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Vinted-CEO Justas Janauskas

Es gibt eine Menge Dinge, über die sich die Nutzer der Klamotten-Tauschbörse Kleiderkreisel in der letzten Zeit aufgeregt haben: über Penisbilder zum Beispiel, die ihnen ungefragt von anderen Usern zugeschickt wurden. Oder Nacktfotos, die von ihnen gefordert wurden. Über Moderatoren im Kleiderkreisel-Forum, die aus vermeintlich nichtigen Gründen Nutzer gesperrt haben und zwar gerne schon mal für 200 Jahre. Am Allermeisten aber haben sie sich aufgeregt, als das Startup Ende 2014 plötzlich Gebühren einführte – zehn Prozent des Artikelpreises plus 50 Cent pro Transaktion.

Die Folge: Die Kleiderkreisel-Nutzer organisierten Warnstreiks, es gab Online-Petitionen und massenweise angedrohte und echte Austritte.

Vor vier Monaten machte das Unternehmen dann das Bezahlmodell rückgängig. Verkäufe bei Kleiderkreisel sind nun auf einmal wieder gebührenfrei, sofern sie mit Banküberweisung bezahlt werden. Die Bezahlarten Kreditkarte, Sofort Überweisung und PayPal wurden um 50 Prozent günstiger. Es fällt nur noch eine Bearbeitungsgebühr in Höhe von fünf Prozent auf den Verkaufspreis eines Artikels an – und die überschreitet zehn Euro nicht.

Doch mit dem Wandel kam auch eine weitere Neuerung, die für Verdruss in der Kleiderkreisel-Gemeinde und vor allem bei den Mitarbeitern sorgte: Ein Viertel der Vinted-Belegschaft muss gehen. 60 bis 80 von insgesamt mehr als 200 Mitarbeitern. Der bisherige deutsche Firmensitz in München wurde geschlossen. Dafür ist Vinted mit einer deutlich schmaleren Mannschaft nach Berlin gezogen.

Hier erzählt Justas Janauskas, 32, der das Unternehmen 2008 gegründet hat, warum dieser Schritt seiner Meinung nach nötig war, wie er neue Nutzer für Kleiderkreisel gewinnen will und warum der deutsche Markt so schwierig ist.

Justas, war es ein Fehler, ein Bezahlmodell einzuführen?

Das kann ich so nicht sagen, es kommt auf das Land an. In den USA und England wurde das Modell aber ganz gut angenommen. Wir haben ja nicht nur Gebühren eingeführt, sondern auch einen Bezahl-Button integriert, mit dem man erstmalig Kleidung direkt über unsere Plattform bezahlen kann – etwas, das den kompletten Zahlungsvorgang sehr vereinfacht. Die Kunden schätzten das dort, denn es ist in diesen Ländern komplizierter als in Deutschland, Geld von einem Konto auf das andere zu überweisen. Und sie akzeptierten dafür den Aufpreis von 19 Prozent des Warenwerts. Im Vergleich zu anderen Anbietern, die im Schnitt 20 bis 40 Prozent des Warenwerts einbehalten, ist er auch gering.

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Aber in Deutschland funktionierte das nicht.

Leider nein. Es hat uns sehr überrascht, wie emotional die deutschen Nutzer auf das neue Modell reagiert haben. Anfangs dachten wir noch, dass sie nach einer Weile auch die Vorteile daran erkennen würden und es ausreicht, wenn wir ihnen immer wieder erklären, warum dieser Schritt nötig ist. Zu dem Zeitpunkt hatten wir mehr als 200 Mitarbeiter, aber verdienten kaum Geld.

Ihr habt in drei Finanzierungsrunden insgesamt knapp 60 Millionen US-Dollar eingesammelt.  

Klar, wir hatten Kapital von den Investoren, aber es war absehbar, dass das nicht ausreichen würde, um unser hohes Wachstum zu decken. Leider konnten wir das den deutschen Nutzern nicht vermitteln. Mit der Einführung der Gebühr verlangsamte sich unser Wachstum in Deutschland drastisch. Das war ein großes Problem, denn Deutschland ist unser größter und wichtigster Markt.

Deshalb also die Abschaffung der Gebühren auf Kleiderkreisel?

Nach 1,5 Jahren mussten wir einfach feststellen, dass wir Änderungen vornehmen müssen. Für mich war Vinted ja der erste Marktplatz, den ich je gemacht habe. Ich bin ein Programmierer, kein Entrepreneur. In den ersten drei Jahren habe ich an der Seite gearbeitet, ohne einen Cent zu verdienen. Aber Vinted ist kein kleines Projekt mehr, es ist ein Unternehmen, das Gewinne erwirtschaften muss, um zu bestehen.

Wie macht man das mit einem Freemium-Modell, das für die Nutzer kostenlos ist?

Ich habe einen externen Berater eingeschaltet, der sich im Bereich viel besser auskennt, als ich es jemals gekonnt hätte. Der Berater hat uns dann zu einem Modell geraten, wie wir unser Unternehmen nachhaltig aufstellen können, ohne auf jede Transaktion eine Gebühr zu verlangen. Dafür mussten wir allerdings radikal umstrukturieren.

