Ein Beitrag von Benedikt Mohr vom Webshop-Optimierer Ve Interactive
Um Onlineshops zu optimieren, sind Marketing-Manager auf der Suche nach Trends und technischen Innovationen. Sie lesen Blogs, gehen auf Konferenzen und tauschen sich auf Stammtischen aus.
Doch dass sich manchmal auch der Blick in die analoge Welt lohnt, beweist ein Video, das im Netz kursiert. Es zeigt Joe Ades, einen netten älteren Herren auf einem Bürgersteig in New York. Inmitten hupender Autos und allgemeiner Großstadthektik verkauft er ein Produkt, nach dem sich die Passanten im Big Apple eigentlich wohl kaum sehnen dürften: Kartoffelschäler. Ades ist mittlerweile verstorben, doch im Netz wächst seine Popularität als „best salesman of the world“ noch immer. Was können Shopbetreiber von ihm lernen?
Joe Ades’ „Potato Peeler Pitch“ im Video: Rund vier Minuten reichen, um Passanten zum Kauf zu bewegen.
1. Sprich Deine Kunden an
Das macht Joe: Gleich zu Beginn seiner Vorführung bittet Joe die Passanten höflich, näherzutreten. Eines seiner Argumente: „Ich will kein Geld von Euch“. Natürlich will er etwas verkaufen – aber seine Aussage baut bei den Leuten Hemmungen ab. Spätestens, wenn er lächelnd sagt „damit ich nicht so schreien muss“, treten die meisten tatsächlich nah an ihn
heran und Joe hat wortwörtlich Nähe hergestellt.
Das können Shops lernen: Nett heranwinken wie Joe können Webshops potentielle Kunden nicht. Doch auch sie müssen positive Anreize schaffen, um User auf ihre Seite zu leiten. Natürlich kann das über Ads mit Rabattangeboten und wilden Werbeversprechen geschehen – für das Markenimage ist dies aber sicherlich nicht der Königsweg. Besser: Dem Kunden sollte schon vor dem Besuch der Seite Inhalte geboten werden, der ihn wirklich interessiert.
2. Sei interessant und charmant
Das macht Joe: Joe ist eine unheimlich charismatische und charmante Persönlichkeit – und als solche schon interessant. Die Neugier der Menschen wächst aber noch dadurch, dass er ein ungewöhnliches, nicht alltägliches Bild schafft: Wann sieht man schon einen alten Herren im Maßanzug mit Kartoffeln und Möhren auf der Straße sitzen? Das wichtigste Gut der meisten Passanten hat er so schon einmal: ihr Interesse.
Das können Shops lernen: Wenn Händler aus der Masse der Shopping-Angebote im Netz herausstechen wollen, sollten sie in ihrem Shop eine besondere Atmosphäre, eine einzigartige Kundenerfahrung schaffen. Der Grund ist ganz einfach: Es ist das Außergewöhnliche, das auffällt und in Erinnerung bleibt. Bei der Gestaltung ihrer Seiten sollten Webshops daher Wert auf ein charakteristisches, zur Zielgruppe passendes Design und Wording legen und eine überzeugende „Story“ rund um die Produkte entwickeln. Vor allem für kleinere Onlineshops ist dies eine gute Möglichkeit, sich zu positionieren.
3. Erzähl eine Geschichte
Das macht Joe: Sobald er die Aufmerksamkeit der Passanten hat, legt er los – und zwar gleich mit einem kleinen Überraschungsmoment (Möhren in Blumenform). Auch bei den folgenden Vorführungen zeigt er nicht bloß, was der Schäler kann, sondern verbindet die Präsentation stets mit unterhaltsamen Infos und kleinen „Aha-Momenten“.
