Die Cookies-Gründer Garry Krugljakow (links) und Lamine Cheloufi

Kurz nach der ersten Pressemitteilung kamen im Minutentakt Emails rein. Neben Gratulationen von Freunden, Bekannten und ehemaligen Kollegen fand sich vor allem eine Frage wieder. Gründer und solche, die es werden möchten, wollten gerne mehr über die Finanzierungsrunde sprechen. Da ich viele bis zum heutigen Tag vertrösten musste und Finanzierungen für den Erfolg eines Startups fundamental sein können, entschied ich mich dafür, diesen Text zu verfassen. So trivial es sich anhört: Ich habe viele gute Ratschläge bekommen und möchte nun etwas zurückgeben.

Der erste Schritt

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Der erste Investor von Cookies war StudiVZ-Gründer und Serieninvestor Ehssan Dariani. Wir kannten uns vorher schon privat. Wenn man sich, wie ich, für Fintech interessiert und dann auch noch eine Idee hat, kommt man nicht umhin, sie einem Bekannten wie Ehssan vorzustellen. Nicht wie in einem Pitch, nur in einem Gespräch beim Kaffee unter Freunden. Ehssan begriff sehr schnell, worum es bei Cookies geht, und sagte gleich, dass er sich vorstellen könnte, zu investieren. Was sich jetzt so leicht herunterschreiben lässt, war anfangs natürlich ein starkes Signal für uns, dass wir in die richtige Richtung dachten. Ehssan investiert nur selten und wenn er es doch vorhat, muss es etwas heißen – vor allem, dass wir den richtigen Ansatz verfolgten und das richtige Team hatten.

Für meinen Mitgründer Lamine und mich stand nach kurzer Zeit fest, dass wir Ehssan als Investor dabeihaben wollten. Wir merkten schnell, dass Cookies auf Interesse von Business Angels stieß. Es waren mal mehr, mal weniger tech­affine Leute, die in guten Ideen sofort „das nächste Facebook“ sehen – gut fürs Ego, aber nicht die beste Basis für eine Zusammenarbeit. Bei Ehssan musste über Tech­affinität und Professionalität nicht gerätselt werden. Wir wussten, dass er ein Visionär war, der „out of the box” denkt und ein erfahrener Investor dazu. Wir brauchten weder Referenzen, noch mussten wir uns über seine anderen Investments informieren. Als Gründer von StudiVZ und Investor in Brands­4­Friends, Käuferportal und Mister Spex hatte er bewiesen, dass er in der europäischen Startup­Szene weit oben mitspielt.

Erfahrene Angels ­– wichtig?

Wie nützlich es ist, einen erfahrenen Angel­Investor mit im Boot zu haben, stellten wir kurze Zeit später fest. Ein erfahrener Investor kann mit seiner Expertise und seinem Feingefühl schnell wichtige von unwichtigen Gespräche unterscheiden. Auch bei Ehssan ist das der Fall. Was wir davon hatten? Wir haben die Zeit effizienter genutzt und produktivere Gespräche mit potentiellen Partnern und weiteren Investoren geführt. Hört sich nicht allzu beeindruckend an, aber wer je Fundraising gemacht hat, weiß, wie wichtig das eigentlich ist.

Und ja, natürlich helfen bekannte Namen auch bei Investoren weiter. Wenn man ein gutes Produkt hat, öffnen sich viele Türen von alleine und schneller. Einige Zeit später schlossen wir unserer erste Finanzierungsrunde mit namhaften Investoren und Angels ab, die in der Presse für viel Aufmerksamkeit sorgte. Neben Holtzbrinck Ventures und Ehssan Dariani überzeugten wir die Macher von Wunderlist, Dennis Bemmann (StudiVZ, Bergfürst) und Raffael Johnen (Auxmoney) davon, in uns zu investieren.

