Remys satirische und oft auch selbstironische Art und Weise, einem Gründer-Greenhorn das Thema „Kundenakquise“ schmackhaft zu machen ohne zu Langweilen, ist meiner Meinung nach ein voller Erfolg. Vorausgesetzt, man hat Humor und kann zwischen den Zeilen lesen. Erhofft man sich von „Wie man Aufträge angelt und mit Fischen spricht…“ einen Weg zum Akquise-„Stein der Weisen“, sollte man sein Geld lieber sparen. Man wird hier keine Schritt für Schritt Anleitung finden.

Das klare Ziel dieses Buches ist es, Menschen ohne viel Akquise-Erfahrung eine Einführung in die Thematik zu geben, ohne dabei mit Fachbegriffen um sich zu werfen. Durch selbst erlebte Praxisbeispiele vor den alltäglichen Fallgruben zu warnen und zeitgemäße Anregungen zum Kundenangeln zu geben. Der Ansatz von Volker Remy, die Kundenakquise mit dem Angeln von Fischen zu vergleichen, wirkt zwar an manchen Stellen des Buches etwas weit hergeholt, doch die Grundaussagen und Tipps werden dadurch nicht weniger wichtig. Remy propagiert kurz und knapp zusammengefasst folgende Vorgehensweise (die er mit vielen praktischen Dos und Don´ts einleuchtend begründet).

Eine konzeptionell ausgereifte und akribisch durchgeführte Vorbereitung des Akquisegeschäfts erzeugt ein genaues Bild unserer eigenen Ziele und bringt die nötige Gemütsruhe und Gewissheit in den eigenen Kopf, um diese Ziele dann auch zu erreichen.  Um dies zu erreichen ist es nach Remy nötig, erst einmal seine Zielgruppe sehr genau unter die Lupe zu nehmen, das heißt man schaut sich die Menschen an, die sich für uns oder gegen uns entscheiden.

Die in diesem Buch vorgestellten Archetypen dieser „Entscheider“, wie sie Remy nennt, reichen vom Seepferdchen bis hin zum Hecht. Das ist zwar ganz lustig und die verschiedenen Charakterausprägungen bestimmter Menschen werden ganz gut skizziert, doch ob die Fischanalogien in diesem Fall wirklich hilfreich sind, sollte jeder für sich selbst entscheiden. Auf jeden Fall kann man die Entscheidertypen als grobe Richtlinie benutzen, wenn man bisher keine sehr ausgeprägte Menschenkenntnis entwickeln konnte.

Anschließend zeichnet er ein grobes Bild davon, was Entscheider seiner Meinung nach wollen und wie sie denken. Hierbei schießt er eine Maschinengewehrsalve an Anekdoten und Seitenhieben auf die heutigen „Manager“ der großen deutschen Unternehmen ab, die fernab jeglicher Marktrealitäten und mit oft scheinbar fehlendem Verstand ihre Entscheidungen treffen.

Nach der konzeptionellen Vorbereitung und Einstimmung auf die Beute, die man zu angeln erhofft, gilt es die richtigen Köder zu wählen. Und gerade deshalb zeigt er auch einige zeitgemäße Methoden und Möglichkeiten auf, wie man trotz solch komplizierter Hechte, die einem bei der Akquise begegnen, einen Auftrag bzw. einen neuen Kunden gewinnt.

Die Vorstellung der einzelnen Instrumente (Telefon, Blog, Email, Online-PR, Präsentation, etc.) ist kurz gehalten und mit praktischen Tipps aus seinem Erfahrungsschatz gespickt. Manch einer könnte sich an dieser kurzen Beschreibung der Instrumente aufhängen, doch wie Remy in seinem Buch selbst sehr betont, will er seinen Ratgeber praktisch und kompakt halten, damit der Leser sich nicht in Detailfragen verliert und selbst mit der Arbeit beginnt.

Remy liegt im letzten Teil seines Buches sehr viel daran den Leser daran zu erinnern, dass es kaum von Nutzen ist, wenn man sich durch Tonnen von Akquise-Fachliteratur kämpft oder sich genauestens an die vielen Ratgeberleitpläne hält, die im Buchhandel zu diesem Thema erhältlich sind. Der Leser soll verstehen, dass ein Angler nur erfolgreich sein kann, wenn er neben dem richtigen Werkzeug auch noch drei wesentliche Quellen anzapft: Intuition, Erfahrung und Wissen.

Beim Lesen dieses Buchs erscheint einem Vieles von dem dort Geschriebenen selbstverständlich, auch wenn man darauf wahrscheinlich, als Anfänger im Akquisegeschäft, nicht geachtet hätte.

Ist man mit dem Lesen des Buches fertig, erkennt man seinen wahren und großen Wert. Denn auch wenn es nicht gerade der ausführlichste Akquiseratgeber ist und an manchen Stellen eher wie ein Roman daherkommt denn ein Nachschlagewerk, schafft es etwas, was die meisten anderen Ratgeber nicht mal im Ansatz können – man bekommt den Mut und richtig große Lust loszulegen. Thumbs up!

Über den Autor:

Georg Schumm ist frisch gelernter Diplom-Biologe und wurde an der HPI School of Design Thinking zum Design Thinker ausgebildet. Er forschte im Bereich Anthropometrie/Humanbiologie und ist stark an der ergonomischen Gestaltung unseres Alltags interessiert. Seine Leidenschaft zum Entrepreneurship wurde im Studium geweckt, wo er auch am Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg (BPW) teilnahm. Seitdem beschäftigt er sich intensiv mit dieser Thematik und arbeitet neben dem Lesen von Fach- und Sachliteratur auch an seinen eigenen Geschäftsideen.

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