InStaff Break-Even Geschichte

Das InStaff-Team v.l.: CEO/CTO Pascal Klein, Werkstudentin Sherin Zaian und COO/CFO Max Kunz

Ein Beitrag von Pascal Klein, CEO/CTO von InStaff. Gemeinsam mit InStaff-Co-Founder Max Kunz hatte er Wirtschaftsingenieurwesen an der Universität Karlsruhe studiert. Klein ist ebenfalls Mitgründer des Startups Honestly, von dem er sich Ende 2013 verabschiedete. Es folgt ein Erfahrungsbericht, wie er mit InStaff nach sieben Monaten den Break-Even erreichte.

Was haben wir bisher erreicht?

Im November 2013 habe ich mit meinem Co-Founder InStaff gegründet. InStaff ist ein Online-Marktplatz für Zeitarbeit, ähnlich wie oDesk, aber für vor-Ort Arbeiten. Bei unserem Launch im Februar 2014 haben wir uns vorerst auf Messehostessen konzentriert und vermitteln nun Eventpersonal in ganz Deutschland.

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Unternehmen können über unsere Plattform Zeitarbeiter verbindlich buchen und InStaff erhebt dafür einen Aufschlag von 43 Prozent auf den Bruttolohnn. Dafür senden uns potenzielle Kunden zunächst eine kurze Event- beziehungsweise Jobbeschreibung über den Buchungsprozess. Dieser Job wird dann von unserem System an alle infrage kommenden Mitarbeiter in unserer Datenbank weitergeleitet. Diese können dann angeben, ob sie Interesse an dem Job haben und wenn ja, welchen Lohn sie dafür erwarten. Der Unternehmenskunde kann diese Mitarbeiter dann online vergleichen und rechtsverbindlich buchen. InStaff übernimmt die Arbeitnehmeranstellung, Vertragsgestaltung und die komplette Lohnbuchhaltung.

Was haben wir also bisher erreicht?

Kundenakquise: 39.000 Euro monatlicher Umsatz

Wir hatten im November 2013 einen einfachen Prototypen sowie eine Marketing-Webseite entwickelt. Im Januar 2014 haben wir dann mit der Kunden-Akquise über Google Adwords begonnen und haben im Februar offiziell unseren Service gelaunched. Im ersten Monat hatten wir 2.100 Euro Außen-Umsatz erzielt, wobei die Hälfte davon von einem befreundeten Unternehmen kam. Seitdem haben wir unseren Umsatz über SEO und SEM um zirka 30 Prozent pro Monat gesteigert, so dass wir im September 39.100 Euro Außenumsatz erreicht haben.

Da im Sommer kaum Messen stattfinden, gab es einen Einknick bei den Buchungsanfragen. Unser 43-Prozent-Aufschlag auf den Bruttolohn ist äquivalent zu einer Servicegebühr von 30 Prozent auf die End-Buchungssumme. Dies ergibt für September einen Innenumsatz von 11.500 Euro, so dass wir den Break-Even erreicht haben. (Der Graph zeigt die eingegangen Buchungen, was nicht genau, aber fast dem verechneten Umsatz entspricht.)

InStaffs Umsatzwachstum im Jahr 2014

InStaffs Umsatzwachstum im Jahr 2014

Benutzer-Akquise: 3.500 Mitarbeiterprofile

Auch für die Akquise von Mitarbeiterprofilen haben wir Content Marketing, SEO und SEM genutzt. Die Akquise eines Profils kostet zirka drei bis fünf Euro und ist in süddeutschen Städten wie Stuttgart und München signifikant teurer als beispielsweise in Berlin. Über Facebook-Werbung hatten wir ähnlich hohe Akquisekosten, aber die Qualität der Profile war wesentlich schlechter.

Da über Google nur Nutzer kommen, die explizit nach etwas gesucht haben, kann man dort wohl eine bessere Zielgruppe erreichen. In unserem Fall haben die Profile über Google oft schon einschlägige Arbeitserfahrung gehabt, die Profile über Facebook nicht. Wir haben mit der bezahlten Benutzerakquise im Juni aufgehört, so dass sich diese dann etwas verlangsamt hat. Mittlerweile machen wir nur ab und an in süddeutschen Städten bezahlte Online-Marketing-Kampagnen, wenn dort die Nachfrage auf der Kundenseite sehr hoch ist.

