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LaterPay-Gründer Cosmin Ene verteidigt sein Bezahlmodell

Wie können Online-Medien ihre Leser dazu bringen, für exklusive Inhalte zu bezahlen? Spiegel und Spiegel Online setzen seit Juni auf die Lösung des Münchner Startups LaterPay. Das Prinzip: Sogenannte „Spiegel-Plus“-Artikel können frei gelesen werden, bis der Warenkorb insgesamt fünf Euro erreicht hat. Danach fällt die Bezahlschranke und der Leser wird zur Kasse gebeten.

Die Idee dazu hatten die LaterPay-Gründer Cosmin Ene und Jonas Maurus schon 2010. Vier Jahre später ging die Lösung live, seither setzen Medien wie die Hamburger Morgenpost oder die Frankfurter Rundschau auf das Modell – und eben Spiegel Online. Doch dort soll die Kooperation laut Medienberichten vor dem Scheitern stehen. Dass das Bezahlmodell nicht funktionierte, soll sogar einer der Gründe sein, warum Spiegel-Online-Chefredakteur Florian Harms vergangene Woche gehen musste.

Florian Harms galt als größter Fürsprecher des LaterPay-Experiments. Am Dienstag wurde er abberufen. Ist die Kooperation gescheitert?

Nein, die Behauptungen stimmen nicht. Wir stehen in engem Austausch mit der Spiegel-Geschäftsführung. Der Spiegel hat bei allen Anfragen ganz klar das Ende der Kooperation dementiert. Und es war auch nicht Florian Harms alleine, der LaterPay bei Spiegel Online befürwortet hat. Es war kein Florian-Harms-Alleingang. Man muss hier zwischen einer Personalie und einer Technologie unterscheiden, die beim Spiegel eingesetzt wird. Die haben nichts miteinander zu tun. Es war extrem unglücklich, dass diese Sachen von einer Journalistin miteinander verknüpft wurden, die eigentlich nichts miteinander zu tun haben.

Sie spielen auf Horizont-Autorin Ulrike Simon an, die „Spiegel Plus“ als „Flop“ bezeichnete, der „kaum nennenswerte Erlöse“ eingebracht habe.

Wir dürfen keine Zahlen nennen, bevor der Verlag sie freigegeben hat. Diese Daten sind nunmal ein Geschäftsgeheimnis. Aber die Zahlen sprechen eine ganz andere Sprache als die Vorwürfe, die Frau Simon erhebt. Die Behauptung, die dort aufgestellt wurde, basiert nur auf Flurfunk. Frau Simon kennt keine einzige Zahl. Ihre Schlussfolgerungen basieren rein auf Vermutungen.

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Gegenüber Gründerszene beruft sich Frau Simon auf Informationen aus Redaktions-, Verlags- und Gesellschafterkreisen. Auch die Taz berichtet von lediglich 43.000 Euro, die der Spiegel-Verlag seit fünf Monaten eingenommen habe. Das klingt nach sehr wenig.

Ich darf leider keine Zahlen nennen. Nur so viel: Es ist ein Vielfaches von allen anderen Lösungen, die bisher im Paid-Content-Bereich zum Einsatz kamen. Es hängt natürlich ein wenig davon ab, was man erwartet. Wenn man denkt, dass man im fünften Monat der Zusammenarbeit und bei drei, vier kostenpflichtigen Artikeln pro Tag bereits x Millionen Umsatz generieren muss, kann man nur scheitern.

Leider wird derzeit nur über die negativen Seiten berichtet. Man darf nicht verkennen, was hier geschaffen wurde: Der Spiegel ist der erste große Verlag weltweit, der ein nutzerzentrisches System eingesetzt hat. Der erste Verlag, der gesagt hat: Wir müssen aus User-Sicht Inhalte verkaufen. Anstatt mit „Abo only“ hat der Spiegel seinen Lesern die Möglichkeit gegeben, Artikel auch entbündelt zu beziehen. Dafür gebührt dem Verlag und den Entscheidern großer Respekt. Das ist eine Vorarbeit, von der noch viele andere Verlage profitieren werden. Der Spiegel zeigt, dass Paid Content mit der richtigen Herangehensweise funktioniert.

Die Vorarbeit in allen Ehren – einen Beweis für Euren vermeintlichen Erfolg gibt es nicht.

Gut, da steht nun mein Wort gegen das einer Medienjournalistin.

Vorgeworfen wurde LaterPay auch, dass die gelieferten Nutzerdaten für den Spiegel-Verlag nicht aussagekräftig genug seien.

Auch das ist totaler Blödsinn. In Abstimmung mit dem Verlag erheben wir Kennzahlen und optimieren diese. Es entspricht aber auch nicht unserem Ansatz, alles bis ins letzte Detail zu tracken.

Bei LaterPay müssen Leser erst zahlen, wenn sie Artikel im Wert von fünf Euro gelesen haben. Wie lange dauert es überhaupt, bis belastbare Zahlen vorliegen?

Es braucht mindestens ein Jahr, um eine klare Aussage treffen zu können. Unter einem Jahr geht gar nichts. Das liegt daran, dass die Leser bei unserer Technik nicht sofort gedrängt werden, ein Abo abzuschließen. Das System wurde sehr schnell angenommen. Wir haben bis zum heutigen Tag keinen einzigen Nutzer, der sein Geld zurückwollte. Keinen einzigen.

LaterPay kommt derzeit zum Beispiel auch bei der Frankfurter Rundschau und bei GEO zum Einsatz. Zahlen die Kunden anderer Medien unterschiedlich?

Ja, durchaus. Beim Spiegel gibt es eine extrem hohe Zahlungsbereitschaft, wenn die Kunden die Fünf-Euro-Schranke erreichen. Normalerweise überweisen 83 Prozent unserer Kunden das Geld, wenn sie die Grenze erreichen. Beim Spiegel sind das deutlich mehr, weit über Durchschnitt. Zudem entscheiden sich die Leute überdurchschnittlich schnell für ein Zeitpass-Modell.

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Spiegel Online gilt als das Flaggschiff von LaterPay. Falls es hier funktionieren sollte, könnte es sich im Markt durchsetzen.

Im Zuge der Kooperation mit Spiegel Online sind eine ganze Reihe von Zeitungen wie die Frankfurter Rundschau oder die Bergedorfer Zeitung mit LaterPay-Bezahlsystemen gestartet. Der Flaggschiffcharakter hat seine Wirkung also nicht verfehlt.

Verhandelt LaterPay mit neuen Partnern?

Ja, einige haben bereits Verträge unterschrieben. Andere haben die Technik schon integriert und wollen das Bezahlsystem mit einem Relaunch der Webseite verbinden. Aber jeder muss da seinen eigenen Weg finden. In Deutschland schauen alle immer nach Amerika. Was funktioniert da? Was könnte man von dort übernehmen? Aber es gibt kein Catch-all-Modell. Es gibt kein Modell, dass alle Probleme löst oder den erhofften Umsatz schnell einbringt. Wir versuchen die Verlage darin zu bestärken, das Selbstvertrauen für Experimente aufzubringen. Die sind in Deutschland ja nicht besonders gerne gesehen.

Bild: LaterPay