Inwiefern?

Drei Dinge: Zum einen mussten wir natürlich die Gebühren abschaffen. Das bedeutete, dass wir spürbar weniger Einnahmen haben. Zum anderen haben wir unsere Marketing-Aktivitäten ausgebaut. Wir haben nicht nur online geworben, wie zuvor, sondern auch in den Mainstream-Medien. Und wir sind mit den Ergebnissen sehr zufrieden.

Und zum dritten?

Das war der bitterste Teil. Wir mussten die Kostenstruktur anpassen, also unsere Ausgaben verringern, da wir ja auch weniger Einnahmen hatten. Und das war mit dem bisherigen Team nicht machbar. Es war eine harte Entscheidung, aber wir mussten einen großen Teil unserer Mitarbeiter entlassen.

Das Büro in München habt ihr ganz dichtgemacht und zieht jetzt nach Berlin. Hat das etwas damit zu tun, dass ihr die rund 20 Mitarbeiter in München loswerden wolltet?

Nein, wir haben jedem von ihnen einen neuen Arbeitsplatz in Berlin angeboten, aber nicht jeder wollte dorthin ziehen. Nach Berlin gehen wir wegen der Tech-Szene, die Talente aus der ganzen Welt anzieht. Solche Leute brauchen wir, um Kleiderkreisel weiter auszubauen.

Aber der Firmensitz von Vinted bleibt in Litauen, oder?

Ja, nur ein kleines Team zieht von Vilna mit nach Berlin. Wir haben für den Übergang erstmal im WeWork-Coworking-Space am Potsdamer Platz sechs Arbeitsplätze reserviert. Sobald das Team hier wächst, suchen wir uns ein eigenes Büro. Ich werde zwischen Berlin und Vilnius pendeln – und ein Teil unseres Senior-Managements zieht dauerhaft nach Berlin.

Hat sich der Strategiewandel gelohnt?

Er ist ein voller Erfolg. Zwar verringert es erstmal unseren Umsatz, wenn wir den Service kostenfrei für die Nutzer anbieten. Jedoch ist es uns das wert, da wir so langfristig eine zufriedenere Community aufbauen und wachsen können. Seit der Abschaffung der Gebühr verzeichnen wir 10.000 neue Mitglieder am Tag. Die Kunden sind zufriedener: Wir registrieren 30 Prozent weniger Beschwerden. Seitdem werden 2,2 Mal so viele Produkte als zuvor auf unserer Seite gehandelt. Und: Kunden verkaufen im Schnitt ein Produkt zu 25 Prozent schneller. Außerdem haben wir nun deutlich mehr Werbung auf der Seite.

Dadurch verdient ihr jetzt Geld?

Wir schalten jetzt nicht nur Anzeigen auf unserer Desktop-Version, sondern auch in unserer App. Beim Zahlen mit Kreditkarte fällt eine kleine Gebühr an, aber wir bieten auch Alternativen wie PayPal oder die Sofortüberweisung an. Und wir haben zusätzliche Dienstleistungen, die kostenpflichtig sind. Beispielsweise gibt es die Möglichkeit, Stücke die verkauft werden sollen besonders prominent auf unserer Seite zu platzieren.

Gibt es eigentlich das Forum in Zukunft noch? Man hört, dass es abgeschafft werden soll?

Es wird nicht abgeschafft. Es wird nur in einem ganz bestimmten Teil der Plattform zu finden sein, weil wir eine sehr aufgeräumte Startseite haben wollen.

Und wie wollt ihr Nutzer dort vor sexueller Belästigung schützen?

Ein Forum ermöglicht es im ersten Schritt natürlich erstmal jedem, Beiträge völlig frei zu verfassen. Dagegen können wir aktuell leider noch nicht viel tun. Allerdings erhoffen wir uns in der Zukunft durch technische Hilfe, unangemessene Bilder und Kommentare zu finden und dementsprechend dagegen vorgehen zu können. Im Moment sind wir noch darauf angewiesen, dass Nutzer sie uns melden. Da hoffen wir auf ihre Mithilfe.

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Was sind Eure weiteren Pläne?

Höchste Priorität hat für uns, Kleiderkreisel und Mamikreisel zu der größten und stärksten Online-Plattform zum Tauschen, Kaufen und Verkaufen von Secondhand-Kleidung in Deutschland zu machen. Als nächstes schauen wir uns Frankreich an und danach die USA. Wir wollen das gebührenfreie Modell auch in anderen Ländern etablieren, da wir sicher sind, dass es nicht nur in Deutschland nachhaltig erfolgreich sein kann.

Obwohl die Nutzer in den USA und England die Gebühren ohne großen Protest zahlen?

Wir sehen Deutschland als Vorreiter. Was hier funktioniert, funktioniert hoffentlich auch anderswo.

Bild: Vinted