bekommt dieses eine erhöhte Aufmerksamkeit, da die meisten Netzwerke eigene Newsletter an die registrierten Partner verschicken und darin auf neu gestartete Programme hinweisen. Eine gewisse Publicity erhalten neue Partnerprogramme damit direkt, doch es empfiehlt sich dennoch Affiliates proaktiv zum Beispiel durch eine geeignete Aktion vom eigenen Partnerprogramm zu überzeugen.
Dazu bieten sich verschiedene Methoden an. Einerseits können Anbieter temporär erhöhte Provisionen in den ersten Wochen beziehungsweise Monaten anbieten. Auch ein Gewinnspiel zum Start des Programms kann wie ein Affiliate-Magnet wirken. Das Gewinnspiel können Anbieter von Partnerprogrammen zudem auch an eine gewisse Anzahl an Transaktionen koppeln, die die Affiliates zur Teilnahme erreichen müssen.
Das Partnerprogramm ist gestartet – was nun?
Das oder die richtigen Netzwerke wurden gewählt? Der Setup-Prozess ist bereits vollzogen und die Startaktion ist in vollem Gange? Dann heißt es nun: werben, werben, werben! Doch wie und wo? Unternehmen sollten ihr Partnerprogramm dort vorstellen und anpreisen, wo sich potentielle Affiliate tummeln. Dazu gehören themenrelevante Blogs oder andere Websites, die das neu gestartetes Partnerprogramm vorstellen können. Es lohnt sich auch, selbst proaktiv einschlägige Blogs und Portale zu kontaktieren und nach einer Werbemöglichkeit zu fragen. Sofern Unternehmen selbst einen Blog für den Online-Shop schreiben beziehungsweise über eine Facebook-Seite oder einen Twitter-Account verfügen, sollten Unternehmen das Partnerprogramm auch dort kommunizieren. Auch eigene Newsletter können genutzt werden, um Kunden ein Partnerprogramm nahe zu bringen. Vielleicht gibt es in diesen Reihen der Empfänger ja den einen oder anderen Blog- oder Websitebetreiber, der die Produkte bewerben will.
Es hat sich zudem bewährt, im eigenen Shop eine Unterseite zur Vorstellung des eigenen Partnerprogramms zu integrieren. Auch besteht die Möglichkeit, Kunden während oder nach dem Kaufprozess auf das Partnerprogramm aufmerksam zu machen, zum Beispiel mit der Frage „Betreiben Sie auch eine Website?“.
Vor allem sollten Anbieter von Partnerprogrammen jedoch, am besten in regelmäßigen Abständen, selbst nach bestehenden Websites suchen, für die das Partnerprogramm interessant sein könnte. Sofern das Unternehmen beispielsweise ein Partnerprogramm zum Thema Baby- und Kinderkleidung betreibt, liegt es nahe, entsprechende Websites zum Thema Schwangerschaft, Eltern, Baby und Kind zu recherchieren und direkt in einer personalisierten E-Mail zu kontaktieren. In dieser E-Mail sollte das Unternehmen das Partnerprogramm kurz vorstellen und erläutern, welche Vorteile der Websitebetreiber durch die Bewerbung des Online-Shops hat.
Affiliates auf dem Laufenden halten
Schon nach einiger Zeit bauen Unternehmen eine gewisse Basis an Affiliates auf. Oft passt von diesen nur ein Bruchteil auch thematisch zum Produktangebot. Die anderen Kontakte sind häufig Gutschein-Seiten, Cashback-Portale oder einfach nur Websites, die sich in so gut wie jedem Partnerprogramm anmelden. Daher gilt es bereits zu Beginn zu schauen, welche Affiliates genügend Potential haben, auch langfristig Sales zu vermitteln. Diese Websitebetreiber sollten persönlich mit einer E-Mail im Partnerprogramm willkommen geheißen werden und mit ein paar nützlichen Hintergrundinformationen und Tipps versorgt werden.
Die Kommunikation spielt auch in der Folgezeit eine wichtige Rolle. Sofern regelmäßige Aktionen im Shop durchgeführt werden, lohnt es sich, auch die Affiliates im Vorfeld rechtzeitig darüber zu informieren. Dadurch können vor allem SEO-Affiliates schon vor dem eigentlichen Start der Aktion entsprechende Artikel oder Produkttests vorbereiten und veröffentlichen. Hinsichtlich Produkttests sollten Unternehmen auch nicht davor zurückschrecken, Affiliates auf Anfrage kostenlose Produkte zum Testen zur Verfügung zu stellen, sofern die Affiliate-Website eine entsprechende Reichweite und einen thematischen Bezug zum Angebot hat. Diese Investition lohnt sich am ehesten für Top-Seller. Kunden suchen im Rahmen der Customer-Journey vermehrt nach Erfahrungs- und Testberichten – gerade bei hochpreisigen Produkten. Dabei kann ein positiver Testbericht einen finalen Kaufimpuls setzen.
Affiliates langfristig binden
Vor allem im Affiliate-Marketing ist es wichtig, stets den Kontakt zu den eigenen Affiliates aufrecht zu erhalten. Von daher wäre es ein großer Fehler, sich nach dem Start des Partnerprogramms einfach zurückzulehnen und die Ernte einstreichen zu wollen. Affiliates freuen sich über regelmäßige und aktuelle Informationen. Darüber hinaus fallen auch weitere Aufgaben, wie zum Beispiel die Kontrolle, der Abgleich sowie die Freigabe beziehungsweise Stornierung der durch die Affiliates generierten Sales, an. Der Erfolg des Partnerprogramms liegt im Wesentlichen in den Händen des Anbieters. Mit viel Engagement, aber auch viel Geduld können gute und passende Affiliates gewonnen werden, die langfristig den Umsatz über den Kanal Affiliate-Marketing steigern.