Jörg Dörnemann ist Mitgründer und Geschäftsführer von Epubli, einer Plattform für Self-Publishing und Print-on-Demand mit Sitz in Berlin-Kreuzberg. Dörnemann wird Epubli Ende September verlassen, COO Barbara Thiele tritt seine Nachfolge in der Geschäftsführung an. Für Gründerszene blickt Dörnemann zurück – vor allem auf den entscheidenden Richtungsschwenk seines Startups.

Vom B2C-Webprinter zur B2B-Self-Publishing-Plattform

B2B wird für Startups immer bedeutender. Haben wir das bei Epubli schon immer geahnt? Keineswegs. Und doch sehen wir in der Rückschau, dass es erst richtig spannend wurde, nachdem wir angefangen haben, uns auf Business-Kunden zu fokussieren.

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Die strategische Entwicklung von Epubli vom Web-Printer für Endkosumenten (B2C) zur Self-Publishing-Plattform für Profi-Autoren (B2B) fußte auf der These, dass nun auch der klassische Buchmarkt reif für fundamentale digitale Umwälzungen ist. Epubli hat 2008 mit dem Print-on-Demand-Prinzip begonnen: Irgendwo auf der Welt wünscht sich jemand sein Werk als Buch, er oder sie lädt ein PDF hoch. Nach einigen Klicks und ein paar Tagen Produktionszeit ist das Wunschprodukt, wahlweise als gedrucktes Buch oder E-Book, fertig. Ein einfaches Prinzip. Trotzdem wollten wir mehr als dieses grundsolide, aber überschaubar anspruchsvolle – und damit leicht kopierbare – B2C-Modell.

Also entschieden wir uns, unser Modell mit einen starken Fokus auf B2B weiterzuentwickeln. Das Ziel: Die klassische Verlags-Wertschöpfungskette so über den Haufen zu werfen, dass die Effizienzvorteile zum Vorteil der Autoren neu verteilt werden. Ein klassischer Fall von digitaler Disruption und „cutting out the middlemen“. Die Gewinne sollen nicht mehr auf halber Strecke bei den Gatekeepern und Helfershelfern – Verlegern, Druckern, Vertrieblern – versanden, sondern bei denen ankommen, die sie auch verdient haben: bei den Autoren.

Solche seit Jahrzehnten gewachsenen Strukturen zu entwirren, Umwege zu kappen, einen direkten Weg zu bahnen und dann noch die Schlüsselspieler dorthin mitzunehmen – das ist eine ungleich größere Herausforderung als lediglich AdWords und Co. weiter zu optimieren.

Vor drei Jahren haben wir uns entschlossen, unseren BizDev-Fokus auf Business-Zielgruppen zu setzen. Neben Zeitungsverlagen, Literaturagenturen, Universitäten und Unternehmen sind das vor allem Indie-Autoren, die wie Entrepreneure ticken. Solche, die Experten auf ihrem Gebiet sind und nicht nur ein Buch darüber schreiben, sondern vor allem auch bei der Vermarktung unternehmerisch und kreativ vorgehen. Um derlei B2B-Netzwerke aufzubauen, gilt es, existierende Beziehungsgeflechte zu verstehen und Vertrauen in innovative Lösungen aufzubauen.

Fünf Hebel für ein erfolgreiches B2B-Startup

Unsere Erfahrung zeigt, dass auf dem Weg zum erfolgreichen B2B-Startup fünf Hebel essentiell sind: Produkt, Information, Qualifikation, Motivation und Erfolgstracking.

1. Produkt: Eigentlich ein No-Brainer, der aber nicht oft genug betont werden kann. Grundvoraussetzung – bei jeder Art von Business – ist ein perfektes Produkt, die Lösung eines offensichtlich vorhandenen Problems, ein klar erkennbarer Mehrwert. In einem B2B-Setup muss nicht nur der Nutzwert überdeutlich werden, sondern auch Design und Usability besonders anspruchsvolle Profis überzeugen.

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2. Information: Wer sind wir, was machen wir, was zeichnet uns aus? Für diese Art von Aufklärungsarbeit, vielfach Grundlagenarbeit, ist zum einen die Presseabteilung gefragt. Die sorgt dafür, dass das Unternehmen in den Medien präsent ist, zum Beispiel durch persönliche Erfolgsgeschichten von Autoren oder durch Zuspitzung von medienrelevanten Themen. Zum anderen – und das ist fast noch wichtiger – kommt es auf das Engagement jedes einzelnen Mitarbeiters an, sowohl auf Konferenzen und Messen als auch online auf Facebook, Twitter und in Blogs.

3. Qualifikation: Hilfe zur Selbsthilfe anbieten, indem man den Kunden zeigt, wie sie das Produkt bedienen können und was dahinter steckt. Bei uns geschieht das zum Beispiel, indem wir regelmäßig Veranstaltungen und eine eigene Workshop-Reihe anbieten, selbst zu exklusiven Konferenzen einladen, Tipps auf unserem Blog zur Verfügung stellen und kostenlose Guides herausgeben.

4. Motivation: Neben der Information und der Qualifikation potenzieller Kunden ist die Motivation ein entscheidender Hebel. Vorbilder können dabei sehr wirkungsvoll sein. Wir haben viel Energie in die Arbeit mit Early Adoptern gesteckt. Positive Beispiele nehmen den etwas vorsichtigeren Kunden die Angst, sich aus alten Strukturen zu lösen und wecken die Lust, neue Möglichkeiten zu nutzen.

5. Erfolgstracking: So viel Spaß die B2B-Arbeit mit den Partnern der ersten Stunde macht, so wichtig ist es doch, danach zügig den den Fokus zu erweitern und skalierbare Sales-Ansätze zu finden sowie präzise zu messen. Dazu gehört es nicht nur, klar die Zielgruppen zu definieren und passende Kommunikationsstrategien zu entwickeln. Vor allem ist es wichtig, den Sales Funnel ganzheitlich im Blick zu haben und den Erfolg zu messen – damit es nicht nur bei der Ansprache und interessanten Gesprächen bleibt, sondern aus Interessenten auch Kunden und Kooperationspartner werden.

Klingt nach einem langwierigen, häufig anstrengendem, manchmal auch frustrierendem Prozess? Ist es auch. Trotzdem lohnt es sich, Zeit, Geduld und Nerven zu investieren. B2B-Beziehungen aufzubauen macht einfach mehr Spaß. Gemeinsam mit interessanten, fortschrittlich denkenden Partnern neue Projekte zu entwickeln, ist nicht nur spannend, sondern auch inspirierend für das eigene Produkt und das eigene Unternehmen.

Bild: © panthermedia.net/Detlef Dittmer