InStaff Profile Wachstum 2014

InStaffs Benutzerwachstum im Jahr 2014

Wer oder was hat uns geholfen?

Jedes Gründerteam und natürlich auch jedes Geschäftsmodell ist unterschiedlich; damit sind auch die Erkenntnisse nicht so einfach übertragbar. Aus diesem Grund wollen wir kurz erläutern, was in unseren Augen großen Einfluss auf unseren bisherigen Erfolg hatte.

Kleines Seedfunding

Wir konnten 25.000 Euro selbst investieren, da ich mit dem Verkauf meiner Geschäftsanteile meines letzten Startups Honestly etwas Geld verdient habe. Außerdem haben wir ein kleines Investment vom Axel Springer Plug & Play Accelerator im April 2014 erhalten. Diese 50.000 Euro klingen nicht viel, aber wir haben uns nur sehr geringe Löhne ausgezahlt und waren so in der Lage, Vollzeit an unserer Idee zu arbeiten.

Transaktionales Geschäftsmodell

Wir verdienen sofort Geld an jeder Buchung über unsere Plattform. Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass es dagegen bei SaaS-Geschäftsmodellen mit einer monatlichen Abrechnung schnell zu Liquiditäts-Engpässen kommen kann (siehe auch long, slow SaaS ramp of death). Kein Geschäftsmodell ist besser als das andere und beispielsweise haben wir dafür zu Beginn das klassische Henne-Ei-Problem gehabt, das es auf jedem Online-Marktplatz gibt. Gründer sollten sich aber sehr früh über die Eigenheiten ihres Geschäftsmodells und die Folgen für ihre Cash-Flow-Planung bewusst sein.

Alle notwendigen Kenntnisse im Team

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Unser zweiköpfiges Gründerteam hat alle Kenntnisse besessen, die wir im frühen Stadium für unser Geschäftsmodell benötigt haben: Online-Marketing-Expertise, Kenntnisse in der Geschäftsprozess-Modellierung, Design- und Programmiererfahrung sowie einen Grundsatz an rechtlichem Know-how. Abgesehen von einem Anwalt und einem Steuerberater haben wir deswegen keine Hilfe von außen benötigt. Das hat nicht nur unsere Kostenstruktur gering gehalten, sondern zusätzlich auch die Komplexität unseres jungen Unternehmens auf einem geringen Niveau gehalten.

Wettbewerbsumfeld

Vor unserem Launch haben wir unseren Go-to-Market sehr eingehend analysiert und mit zahlreichen Messehostessen sowie Eventveranstaltern gesprochen. Dabei haben wir herausgefunden, dass es sich um einen fragmentierten Markt mit zahlreichen kleinen, oft lokal agierenden Wettbewerbern handelt. Die Onlinepräsenzen der meisten Wettbewerber haben viele Mängel und die SEO-Strategie ist oft sehr altmodisch (beispielsweise greifen viele noch immer auf Keyword Stuffing zurück, obwohl Google dies schon seit Längerem als Spam-Signal erkennt).

Natürlich werden wir uns langfristig über unsere Technologie, unser Geschäftsmodell und durch die Netzwerkeffekte unserer Plattform von unseren Konkurrenten abheben. Aber gerade zu Beginn hilft es, wenn auch viele weiche Faktoren den Go-to-Market erleichtern.

Viel harte Arbeit

Wir haben sehr viel gearbeitet, besonders mein Co-Gründer. Da gerade zu Beginn bei den Personaleinsätzen viel schief gehen konnte, war mein Co-Gründer praktisch täglich von 8 Uhr bis 22 Uhr im Büro. Am Wochenende wurden die Rechnungen erstellt und die Lohnbuchhaltung durchgeführt, denn auch dies war zu Beginn noch nicht automatisiert. Wir hatten uns darauf geeinigt, dass mein Co-Gründer die gesamte Operations übernimmt und ich mich damit voll auf Online Marketing und Produktentwicklung konzentrieren kann. Das Ganze wäre uns aber sehr schwer gefallen, wenn wir eine Familie oder andere private Verantwortlichkeiten gehabt hätten. Bitte wenden – hier geht’s zu den Learnings.

Bild: InStaff

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