Das können Shops lernen: Auf ihren Produktseiten sollten Händler Daten und Produkteigenschaften nicht einfach herzlos aneinanderreihen. Vielmehr sollten sie der Vorstellung ihrer Produkte – immerhin der Kern des Geschäfts – die gebührende Aufmerksamkeit und Mühe widmen. Was sind die spannendsten Eigenschaften des Produkts? Was gibt es für Geschichten und „Aha-Momente“ rund um das Produkt? Der User sollte nicht nur informiert, sondern auch unterhalten werden. Klar, das geht nicht bei allen Produkten gleichermaßen gut. Doch bei Joe sieht man, was eine durchdachte Präsentation bewirken kann. Immerhin verkauft er „nur“ simple Kartoffelschäler.
4. Bleibe klar und übersichtlich
Das macht Joe: Er nutzt eine einfache, klare Sprache mit kurzen, prägnanten Aussagen. So kommen seine Botschaften trotz der Großstadtkulisse an und sind für jeden Passanten leicht zu verstehen.
Das können Shops lernen: Shopping-Portale müssen ausführliche und detaillierte Produktinformationen bieten, gleichzeitig aber großen Wert auf einen übersichtlichen Seitenaufbau und eine klare, leicht verständliche Präsentation legen. Wir wissen schließlich alle, wie es um unsere Aufmerksamkeitsspanne im Netz bestellt ist. Unübersichtliche Seiten und zu viele Informationen führen zu hohen Abbruchraten. Zur Strukturierung sollten Seitenbetreiber unbedingt Aufzählungszeichen verwenden: Sinnvoll eingesetzt informieren sie übersichtlich und schnell und sind zudem ein wichtiger Rankingfaktor für Suchmaschinen.
5. Zeige den Erfolg deines Produkts
Das macht Joe: Kurz vor Ende seiner Produktvorführung zieht er gut sichtbar ein riesiges Bündel Geldscheine aus der Jackentasche. Das macht er sicherlich nicht zufällig: Mit der Geste zeigt er den Beobachtern, dass sein Geschäft „läuft“, dass sein Produkt ganz offensichtlich schon viele andere Kunden überzeugt hat. Dies macht die Kaufentscheidung für jeden einzelnen Zuschauer leichter und kann im besten Fall sogar zu einem regelrechten Mitläufer-Effekt führen. Zudem nennt er zwischendurch einige Referenzen, die seine Professionalität zusätzlich unterstreichen.
Das können Shops lernen: Nutzer-Bewertungen und Kunden-Testimonials sind in der Onlinewelt das beste Mittel, um den Kaufwunsch von Interessenten noch zu verstärken. Natürlich müssen sie echt und authentisch sein – sonst kann der Schuss leicht nach hinten losgehen. Zudem sind natürlich auch in der Onlinewelt Referenzen von enormer Bedeutung: Kunden sollten sehen, wer schon erfolgreich mit dem Produkt arbeitet und welchen konkreten Nutzen er von ihm hat. Authentische Kundenberichte und Referenzen stärken die Glaubwürdigkeit des Shops ganz erheblich.
6. Schneller Checkout
Das macht Joe: Mit dem gezückten Geldbündel erzielt er noch einen zweiten psychologischen Effekt bei seinen Zuschauern: Nur der schnelle Austausch weniger Scheine trennt sie noch vom Kartoffelschäler. „Zuschlagen“ ist also extrem einfach! Auch dies senkt die Hemmschwelle zum Kauf ganz erheblich.
Das können Shops lernen: Auch im Onlinehandel ist ein leichter, unkomplizierter Checkout von zentraler Bedeutung. Wir haben wohl alle schon erlebt, dass wir einen Artikel spontan in den Warenkorb legen und es uns dann während eines umständlichen Bezahlvorgangs doch noch anders überlegen. Also: Onlinehändler sollten daher etwa Ein-Klick-Checkouts anbieten, die es dem Kunden leicht machen, zu kaufen. Je unkomplizierter und transparenter der Zahlungsvorgang ist, umso eher sagt der Kunde auch mal spontan „ja“.