Zur Situation im Salesbereich von Groupon

Gründerszene befragte gleich mehrere Mitarbeiter aus dem Sales-Bereich zu den Praktiken Groupons und ein Partner-Manager verriet, dass Groupon-Salesmitarbeiter mindestens fünf Deals pro Woche einholen müssten sowie ein “GP” – so betitelt Groupon seinen Gewinn – von 75.000 Euro, sonst gäbe es keine Provision. Macht ein Sales-Manager pro Tag nicht mindestens vier Termine mit Neukunden, dürfe er nicht einmal das Büro verlassen. Gearbeitet würde mindestens 14 bis 15 Stunden am Tag – auch samstags und sonntags oder an Feiertagen. Da es Probleme mit Händlern oder der Redaktion geben kann, müssten Sales-Manager stets erreichbar sein.

“Eine schlechte Woche kann reichen und Du bist weg”, resümiert Gründerszenes Informant im Partner-Management. Der ganze Sales-Ablauf sei wie ein Fegefeuer, bei dem Wettbewerbe zwischen den einzelnen Ländersparten ausgerufen würden. Via Skype kommunizierend ginge es dann darum, wer die meisten Deals macht. Groupons Außendienstler sollen dabei dazu angehalten werden, Deckelungen – bei Groupon Gaps genannt – zu vermeiden. Alles kann versprochen, nur die Gaps sollen verschwiegen werden. Viele der Händler-Accounts seien daher bereits verbrannt – “Wir sind verschrieen“, gesteht Gründerszenes Kontakt. Jedes zweite Telefonat habe den Wunsch nach Datenbankstreichung ergeben. Deshalb sollen alle Sales-Accounts dahingehend bereingt worden sein, dass es keine Historie mehr gegeben habe. Neue Sales-Manager wüssten also nicht, ob ein Partner bereits für einen Deal angegangen wurde, könnten den jeweiligen Partner aber vielleicht überzeugen.

Auch Groupons Möglichkeit zur Mehrfachschaltung von Deals, die sich anhand der AGB der Kooperationsvereinbarung belegen lässt (s.u.), sollen die Sales-Außendienstler angeblich nach Möglichkeit verschweigen. Verkauft sich ein Angebot sehr gut, kann Groupon so also eine Wiederholung schalten und weiteren Umsatz verbuchen. Dabei soll es sehr oft passiert sein, dass Groupon seinen Kunden Ersatz leisten musste, weil teilweise andere Inhalte über die eigene Webseite kommuniziert wurden, als mit dem Händler ursprünglich vereinbart wurden. Kaum ein Kunde habe sich überhaupt die AGB auf der Rückseite durchgelesen, verrät besagter Partner-Manager. Nur das Positive sei den anvisierten Händlern erklärt worden, merkten diese dann, dass sie sich länger an einen für sie mitunter folgenschweren Vertrag gebunden hatten, sei es meist schon zu spät gewesen.

Die standardisierte Kooperationsvereinbarung von Groupon

Wenn Groupon mit einem Händler eine Deal-Beziehung eingeht, erfolgt dies in der Regel auf Basis einer standardisierten Kooperationsvereinbarung, in der die wesentlichen Parameter des Deals und die jeweiligen Pflichten festgehalten werden. Gründerszene konnte einer solchen Kooperationsvereinbarung habhaft werden und unterzog diese einer näheren Betrachtung.

Während ein Vertragsabschnitt auf der Vorderseite die Deal-Parameter definiert, behandeln auf der Rückseite ein Set von acht AGB-Punkten die Geschäftsbedingungen der jeweiligen Übereinkünfte. Nach einem allgemeinen Teil zu den Firmendaten (Adresse, Ansprechpartner usw.) findet sich im Vertragsabschnitt ein kompakter Teil, der die Deal-Parameter definiert.

Neben dem Originalpreis (zum Beispiel ein Gericht, das regulär 20 Euro kostet), dem Groupon-Preis (das Gericht kostet nur noch fünf Euro) und dem so vorgesehenen prozentualen Rabatt (im Beispiel 75 Prozent) ist auch eine vordefinierte Erfolgsprämie für Groupon vorgesehen: Groupon erhält standardmäßig 50 Prozent vom Angebotspreis zuzüglich Umsatzsteuer, im Beispiel also 50 Prozent von fünf Euro.

“Für den optimalen Kampagnenerfolg wird ein Rabatt von 70% empfohlen” heißt es in Groupons Standardvertrag – ein Wert, den der von Gründerszene befragte Gastronom (siehe Vorseite) als unrealistisch abtut, da etwa Restaurantbesitzer so mit jedem eingelösten Deal Verlust machen, die einlösenden Gäste aber nur in den seltensten Fällen wiedersehen würden.

Groupons AGB: Keine Deckelung vorgesehen

Vor allem findet sich an keiner Stelle der Kooperationsvereinbarung eine fest vorgegebene Möglichkeit für eine Deckelung. Weder in den AGB noch im Vertragsteil ist eine solche vorgesehen. Auf der Vorderseite geben vier leere Zeilen wohl die Möglichkeit zu einer entsprechenden Sondervereinbarung, wenn ein Deal-Partner auf eine entsprechende Begrenzung insistiert, doch glaubt man den von Gründerszene befragten Kontakten, sind Groupons Sales-Mitarbeiter stets angehalten, möglichst Deals mit hohem Rabatt und ohne Deckelung abzuschließen.

