Für manche ist es der blanke Horror, meistens führt jedoch kein Weg daran vorbei – die Kaltakquise. Um Umsätze zu generieren und den Absatzmarkt weiter auszubauen, ist es unerlässlich, stetig neue Kunden zu gewinnen. Da Neukunden den meisten Unternehmen nicht in die Hände fallen, führt im digitalen Zeitalter kein Weg am guten alten Telefon als Akquise-Instrument vorbei. Was Kaltakquise eigentlich ist, wie sie funktioniert und was die häufigsten Fehler sind erklärt unser Kaltakquise-Seminar Referent Alexander Holst.
Was ist Kaltakquise?
Die Kaltakquise ist eine Form der Kundengewinnung für das eigene Unternehmen – ohne, dass der potentielle Kunde bisher Kontakt mit dem Unternehmen hatte. Der erste Kontakt zum Kunden wird meistens per Telefon durchgeführt. Der Kontakt ist deshalb kalt, da es im Vorfeld keine Form der Empfehlung über eine dritte Person oder Bezugsquelle (Mitgliedschaft im selben Verband, Kooperationspartner, Mailing) gab. Ist der Kontakt erfolgreich hergestellt, kann anschließend direkt per Telefon verkauft beziehungsweise der Verkaufsprozess in Gang gebracht werden.
Warum ist Kaltakquise gerade für Startups wichtig?
Bei Gründung eines Startups stehen zwei Dinge an erster Stelle: das Produkt und die Bekanntmachung. Startups, die zum Beispiel SaaS-Lösungen bauen oder Produkte, die andere Unternehmen nutzen sollen, benötigen für ihren Service bezahlende Kunden, doch wie schafft man genügend Aufmerksamkeit für das eigene Produkt?
Am Anfang ist es bequem über das Netzwerk von Investoren oder über „Family and Friends“ Kontakte aufzubauen. Die sogenannte Warmakquise findet aber ab einem bestimmten Punkt schnell ein Ende. Notwendig wird dann, dass man Unternehmen anspricht, die noch nie zuvor von einem gehört haben.
Das Schöne am Vertrieb per Kaltakquise am Telefon ist das direkte Produkt-Feedback vom Kunden, welches kumuliert Rückschluss auf die Kaufbereitschaft und den Zielmarkt ziehen lässt. Will der Markt mein Produkt überhaupt? Ist mein Produkt verbesserungsfähig oder sollte es den Marktbedingungen angepasst werden? Ist mein Produkt leicht an den Mann zu bringen und wie ist die Erstreaktion der Kunden?
Kaltakquise – die häufigsten Fehler
Es gibt zwei Hauptgründe, warum Vertrieb nicht funktioniert. Der Erste ist, dass das Produkt vom Markt nicht gewünscht wird. Zum Beispiel wird heutzutage niemand mehr ein Nokia 6210 in großen Stückzahlen verkaufen können. In einem anderen Fall muss das Produkt noch attraktiver gestaltet werden, damit es überhaupt Interesse weckt. Doch selbst mit einem guten Produkt ist der Vertrieb kein Selbstläufer. Oft wird behauptet, wenn nur genug Menschen mein Startup kennen und nutzen, dann kommen die Kunden von alleine – ein Trugschluss.
Oft ist ebenfalls das Verhältnis von Vorbereitung und Kundenansprache nicht ausgewogen. Manche werfen viel Zeit in die Vorbereitung und kommen nicht zum telefonieren, andere gehen unvorbereitet in Gespräche und verfallen bei der ersten kritischen Rückfrage in kurze Stille.
Der zweite Fehler ist meist die Technik. Wenn die Technik der Kundenansprache bei der Kaltakquise nicht stimmt, kann man 100 potentielle Kunden ansprechen und wird – egal wie gut das Produkt ist – mindestens 95 Absagen oder gar keine Reaktion bekommen. Grund dafür kann sein, dass die kontaktierte Person am Telefon nicht der richtige Ansprechpartner und Entscheider ist und entsprechend keinen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung hat. Oft wird der Entscheider persönlich nicht erreicht, da eine andere Person die Gespräche annimmt, zum Beispiel der/die SekretärIn, AssistentIn oder die Zentrale. Wenn mit dieser Person in der Leitung nicht richtig umgegangen wird, ist der Weg ist mal verbaut und man wird gebeten erstmal eine Infomail an info@saftgmbh.de zu senden.
Was sollte man bei der Kaltakquise am Telefon beachten?
Ist der geglaubte Entscheider am Telefon, fangen die meisten ganz aufgeregt an, ihr Produkt vorzustellen und halten einen Monolog. Ohne zu merken, dass der Gesprächspartner gar nicht richtig bei der Sache ist.
Der Gesprächspartner kennt den Anrufenden nicht. Daher ist es wichtig mit ihm einen Dialog zu führen, sodass am Ende das Gefühl aufkommt, nicht der Vertriebsmitarbeiter hätte angerufen sondern der Entscheider hat beim Vertrieb angerufen.
Wissen sollte man, dass die potentielle Kunden einen selten zurückrufen. Sich auf einen Rückruf zu verlassen oder nach einer Präsentation den Kunden von alleine auf sich zukommen zulassen, ist kein Standard. Entsprechend muss man sich Zeit zum Nachfassen einplanen und zwar zum richtigen Zeitpunkt: Nicht zu spät, aber auch nicht zu früh, um Kundenverärgerung auszuschließen.
Kaltakquise im Gründerszene-Seminar
Wie man beherzt zum Hörer greift und lupenreine Akquise über das Telefon betreibt, ist gar nicht so schwer; man muss es nur lernen und wissen, wie es geht. Aus diesem Grund bietet Gründerszene mit dem Referenten Alexander Holst ein Seminar zum Thema:
- Kaltakquise– Erfolgreich am Telefon in drei Minuten – 04.06.2012 9-13Uhr
Ein Hauptaugenmerk des Seminars wird sein, die oben genannten häufigsten Fehler bei der Kaltakquise zu vermeiden. Dies bedeutet, dass man im Anschluss an das Seminar relativ einfach zum geeigneten Ansprechpartner kommt und diesen auch richtig anspricht.
Kurz gesagt ändert sich folgendes nach Seminarteilnahme:
• Die Erfolgsquote bei Akquiseanrufen wird erhöht
• Der richtige Ansprechpartner wird einfacher in der jeweiligen Firma erreicht und das Salesgespräch effektiver durchführt
• Das Telefongespräch wandelt sich in ein „Angesicht zu Angesicht-Gespräch“
• Das Nachfassen der Akquise für spätere Trigger-Anrufe wird besser vorbereitet sein
Veranstaltungsinformationen
- Ort: Gründerszene /Vertical Media GmbH, Torstraße 179, 10115 Berlin
- Datum: 4. Juni 2012, 9 bis 13 Uhr
- Kosten: 199,00 Euro pro Person (zzgl. Mwst.)