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Klaas Kersting von Flaregames im Gespräch

Deutsche Spiele-Entwickler sind in den App-Store-Top-Charts von Apple und Google rar gesät. Mit Royal Revolt 2 hat das Karlsruher Unternehmen Flaregames (www.flaregames.com) gerade einen entsprechenden Titel abgeliefert, der in den ersten Tagen millionenfach heruntergeladen wurde und sich ebenso erfolgreich über In-App-Käufe monetarisieren soll. Der Erfolg kommt nicht über Nacht, das Unternehmen existiert bereits seit 2011 und soll ausschließlich Cash-Flow-positive Titel im Portfolio haben. Gegründet wurde Flaregames von Klaas Kersting. Der ist ebenfalls kein Unbekannter in der Games-Szene und gründete 2003 bereits Gameforge. Das Online-Spiele-Unternehmen vermeldete im Jahr nach Kerstings Ausstieg als CEO 2010 einen Umsatz von 140 Millionen Euro und 300 Millionen registrierte Nutzer. Kersting im Gespräch über Flaregames und die aktuellen Herausforderungen der Mobile-Game-Szene.

Klaas, wenn man dich reden hört, klingst du wie ein Spieler.

Ich habe in dieser Branche angefangen, um mein Hobby zum Beruf zu machen. Ich bin immer noch Gamer. Und auch wenn es durch Familie und Beruf immer weniger Zeit dafür gibt, ist es auch ein Stück weit eine Geisteshaltung. Und über das, was unseren neuesten Titel Royal Revolt 2 schön macht, kann ich mich aus vielerlei Sicht freuen.

Ihr habt einige Titel mit eingeschränktem Innovationsgrad im Portfolio. Royal Revolt hingegen erscheint deutlich innovativer als der App-Store-Durchschnitt. Warum?

Ich denke, das ist eine Portfolio-Geschichte, die man betrachten muss. Man hat Titel, die günstiger sind und Titel, die teurer sind, Titel die risikobehaftet sind und Titel die weniger risokobehaftet sind. Es gilt, eine Mischung aus verschiedenen Wetten zu finden – denn das ist eine gute Portfolio-Strategie.

Wie entscheidet ihr dann, welche Titel ihr als nächstes angeht?

Wir fangen an mit einer Mischung aus Bestandteilen, die jedes Spiel haben sollte. Das ist zum einen die Zielgruppe – wir machen Mid-Core-Spiele. Das heißt, unsere Zielgruppe ist männlich, 18 bis 40 Jahre. Wir brauchen eine starke kompetitive Komponente, der Spieler muss etwas bauen, in das er investiert, mit dem er sich identifiziert. Es muss einen “Show-Worthy”-Moment geben. Und es muss in einem Setting sein, das bereits so viele Regelwerke mitbringt, dass man ganz wenig erklären muss. Beispiel Herr der Ringe: Es gibt Zwerge mit Bärten, die Elfen haben einen Bogen, die Hobbits haben behaarte Füße und so weiter. Ähnliches gibt es für Piraten, Mittelalter und viele weitere Settings.

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Das Geschäftsmodell ist wahrscheinlich dennoch genauso wichtig, wenn nicht wichtiger?

Spiel und Geschäftsmodell kann man nicht voneinander trennen. Die Zeit, in der man ein Geschäftsmodell auf ein Spiel klatscht, oder ein Spiel auf der Basis eines Geschäftsmodells entwickelt, ist vorbei. Das fühlt sich nicht richtig an. Die Monetarisierung muss Bestandteil des Spiels sein, und sie muss so mit der Mechanik verwoben sein, dass es sich natürlich anfühlt.

Wie finanzieren sich eure Spiele untereinander?

Alle Spiele sind Cash-Flow-positiv.

Alle einzeln? Das wäre eine relative Ausnahme.

Das ist eine relative Ausnahme. Wir haben sicher schon mit vielen Titeln daneben gelegen und viele Projekte schon auf dem Weg eingestellt. Das ist ein natürlicher Prozess. Die Titel, die wir draußen haben, funktionieren. Natürlich macht Royal Revolt 2 gerade den Löwenanteil unseres Umsatzes – das ist auch nicht schwierig zu sehen. Und natürlich betrachten wir das als Beweis dafür, dass wir über die Zeit besser geworden sind, in dem was wir tun.

