Marketing & Sales: Diese 5 Fehler machen Mega-Umsätze zunichte - Salesforce

Das Duo, das Leads zu Kunden macht

Marketing- und Sales-Teams haben auf den ersten Blick nicht viel miteinander zu tun. Oder doch? Sollten sie zumindest – denn systematisches Teamwork kann das Lead-Management enorm vereinfachen.

Besonders für Startups mit erklärungsbedürftigen Produkten oder Services, die oft einen längeren Entscheidungszeitraum beim Kunden erfordern, ist ein cleveres Lead-Management wertvoll. Denn: Ihr Erfolg hängt stark vom reibungslosen Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb ab.

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Dennoch unterschätzen viele die Verbindung zwischen den vermeintlich eigenständigen Abteilungen – und begehen deswegen oft diese fünf Fehler, die ihnen eine Menge Umsatz kosten.

5 typische Fehler bei der Zusammenarbeit von Marketing und Sales

1. Es gibt keine gemeinsame Plattform

Die Kombination aus Marketing und Vertrieb gelingt nur, wenn beide gemeinsame Ziele verfolgen – und ihnen dafür die nötigen Informationen zur Verfügung stehen. Leider sparen viele Gründer an Software, die Marketing Automation und CRM auf einer Plattform integriert. Stattdessen überlassen sie es den Abteilungen, ihre Informationen in verhassten Excel-Tabellen zu verwalten.

Dabei ist eine zentrale Plattform die Grundvoraussetzung dafür, dass das Marketing-Sales-Duo sein komplettes Lead-Management optimieren kann – und so mehr Umsatz generiert.

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2. Die direkte Kommunikation hakt

Erfolg wird aber nicht nur von der richtigen Lead-Management-Software bestimmt. Oft ist es viel simpler: Vor allem die zwischenmenschliche Ebene muss stimmen. Denn Teams, die untereinander nicht kommunizieren, können auch keine effektiven Prozesse aufbauen.

Vertriebler haben oftmals persönlicheren Kontakt zu Kunden und erfahren aus erster Hand, was sie wollen oder was ihnen fehlt. Diese Einblicke müssen sie unbedingt an die Marketing-Abteilung weiterleiten. Dies kann auf persönlichem Wege passieren oder digital über eine Kollaborations-Plattform wie zum Beispiel Chatter – die Hauptsache ist, dass die wertvollen Informationen ausgetauscht werden.

Was auch hilft? Eine Person, die sich auf den Austausch und Ausbau der teamübergreifenden Prozesse konzentriert. Der Verantwortliche stellt sicher, dass beide Abteilungen auf demselben Level sind und Zugang zu den Informationen haben, die sie brauchen.

3. Der Vertrieb erhält zu viele unqualifizierte Leads

Viele Marketing-Verantwortliche leiten alle Leads sofort an den Vertrieb weiter – ohne weitere Informationen. So landen kaufbereite und unqualifizierte Leads beim Sales-Team unsortiert in einem Topf. Die Vertriebler haben zu wenig Zeit, diese Masse sorgfältig durchzugehen, und so werden viele vermeintlich unqualifizierte Leads einfach links liegen gelassen. Das Resultat? Dem Unternehmen gehen potenzielle Kunden und damit jede Menge Umsatz durch die Lappen.

Wie kann diese Fehlleitung verbessert werden? Ganz einfach: Per Automatisierung. Marketeers, die Automatisierung nutzen, steigern ihren Beitrag an der Pipeline laut Forrester Research um satte 10 %. Wie das geht?

Wenn das CRM ein Vertriebs-Tool ist, dann ist die Marketing Automation sein Pendant im Marketing – durch die Integration der beiden Lösungen ermöglicht man den Informationsaustausch in beide Richtungen. Dank automatischer Lead-Zuweisung werden Interessenten dann zum optimalen Zeitpunkt an den Vertrieb weitergeleitet.

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4. Der Verkaufstrichter tropft – aber keiner weiß, wo das Leck ist

Die Marketing-Mitarbeiter generieren Unmengen an Leads, das Sales-Team dürstet nach Abschlüssen, aber erreicht seine Ziele nicht? Der mögliche Grund hierfür: Das Startup verliert qualifizierte Leads auf halbem Weg. Viele Interessenten fallen sogar schon in der ersten Phase des Sales-Funnels durch das nachlässig gespannte Raster. Abstimmungsprobleme zwischen Marketing und Vertrieb und der fehlende Überblick führen zu solchen Lücken im Lead-Management-Prozess. Die Folge? Richtig. Der Umsatz leidet.

Um das zu vermeiden, müssen Startups die Löcher im Verkaufstrichter finden und sie flicken. Das wiederum erfordert eine genaue Aufzeichnung der Aktivitäten beider Abteilungen. Mit dem geeigneten Tool, das alle Aktivitäten und Informationen bündelt, kann das Umsatz-Dreamteam ans Werk gehen und aufspüren, wo es hakt.

5. Vertrieb und Marketing scheren Kunden über einen Kamm

Der Verkaufszyklus hat sich in den letzten Jahren massiv verändert. Kunden – insbesondere B2B-Einkäufer – wollen nicht mehr mit generischen Informationen abgespeist werden. Sie stellen schon im Vorhinein immer genauere Recherchen an: Viele wissen früh, was sie brauchen und haben genaue Vorstellungen vom Produkt, das sie letztendlich kaufen. Von den Anbietern erwarten sie daher, dass ihnen proaktiv personalisierte Inhalte geboten werden, die sie bei der Kaufentscheidung unterstützen.

Um den neuen Anforderungen gerecht zu werden, brauchen sowohl das Marketing- als auch das Sales-Team vor allem eines: Kundenprofile, die jede Interaktion mit ihrem Unternehmen umfassen. Nur auf Basis solcher Profile können Sales und Marketing jede einzelne Kontaktaufnahme an das momentane Bedürfnis des Interessenten anpassen. Diese Daten sind die Grundlage für die Planung sämtlicher Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Und genau diese Daten und Kundenprofile liefert die Kombination aus Marketing Automation und CRM.

Mit Salesforce die Grundlagen der Zusammenarbeit schaffen

Um die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales voranzutreiben, sollten Gründer frühzeitig in Software investieren, die Marketing Automatisierung und CRM vereint. Marktführer Salesforce bietet eine solche Kombination mit der Software Pardot an. Das B2B-Marketingautomatisierungs-Tool synchronisiert sich im Minutentakt mit dem CRM und übernimmt dabei alle Leads in den Marketing-Funnel. So wird sichergestellt, dass Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen, jeder einzelne Lead individuell bespielt wird – und der Vertrieb sie in zahlende Kunden umwandeln kann.

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Artikelbild: EyeEm / Megan Rogers