3 verbreitete Irrtümer bei der Leadqualifizierung - Salesforce

Von der Generierung zur Qualifizierung zum Kunden

Wie kommt ein Startup am schnellsten an neue Kunden? Indem es zunächst so viele heiße Leads wie möglich generiert. Ob über persönliche Kontakte, Marketing-Maßnahmen, Networking-Events, Messeauftritte oder auch Kaltakquise per Telefon – es gibt viele Wege, um Leads zu generieren.

Bei der anschließenden Leadqualifizierung geht es darum, sämtliche gewonnenen Kontakte zu klassifizieren und weiter zu verfolgen. Und dabei trennt sich die Spreu vom Weizen: Manche Leads erweisen sich als ungeeignet, andere wiederum kristallisieren sich als besonders erfolgversprechend heraus.

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Aber woran merkt man eigentlich, dass ein Lead „heiß“ ist? Und wie wird aus einem heißen Lead auch wirklich ein zahlender Kunde? Genau das ist die Kunst und Krux der Leadqualifizierung – denn diese Details herauszuarbeiten ist nicht immer einfach. Schon kleine Fehler oder Fehlannahmen können den Abschluss vereiteln. Das sind drei verbreitete Irrtümer, die dazu führen können, dass Leads nicht zu Kunden werden.

 3 Irrtümer bei der Leadqualifizerung

1. Quantität steht vor Qualität

Viele qualifizierte Leads bringen viele Kunden? Das stimmt leider nicht immer. Denn wer seine Kriterien für qualifizierte Leads nicht klar definiert, steht mit einer Menge unbrauchbarer Kontakte und viel überflüssiger Arbeit für das Vertriebsteam dar.

Wichtig ist deshalb, sich vorher darüber klar zu werden, was genau einen qualifizierten Lead ausmacht und wieviel Arbeit man bereit ist zu investieren. Ein persönlich akquirierter Lead hat zum Beispiel meist mehr Potenzial als ein kalt angegangener. Richtlinien für die Kaltakquise können die Quelle des Leads, seine bisherigen Aktivitäten oder der finanzielle Hintergrund sein. Aber auch Metadaten wie Site Visits, heruntergeladene Inhalte oder angefragte Materialien können Aufschluss darüber geben, wie interessiert der Lead wirklich ist.

2. Qualifizierte Leads bedeuten Abschlüsse

Auch das ist eine der häufigsten Fehlannahmen, an der aber viele Vertriebler noch festhalten. Die Leadqualifizierung dient dazu, die Kontakte herauszufiltern, die am vielversprechendsten sind und möglicherweise zum Abschluss führen. Hat man die Kriterien für einen qualifizierten Lead angewandt, stehen die Chancen tatsächlich nicht schlecht – das heißt aber nicht, dass die Arbeit getan ist und Vertriebler sich keine Mühe mehr geben müssen.

Die richtige Erwartungshaltung ist bei der Arbeit mit Leads entscheidend: Denn selbst ein qualifizierter Lead bedarf der Anstrengung des Sales-Beauftragten. Viele dieser Kontakte haben sich wahrscheinlich schon ausgiebig über das Produkt informiert, sind aber noch nicht vollends überzeugt. Es gilt also, feinfühlig herauszufinden was genau es ist, das den potenziellen Kunden vom Kauf abhält – und genau an diesem Punkt mit vertrieblichem Geschick anzusetzen.

3. Nur große Unternehmen brauchen CRM-Tools

Die Kundendaten werden in Excel-Tabellen gesammelt, weil das bisher immer gut funktioniert hat und so schön kostensparend ist? Großer Fehler. Wer Skalierungsambitionen hat und verhindern will, dass sein Startup dabei im Chaos versinkt, sollte unbedingt in CRM-Software investieren, um seine Leads zu managen.

Denn ab einer bestimmten Anzahl von Leads lohnt es sich, das Leadmanagement durch geeignete Technologie zu unterstützen und den administrativen Aufwand so gering wie möglich zu halten. Für das Marketing-Team beispielsweise ist es von großem Vorteil, über ein CRM-System mit dem Vertrieb verknüpft zu sein, um wertvolle Leads direkt weiterzugeben. CRM-Software kann dabei gezielt Hilfestellung leisten und noch dazu Transparenz für das gesamte Team schaffen.

Wie selbst kleine Unternehmen sich mit CRM-Tools einen Wettbewerbsvorteil sichern können? Das fasst dieses kostenlose E-Book zusammen.

Alle Leads auf einen Blick

Die idealen Voraussetzungen, um die Leadqualifizierung zu vereinfachen und den gesamten Leadmanagementprozess zu überschauen, bringt die CRM-Lösung von Salesforce. Insbesondere für Startups eignet sich die Salesforce Software, denn in Skalierungsphasen kann das Tool einfach an die neuen Begebenheiten angepasst werden – und wächst so mit dem Unternehmen mit.

Mit dem E-Book „Lead-Management: Der ultimative Guide für Startups“ gibt Salesforce Gründern außerdem weitere wertvolle Tipps für die Leadgenerierung und -qualifizierung.

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