Es gibt Studien, die besagen, dass bei neueren Spielen der Spaß in den Hintergrund und die Sucht in den Vordergrund rückt und dem Spieler das Gegenteil suggeriert wird. Wie stehst du dazu?

Es gibt Tendenzen, die in diese Richtung gehen – weil man damit Geld verdienen kann. Das sind Spiele an der Grenze zu Free-to-play. Aber die Seite Free-to-play, die ich in meinem Portfolio nicht so gerne sehe. Mein erster Glaubenssatz ist: Wenn man gute Spiele baut, die Spaß machen, wird man damit auch Geld verdienen.

Dennoch dürfte es Folgetiteln helfen, bereits auf ein großes Portfolio oder eine Marke zurückzuschauen. Oder können Erstlingswerke neuer Entwickler immer noch Erfolg haben?

Ich denke schon, dass das geht. Es ist mit Sicherheit aber schwieriger, weil der Markt schwieriger wird – User-Akquise-Kosten steigen, das Angebot steigt, der Wettbewerb wird härter, es ist schwieriger, Aufmerksamkeit von Apple oder Google zu bekommen. Auch die Qualitätsschwelle wird höher und höher. Die Erfolge von Royal Revolt 1 haben uns natürlich geholfen: Zum einen hatten wir eine vernünftige Userbasis – es wurde 14 Millionen mal heruntergeladen – und Royal Revolt 2 baut auf der Marke auf und übernimmt ganz viele bekannte Elemente. Das erleichtert die Re-Aktivierung der User. Wir konnten so in den ersten vier Wochen nach Launch zwei Millionen Downloads schaffen. Und auch kommerziell funktioniert der Titel sehr gut.

Auch länderübergreifend?

Auch länderübergreifend. Der Grafikstil ist so zugänglich, dass das Spiel sowohl in Asien als auch in der westlichen Welt funktioniert. Wir liegen überall im Mittel bei viereinhalb bis fünf Sternen. Das ist schwierig hinzukriegen.

Fokussieren sich Entwickler, Publisher und Co zu selten auf den asiatischen Markt?

Natürlich ist es für uns als westlich geprägte und ausgebildete Menschen viel leichter, den westlichen Markt zu verstehen. Der koreanische und japanische Markt sind kulturell komplett anders. Wenn man sich einfach nur anschaut, welches die umsatzstärksten oder am meisten heruntergeladenenen Titel in Apples AppStore in Japan sind und das mit den USA vergleicht, stellt man fest, dass die Überlappung minimal ist. Manche Spiele gibt es nur in Japan und die machen mehr Umsatz als ganze Firmen hierzulande.

Du erwähntest zuvor das Thema „Aufmerksamkeit von Apple bekommen“. Es ist sicherlich hilfreich, einen Fuß in der Tür von Apple, Google, Microsoft und Co zu haben?

Natürlich pflegen wir sehr intensive Beziehungen zu diesen Plattformen. Das ist Teil des Handwerks, dass man sie darüber auf dem Laufenden hält, was man tut und auf diesem Wege auch klärt, was sie für Ziele und Pläne haben und sich mit Titeln danach richtet.

Kannst du ein Beispiel dafür geben?

Wenn zum Beispiel gerade bestimmte Länder für sie interessant sind, dann hat das Einfluss darauf, in welche Sprachen wir Spiele zuerst lokalisieren.

Du sagtest, dass ihr bei euren Titeln Wert auf Charaktere legt. Nehmen wir als Gegenbeispiel einmal ein Jelly Splash von Wooga oder Candy Crush von King.com. Wie wichtig sind Charaktere für die Monetarisierung?

Ein Charakter bietet Identifikation – das ist aus zahlreichen Rollenspielen und von zahlreichen Plattformen bekannt. Das ist die Voraussetzung, um im Free-to-Play überhaupt Geld zu verdienen. Das kann eine Siedlung sein, das sollte aber ein Charakter sein, weil das für die menschliche Fantasie viel einfacher zu handhaben ist. Die Kings und Woogas haben das deshalb nicht, weil sie eine andere Zielgruppe ansprechen. Da dürfte der Großteil der Spielerschaft eher weiblich und älter sein – die sogenannte Zynga-Hausfrau.

