Ein Auszug aus dem 26. Kapitel des Buchs „Fundraising – Als Gründer erfolgreich Geld von Investoren einwerben“ von Autor Tim Weiss. In dem Ratgeber werden die wichtigsten Punkte des Startup-Fundraisings Schritt für Schritt erläutert.
Beim ersten Prüfen einer Beteiligungsanfrage achtet der Investor vornehmlich auf Warnhinweise, die ihn davon abhalten würden, in das Startup zu investieren. Diese nennt man auch Red Flags. Sammelt eine Anfrage zu viele Red Flags, ist dies für den Investor ein Zeichen, dass das Startup nicht interessant genug ist und er eine Absage verschicken sollte. Die folgenden Red Flags stammen aus meiner eigenen Erfahrung als Investor und gelten vornehmlich für institutionelle Investoren:
Massen-E-Mails
Du solltest auf keinen Fall mit einer E-Mail mehrere verschiedene Investoren gleichzeitig ansprechen. Eine Massen-E-Mail an einen Verteiler von Investoren wird von keinem Investor ernst genommen.
Copy & Paste E-Mails
Nicht viel besser als Massen-E-Mails sind E-Mails, bei denen du nur den Namen der Kontaktperson und des Investors ausgetauscht hast. Dies fällt jedem Investor sofort auf. Eine gute Vorlage kann viel Zeit sparen und Fehler vermeiden helfen. Jede Ansprache sollte trotzdem personalisiert und individualisiert sein. Damit dir keine peinlichen Copy & Paste Fehler unterlaufen, solltest du dir jede Nachricht noch einmal genau durchlesen, bevor du sie absendest.
Tim Weiss
Flüchtigkeitsfehler
Flüchtigkeitsfehler in der E-Mail oder den Fundraising-Unterlagen sind für den Investor ein Zeichen dafür, dass der Gründer nicht professionell genug arbeitet und damit eine Red Flag.
Schlecht formatierte Pitch Decks
Schlecht formatierte Pitch Decks haben in der Regel auch einen schlechten Inhalt oder können diesen nicht gut vermitteln. Für Investoren ist ein schlecht formatiertes Pitch Deck ein weiteres Indiz dafür, dass die Gründer nicht kompetent genug sind. Du solltest dich deshalb beim Erstellen des Pitch Deck gründlich mit der Formatierung und dem Layout beschäftigen bzw. einen professionellen Designer damit beauftragen.
Nach einem NDA fragen
Investoren unterschreiben nur in den seltensten Fällen bereits am Anfang der Beteiligungsgespräche ein NDA, und dann auch nur, wenn vom Startup sensible Informationen offengelegt werden. Gute Gründer wissen dies und fragen am Anfang erst gar nicht nach einem NDA.
Das Startup benötigt zu wenig Geld
Manche Gründer glauben, dass sie mit dem Geld der aktuellen Finanzierungsrunde bereits den Break-Even schaffen müssen. Ein entsprechender Finanzplan kann jedoch bei Investoren schnell das Interesse abkühlen lassen. Denn wenn ein Startup keine weitere Finanzierung benötigt, dann kann auch der Investor in Zukunft kein weiteres Geld investieren. Dies kann die Beteiligung für den Investor unattraktiv erscheinen lassen, insbesondere, wenn er normalerweise größere Summen über mehrere Finanzierungsrunden hinweg investiert. Außerdem spricht es für die mangelnde Erfahrung und Ambitionen des Gründerteams, da viele Dinge in einem Startup durch zusätzliches Geld besser, schneller oder größer gemacht werden können. Eine Ausnahme bilden manche öffentlichen VCs wie der HTGF, die zwingend einen Finanzplan benötigen, in dem das Startup den Break-Even erreicht. Dies hat allerdings formelle Gründe. Auch der HTGF möchte in erster Linie in Startups investieren, die zum Wachstum weiteres Kapital benötigen.
Der erzielbare Exit ist zu klein
VCs sind darauf angewiesen, mit wenigen sehr erfolgreichen Beteiligungen ihren gesamten Fonds zurückzahlen zu können. Zur gleichen Zeit können sie allerdings nur eine begrenzte Anzahl an Beteiligungen eingehen und betreuen. Deshalb investieren besonders größere VCs nur in solche Startups, die potentiell einen Exit in der Größenordnung ihres Fondsvolumens erzielen könnten. Wenn du einen VC mit einem 100 Millionen Euro Fonds ansprichst, solltest du ihm glaubhaft vermitteln können, dass dein Startup in einigen Jahren für 100 Millionen Euro verkauft werden könnte. Ansonsten ist die Beteiligungsmöglichkeit wahrscheinlich zu klein für den VC.