Der erste VC – es wird ernst

Bei einigen ersten Angels ist natürlich noch lange nicht Schluss. Wer nicht nur ein Büro und ein paar MacBooks bezahlen muss, sondern die Finanzindustrie umkrempeln und den alltäglichen Umgang mit Geld verändern will, braucht nun mal wesentlich mehr Geld – und einen langen Atem. Wenn es um größere, institutionelle Investoren wie VCs geht, sollte man erst mit ihnen sprechen, wenn man tatsächlich soweit ist. Erst wenn man einen Prototyp vorzeigen kann, das Geschäftsmodell durchdacht ist, die Strategie auf Wachstum und Skalierung optimiert und die Go­To­Market­Strategie grob definiert wurde.

Dann stellt sich schnell die Frage, mit wem man weitermacht. Bevor man zu sehr auf Bauchgefühl oder positive Presse hört, sollte man Kriterien aufstellen, die ein potentieller Investor erfüllen muss. Uns waren Integrität extrem wichtig – und zwar nicht nur die Integrität des Fonds, sondern auch die des zuständigen Investment­-Managers.

Auch hier muss eine beidseitige Due Dilligence, also eine sorgfältige Risikoprüfung, stattfinden. In der Welt des Venture Capital laufen Verhandlungen meist auf einer sehr persönlicher Ebene. Excel-­Tabellen sind schön und gut, aber oft merken beide Seiten bereits nach fünf Minuten, ob man zusammen kommt oder nicht, ähnlich wie bei einem Date. Natürlich stehen dann noch diverse Verhandlungen und technische, finanzielle sowie rechtliche Due Dilligences an, aber in den ersten Minuten entscheidet sich, ob es überhaupt dazu kommt. Am Ende, so wie in jeder Beziehung, versuchen beide Seiten, ihre Interessen zu ihren Gunsten zu optimieren, mal offensichtlicher und mal subtiler. Beide müssen Abstriche machen und Kompromisse eingehen, damit die Beziehung Früchte tragen kann.

Wie überzeugt man Investoren?

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Man sollte sich vor Augen führen, worauf gute Investoren Wert legen. Zunächst: Das Team. Die Lebensläufe und das Zusammenspiel mehrerer einzelner Positionen in einem gemeinsamen Kollektiv, wie bei einem starken Orchester, steht nach meinem Empfinden auf dem ersten Platz. Die meisten Ideen verändern sich im Laufe des Entwicklungsprozesses radikal. Was ist also, wenn die anfänglich gute Idee grundlegend verändert werden muss und das Team nicht dazu in der Lage ist, es umzusetzen? Deshalb ist ein schnell agierendes und wandlungsfähiges Team das A und O eines jeden Startups, das sich kontinuierlich neu erfindet.

Ein starkes Team erkennt man natürlich nicht nur daran, wo die Menschen bislang gearbeitet haben – aber eben auch. Wer aus eigener Leistung in gute Positionen gekommen ist und Karriere gemacht hat, muss Eigenschaften wie Zielstrebigkeit und Fleiß nicht mehr beweisen. Wer Fragen taktisch klug, durchdacht und präzise beantwortet, anstatt sich spontan Märchen auszudenken, hinterlässt einen vertrauenswürdigeren Eindruck. Das Geleistete ständig zu hinterfragen, Schlagfertigkeit, eine „can­do attitude” und eine natürliche Neugier an den Tag zu legen sind weitere Anzeichen, auf die Investoren (aber auch wir) besonderen Wert legen.

Wichtig ist natürlich das Produkt. Ganz gleich, wie kompetent die Gründer scheinen, ein schlechtes, unausgereiftes Produkt ist kein Grund für einen Investor, laut CV begabten Gründern ihr Geld hinterherzuwerfen. Nachhaltigkeit und Skalierbarkeit sind zwei beispielhafte Punkte, für die sich jeder Investor interessiert.

Zum Schluss kommt der Business­Plan. In Business Schools und Wirtschaftsfakultäten wird die Bedeutung des Business Plans oft falsch vermittelt. Wenn man im Laufe seiner Karriere keine professionelle Business Pläne erstellt oder zumindest analysiert hat, sollte man sich unbedingt professionelle Hilfe von Leuten holen, die selber gegründet haben. Berater oder Banker, die eng mit Gründern zusammenarbeiten und viel Erfahrung mit Business Plänen gesammelt haben, können auch von großer Hilfe sein.