Und mehr noch: Punk 1.3 der Groupon-Händler-AGB sieht vor, dass Groupon “das Recht zusteht, das jeweils zuletzt gültige Angebot des Partners im Rahmen weiterer Aktionen zu wiederholen und zu platzieren“, wenn dieser nicht von seinem Leistungsänderungsrecht Gebrauch macht. Dieses Leistungsänderungsrecht sieht jedoch nicht vor, dass der angepeilte Rabatt unterschritten wird. Damit wird Groupon also die Erlaubnis gegeben, erfolgreiche Deals zu wiederholen. Im ungünstigsten Fall kann es einem Händler also passieren, dass ein Deal ohne Deckelung sehr gut läuft, dann mehrfach wiederholt wird und schließlich Abverkäufe im vierstelligen Bereich und höher erzielt – unter Umständen eine Katastrophe für Händler, die Groupons Kapazitäten nicht abfedern können.

Zur Abgrenzung gegenüber Wettbewerbern fordert Groupon dabei auch Exklusivität für sich ein und sieht vertraglich vor, dass der entsprechende Händler keine Deals mit den im Vertrag direkt genannten Konkurrenten DailyDeal (www.dailydeal.de), Livingsocial (www.livingsocial.com), Dealvertise (www.dealvertise.de) und QypeDeals (www.qypedeals.de) eingeht. Groupon stellt dafür im Gegenzug je Stadt keine ähnlich gelagerten Deals im gleichen Zeitraum ein. Umsätze erhält der jeweilige Händler laut den Groupon-AGB nur im Falle eines eingelösten Gutscheins, was er entsprechend zu belegen hat. Der Umsatz von nicht eingelösten Gutscheinen verbleibt also komplett bei Groupon – glaubt man Gründerszenes befragtem Gastronom, soll dies immerhin in bis zu 60 Prozent der Fälle gegeben sein.

Groupons Verträge haben eine Laufzeit von 24 Monaten, die sich um 12 Monate verlängert, wenn nicht mit einer Frist von drei Monaten gekündigt wird – in einem solchen Konstrukt kann ein Händler also lange an Groupon gebunden sein und mit zahlreichen Deal-Aktionen bespielt werden. Für Groupon mitunter eine wahre Goldgrube, deren Erschließung sich auf Basis dieses Standardvertragswerks durch schnell durchzuführende Abschlüsse effizient umsetzen lässt. Die Haftung gegenüber dem Endkunden liegt dabei alleinig beim Händler, Groupon wird in Abschnitt 3.3 der AGB hiervon frei gesprochen.

Will ein Händler also mit Groupon zusammenarbeiten, sollte er sich diese Parameter gut durchlesen und kritische Punkte gegebenenfalls nachverhandeln – denn Verhandlungsspielraum scheint es auch angesichts solch standardisierter Verträge durchaus zu geben. Gerade die Themen Deckelung und Wiederholung der Deals bedürfen hier besonderer Aufmerksamkeit. Der von Gründerszene befragte Partner-Manager berichtete sogar über komplette Streichungen: “Die AGB sind ein Witz und haben keine rechtlichen Belange. Wenn wir bei einem Partner waren, der diese nicht unterschreiben wollte, wurden die AGB einfach durchgestrichen und es galt das BGB.”

Die Nummer eins um jeden Preis

Groupons vorrangiges Ziel soll es dabei stets gewesen sein, die Nummer eins im Segment zu werden. Kein anderes Portal sollte so erfolgreich sein wie der Deal-Riese aus Berlin, weshalb angeblich auch mit allen Mitteln Kunden von DailyDeal und anderen Wettbewerbern angesprochen werden durften. Neben umfangreichen Versprechungen, um diese Kunden der Konkurrenz abzuwerben, soll in Groupons Anfangszeit sogar dazu gegriffen worden sein, dass Händlern erzählt wurde, die eigene Konkurrenz stünde kurz vor der Pleite oder aber würde bald von Groupon aufgekauft werden, was Deals mit Groupon sinnvoller machen würde.

Eine richtige Linie soll es dabei lange nicht gegeben haben. “Es war fast jede Woche etwas anderes, das wir umsetzen durften. Es gab keine richtige Linie und bei jedem Kunden konnte anders verfahren werden, gerade auch mit den Dealgebühren, zu Beginn waren es 25, dann 50 Prozent”, resümiert der ehemalige Partner-Manager Groupons.

Zum Standard wurde dann schließlich, dass neue Sales-Mitarbeiter eine einwöchige Schulung in Berlin erhalten und mit entsprechenden Schulungsmaterialien versehen werden. In diesen Unterlagen sollen Gegenargumente und die entsprechende Strategie zur Bekämpfung jeder Händlersorge verzeichnet sein. Wird ein Mitarbeiter entlassen oder kündigt aus eigenen Stücken, müsse er diese Unterlagen erst an Groupon zurückschicken, eher würde das ausstehende Gehalt nicht ausgezahlt.

“In dieser Schulung wirst Du auf Groupons Sektenverhalten eingeschossen”, beschreibt einer von Gründerszenes Sales-Kontakten das Szenario. “Du bekommst dort beigebracht, was Du zu sagen hast – wie eine Gehirnwäsche. Wenn Du denkst, kommst Du darin um. Wer da nicht funktioniert, ist auch schnell weg.” Überhaupt scheint die Drucksituation im Salesbereich sehr ausgeprägt zu sein, verschiedene der Sales-Mitarbeiter sollen sogar davon ausgehen, dass Groupon sie mit den ausgegebenen Telefonen abhört und ortet – womöglich nur Paranoia, wohl aber ein weiterer Beleg, welch angespannte Stimmung bei Groupon zu herrschen scheint.