Warum Online-Händler jetzt international verkaufen sollten

Ein Beitrag von Philipp Nieland, Mitgründer der PPRO Group.

Markt mit Wachstumspotenzial

Der weltweite Umsatz im E-Commerce beträgt mittlerweile über eine Billion US-Dollar. Tendenz steigend. Das ergibt eine aktuelle Studie von Forrester im Auftrag der Logistikfirma FedEx. Kein verwunderliches Ergebnis: Jährlich vertreiben immer mehr Handelsunternehmen ihre Produkte über das Internet. Neben Online-Giganten wie Amazon oder Zalando gehören dazu Handelsketten wie H&M, Deichmann oder Butlers, die ihre Ware ursprünglich im physischen Laden verkauft haben. Aber auch Marktplätze wie Ebay und eine Vielzahl von kleinen und mittelgroßen Online-Shops kurbeln das Online-Geschäft an.

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Um auf diesem hart umkämpften Markt langfristig zu bestehen, müssen Unternehmen ihre Geschäftsstrategie entsprechend ausrichten – denn das Warenangebot im Internet wird immer vielfältiger und der Wettbewerb für einzelne Händler immer größer. Durch Internationalisierung – also die Erschließung neuer Märkte im Ausland – können nicht nur bereits am Markt tätige Firmen ihre Wettbewerbsfähigkeit sichern. Das Online-Geschäft im Ausland bietet auch für Startups eine große Chance.

Immer mehr Online-Kunden kaufen international

Wie eine repräsentative Studie im Auftrag der PPRO Group zeigt, kaufen immer mehr Verbraucher – insbesondere die jüngere Zielgruppe – in Online-Shops aus dem Ausland. Demnach haben 61,5 Prozent der deutschen Nutzer bis 29 Jahre mindestens einen Einkauf bei einem nicht-deutschen, europäischen Shop getätigt. Bei der Zielgruppe 50 Plus haben mehr als ein Viertel (27,8 Prozent) via Internet im Ausland eingekauft. 23,4 Prozent der Befragten gaben an, so bisher noch nichts gekauft, aber bereits einen ausländischen Web-Shops besucht zu haben.

Eine Untersuchung im Auftrag von DHL hat darüber hinaus ermittelt, welcher Anteil der Versandhandelskunden im Ausland bestellt. Die Umfrage zeigt, dass mehr als drei Viertel (79 Prozent) der deutschen Versandhandelskunden in Österreich einkaufen. Dies wird vor allem darauf zurückgeführt, dass dort keine Sprachbarriere herrscht. In Großbritannien bestellen 60 Prozent der Versandhandelskunden aus dem Ausland, in Russland 43 und in den USA 40 Prozent. In Schwellenländern wie Indien und China ist der internationale Online-Handel ebenfalls im Kommen: Hier kaufen so bereits 30 beziehungsweise 20 Prozent der Kunden ein.

Jährliche Wachstumsrate im Versandhandel 2013-2018 (Quelle: DHL)

China 24,4 Prozent
Australien 16,4 Prozent
Brasilien 13,6 Prozent
Türkei 12,4 Prozent
Indien 11,6 Prozent
USA 7,3 Prozent
UK 4,0 Prozent

Die wachsende Bereitschaft, auf ausländischen Internetplattformen zu shoppen, dürfte in ähnlicher Weise für Kunden in anderen Ländern gelten. Gerade wenn man bedenkt, dass in vielen kleineren Ländern Europas, aber auch in Schwellenländern wie Indien oder Brasilien, die Dichte an einheimischen Online-Shops deutlich niedriger ist als in Deutschland. Aufgrund des überschaubaren Angebots im eigenen Land ist die Bereitschaft der dortigen Kunden online aus dem Ausland zu bestellen, mit großer Wahrscheinlichkeit ebenso hoch wie hierzulande – vielleicht sogar höher. Daher stellt der Vertrieb von Produkten via Internet in anderen Ländern ein großes Potenzial für deutsche Shop-Betreiber dar. Sie sollten deshalb diese potenzielle Kundengruppe ins Visier nehmen und ihre Geschäftsstrategie im Rahmen des Business Development international ausrichten.