Kommen Investoren von alleine?

Was Investoren sonst noch können, ist, sich miteinander auszutauschen, die Szene aufmerksam zu beobachten und sich für neue, disruptive Ideen zu interessieren. Proaktiv. Wenn man sich nicht in seinem Büro verschanzt, wird man von ihnen angesprochen, trifft sie auf Veranstaltungen und kommt ins Gespräch – auch, wenn man offiziell noch im „Stealth Mode” ist. So war das auch bei Cookies. Schwieriger wird es erst, wenn die Investoren, die eben noch von der Idee begeistert waren, feststellen, dass es sich um ein Pre­Product­Startup handelt, das von wenigen tausend Euro nicht leben kann – immerhin bewegen wir uns im hoch reguliertem und stark fragmentiertem Finanzwesen.

In Deutschland kann es durchaus schwierig sein, wenn man den Investoren nicht genug vorzeigt, was sie vom potentiellen Erfolg der Idee überzeugen kann. Sei es der Status des Produkts, das Team oder andere Investoren, die bereits an Bord sind. Ein Geheimrezept für gute Seed­Investitionsrunden gibt es nicht. Wohl aber Ratschläge, die ich gerne weitergebe und die bitte jeder individuell überprüfen sollte, bevor man sich daran hält. Wir hatten das Glück, faire und erfahrene Menschen an unserer Seite zu haben, von denen ich sehr viel lernen konnte. Eine der Lehren war, Ratschläge immer zu hinterfragen.

Die Checkliste

    • Gegenseitige Due Dilligence durchführen und sich über Investoren, Investment Manager und Angels gut informieren.
    • Holt Euch Referenzen, als wären es potentielle Mitarbeiter, denn mit einem VC oder Angel müsst Ihr genauso durch gute und schlechte Zeiten gehen. Eine nette Geldsumme auf dem Konto ist schön, aber ein menschlich und professionell inkompatibler Investor ist es nicht.
    • Wer investiert, sollte im Idealfall auch abseits des Geldes einen Mehrwert für das Unternehmen liefern können.
    • Nehmt nicht zu viel Geld auf, wenn Ihr Euer Wachstum nicht selbst finanziert und auf Fremdkapital angewiesen seid.
    • Man sollte in der Seed­runde weniger Geld aufnehmen und sich dafür früher um eine Folgefinanzierung kümmern. Oft sieht man schnell, ob eine Idee den gewünschten Erfolg hat oder nicht.
    • Schreckt nicht vor der Arbeit mit Investoren zurück. Denn die Aufgaben von Investoren bestehen darin, mit Ratschlägen und einem Experten-Netzwerk auszuhelfen und gleichzeitig das Gründer-Team, das Produkt, das Geschäftsmodell und die Geschäftsmethoden kritisch zu hinterfragen.
    • Schlaft eine Nacht drüber. Egal, wie gut und verlockend das Angebot ist, trefft keine spontanen Entscheidungen. Gute Angebote laufen Euch nicht über Nacht weg und im Affekt sollte man derart wichtige Entscheidungen schlicht nicht treffen, schließlich stellt man ja sein Tinder-Date auch nicht gleich am nächsten Tag der Familie vor.

Wenn Ihr Fragen, Anregungen oder Kritik habt, schreibt es einfach in die Kommentare. Ich versuche, so viele wie es geht zu beantworten.

Garry Krugljakow ist Co-Founder und Head of Business bei der Cookies App. Nachdem er einige Jahre im Asset Management und Bankenwesen in London, Frankfurt und Zürich tätig war, kehrte er den Banken den Rücken und wechselte zu Number26, wo er Lamine Cheloufi kennenlernte. Zusammen gründeten sie Anfang 2015 die Cookies App. Mit Cookies kann man kostenlos und in Echtzeit Geld senden und empfangen. Der Lauch ist für das erste Quartal 2016 geplant.

Foto: Cookies