Nicht operativ tätige Gründer oder Berater halten zu viele Anteile
Wenn es Gesellschafter mit signifikanten Anteilen gibt, die weder operativ tätig sind noch Geld investiert haben, kann dies ebenfalls eine Red Flag sein. Dies ist zum Beispiel bei Ausgründungen aus Universitäten häufig der Fall, wenn die Gründer einen Professor am Unternehmen beteiligt haben. Dies ist in der Regel keine gute Idee, da häufig deutlich zu viele Anteile abgegeben werden.
Was die Gründer mit ihren Anteilen machen, ist ihre Sache. Da die Gründer allerdings durch die folgenden Finanzierungsrunden immer stärker verwässert werden, und der Erfolg des Startups zu einem großen Teil von der Motivation der Gründer abhängt, sind auch die Investoren betroffen. Diese werden in späteren Finanzierungsrunden gezwungen sein Anteile an die Gründer abzugeben, um sie motiviert zu halten. Deshalb sehen Investoren es nicht gerne, wenn nicht operativ tätige Gründer oder Berater viele Anteile halten. Meine persönliche Schmerzgrenze liegt in der Frühphase pro Fall bei 5%, insgesamt aber nicht mehr als 15%. Als fair würde ich in der Frühphase maximal 2-3% pro Berater oder Advisor ansehen, in späteren Phasen entsprechend weniger.
Die Gründer sind zu stark verwässert
Investoren haben Erwartungen, wie viel Anteile die Gründer in jeder Finanzierungsphase noch halten sollten. Seid ihr bereits deutlich stärker verwässert, ist dies eine Red Flag. Denn zum einen lässt dies darauf schließen, dass ihr bei den vorherigen Finanzierungen nicht clever genug gewesen seid, um bessere Konditionen herauszuhandeln. Zum anderen besteht die Gefahr, dass der Investor in der Zukunft Anteile an euch abgeben muss, um eure Motivation sicherzustellen.
Einem Inkubator oder Company Builder gehören zu viele Anteile
Diese Red Flag hängt stark von der Investitionshypothese des Investors ab. Nicht alle Investoren teilen meine Ansicht. Inkubatoren sind Unternehmen, die Gründerteams bei der Gründung ihres Startups unterstützen. Sie bieten ihnen Büroräume, eine Anfangsfinanzierung und Zugang zu den Leistung des Inkubators an. Dabei handelt es sich typischerweise um Dienstleistungen wie die Übernahme der Buchhaltung oder des Marketing. Im Gegenzug erhalten sie einen mehr oder weniger hohen Anteil am Startup.
Company Builder wie Rocket Internet bauen dagegen regelrecht Startups. Das bedeutet, dass der Company Builder die Geschäftsidee entwickelt oder von einem existierenden Startup kopiert und selbst das Gründerteam zusammenstellt. Die Gründer sind in diesem Fall eher angestellte Geschäftsführer und keine Gründer im herkömmlichen Sinne. Rocket Internet hat mit diesem Konzept mehrfach sehr erfolgreich Startups gegründet und mit guter Rendite für die beteiligten Investoren verkauft. Für viele andere Inkubatoren und Company Builder geht die Rechnung allerdings nicht auf.
Wenn ein Inkubator oder Company Builder bereits ganz am Anfang den Großteil der Anteile für sich beansprucht, kann das traditionelle Konzept eines von den Gründern geführten und von den Investoren finanzierten Startups nicht mehr funktionieren. Zum einen werden die wichtigsten Entscheidungen nicht von den Gründern, sondern vom Inkubator bzw. Company Builder getroffen. Zum anderen hält das Gründerteam nicht genügend Anteile, um langfristig motiviert zu bleiben. Falls das Startup nicht ein großer Erfolg wird, sind die Gründer spätestens nach der Series B vom geringen Wert ihrer Anteile so demotiviert, dass sie hinwerfen oder für sich zusätzliche Anteile fordern. Aus diesem Grund sind viele Investoren bei von einem Inkubator oder Company Builder gegründeten Startups sehr vorsichtig.
„Startup Fundraising“ von Tim Weiss
Erste Auflage 2016
Verlag: Spearhead Venture UG (haftungsbeschränkt), Berlin
ISBN: 978-3-946322-00-9