Solides Standbein im internationalen Markt aufbauen

Gerade jetzt ist das Geschäft in der Fremde für Online-Händler vielversprechend, denn der Trend zur Internationalisierung ist noch jung genug und viele Marktnischen noch unbesetzt. Startups sollten beachten, dass insbesondere Shops mit einem spezialisierten Sortiment gute Chancen haben, international Pionierarbeit zu leisten und sich in den jeweiligen Ländern auf lange Sicht als Marktführer in ihrem Produktsegment zu positionieren. Aber auch für Anbieter, die eine breite Zielgruppe ansprechen, ist der Schritt in andere Länder eine große Chance, sich im noch nicht gesättigten, internationalen Markt ein solides Standbein aufzubauen. Langfristig könnte dies mit einem deutlich geringeren Aufwand verbunden sein, als die Marktposition gegenüber stärkeren Wettbewerben im Inland zu behaupten.

Um im Ausland erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen erst einmal grundsätzliche Fragen bedenken, wie die nach der Logistik: Zunächst ist zu klären, ob die Ware überhaupt zu einem angemessenen Preis versandt werden kann. Darüber hinaus sollte die Ressourcen-Frage Thema sein. Denn nur, wenn das eigene Angebot im Zielland ausreichend beworben wird, lässt sich die Nachfrage entsprechend ankurbeln. Daher müssen zunächst die wichtigsten Marketingkanäle herausgefunden werden.

Die bereits zitierte FedEx-Studie zeigt beispielsweise, dass die Auffindbarkeit in weltweiten Suchmaschinen je nach Land einen ganz unterschiedlichen Einfluss auf den Markenerfolg hat. In Lateinamerika sind beispielsweise Onlinewerbung und Social Media besonders wichtig. Um diese Kanäle erfolgreich zu nutzen, sind zusätzliche Marketingressourcen erforderlich – insbesondere dann, wenn die Landessprachen der Zielmärkte eine andere als die eigene Sprache ist.

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Wer darauf verzichten möchte, in einem anderen Land eine Markenpräsenz von Grund auf neu aufzubauen, hat die Möglichkeit, mit einem Händlershop auf einem virtuellen Marktplatz einzusteigen. Denn ähnlich wie hierzulande zahlreiche Händler ihre Produkte erfolgreich über Ebay oder Amazon Marketplace vertreiben, erfreuen sich in Österreich die E-Commerce-Plattform Rakuten und in China das Auktionsportal Taobao großer Beliebtheit. Kooperationen mit etablierten Marken, beispielsweise bei einer Cross-Promotion-Kampagne, stellen eine Alternative dar.

Fazit

Unabhängig davon, ob Unternehmen das internationale Parkett über einen Marktplatz oder mit eigener Marktpräsenz betreten möchten, sollten sie gut darauf vorbereitet sein und einen entsprechenden zeitlichen Vorlauf einplanen. Händler müssen sich bewusst sein, dass ihre neuen internationalen Kunden die gleichen hohen Ansprüche an Service und Qualität stellen wie deutsche Kunden. Sie erwarten eine Kundenbetreuung in der jeweiligen Landessprache sowie eine schnelle Lieferung und keine zu hohen Versandkosten.

Darüber hinaus sind lokale Besonderheiten zu berücksichtigen, wie beispielsweise Präferenzen für bestimmte, länderspezifische Zahlverfahren. Außerdem dürfen auch handels- und markenrechtliche Bestimmungen des jeweiligen Landes nicht außer Acht gelassen werden. Unternehmen – ob Startup oder etablierte Firma – die diese Herausforderungen gezielt und mit einem kompetenten Partner erfüllen, haben große Chancen ein großes Stück vom internationalen E-Commerce-Kuchen abzubekommen.

Bild: PPRO