Die wahrscheinlich auch schwieriger langfristig zu monetarisieren ist?

Das ist das, was wir auch sehen. Im Mid-Core-Bereich gibt es eine größere Loyalität zu Titeln und Marken. Man spielt Titel im Schnitt länger und investiert mehr in sie. Das individuelle Budget für Unterhaltung, Spaß und Spiel ist für Mid-Core-Gamer größer. Meine Mutter spielt auch Zynga-Spiele, würde aber dafür niemals Geld ausgeben.

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Das heißt, ihr wollt auch in Zukunft bei eurer Zielgruppe bleiben?

Das ist unsere Kernzielgruppe. Das sind wir selbst. Da kann man viel leichter entscheiden, was richtig und falsch ist. Es kann aber durchaus sein, dass wenn wir eine richtig gute Idee haben, dass wir auch links und rechts von unserer Kernzielgruppe schauen. Wir haben ja immerhin auch ein erfolgreiches Wörter-Spiel im Markt: WordOn HD.

Von Außen ebenfalls als Mobile-Trend zu betrachten: Neuere Titel sind größtenteils nur noch abgespeckte Versionen von bestehenden Titeln und Marken. Siehst du das auch so?

Ja und nein. Mit Sicherheit beschreibt das einen Teil des App-Marktes. Dennoch gibt es immer wieder innovative Produkte oder größere Produktionen. Natürlich versuchen die traditionellen Computer-Publisher mit ihren bestehenden Marken auf den mobilen Geräten Fuß zu fassen. Weil vollkommen klar ist, dass die Marken ihre Assets sind und User-Akquise teuer ist. Das ist der natürliche Schritt, den Kunden hinterherzulaufen. Das gab es bereits bei den Browser-Spielen – und wird wieder vorbei gehen.

Was laut einiger Experten ebenfalls nur eine Phase sein soll, ist das Free-to-Play-Modell, das bereits 2015 wieder vorbei sein könnte.

Das ist totaler Unfug und genauso wahrscheinlich, wie für 2015 das Ende des Internets zu prognostizieren. Geschäftsmodelle ändern sich und genauso wie nach dem Pay-to-Play Free-to-Play kam, wird es in Zukunft andere Geschäftsmodelle geben. Wie die aussehen? Keine Ahnung. Was ich aber sagen kann, ist, dass heute Free-to-play auf den mobilen Geräten im Gaming-Bereich 80 bis 90 Prozent der Umsätze generiert.

Wie denkst du wird sich der Mobile-Markt dann entwickeln? Wird er möglicherweise sogar bald gesättigt sein?

Der Markt wächst immer noch und ist der größte Unterhaltungs-Markt aller Zeiten. Es ist total großartig, davon ein Teil sein zu dürfen. Auf dem mobilen Markt kann man immer noch einfach Geld verdienen. Für verhältnismäßig kleine Budgets kriegt man immer noch einen verhältnismäßig hohen Qualitätsanspruch umgesetzt. Wenn man Erfahrungen gesammelt hat, vielleicht auch ein paar Mal daneben gegriffen hat, ist auch die Erfolgsquote recht ordentlich. Für Publisher wird es sich allerdings auf dem Mobile-Markt anders entwickeln, als auf ganz vielen anderen Märkten. Normalerweise besorgt der Publisher den Rackspace und sorgt dafür, dass Marketing gemacht wird. Diese Fähigkeiten führen in Mobile ins Leere. Ein Mobile-Publisher ist vielmehr Kollaborationspartner des Entwicklers – das fängt beim Konzept an. Das ist ein Skillset, das nur ganz wenige Publisher mitbringen.

Klaas, danke für deine Zeit.

Bild: Flaregames; Disclaimer: Klaas Kersting ist Gesellschafter von Vertical Media GmbH, dem Medienhaus von Gründerszene. Weitere Informationen zur Vertical Media GmbH hier: www.vmpublishing.com.