Das Movinga-Management: Jochen Cassel, Finn Hänsel, Christoph Müller-Guntrum (v.l.)
Bereits seit Monaten hofft das Umzugsstartup Movinga auf gute Nachrichten. Seit dem großen Aufschlag Anfang des Jahres und dem Absturz in den Monaten danach tritt das neue Management-Team um Finn Hänsel bescheiden auf. Auf Konferenzen und in Interviews verbreiten die Movinga-Chefs die Losung: „Ab jetzt wird alles anders.“
Vor ein paar Tagen gaben die beiden Geschäftsführer dann eine neue Finanzierungsrunde in Höhe von elf Millionen Euro bekannt. Interne Unterlagen zu der Runde, die Gründerszene vorliegen, zeigen nun, wie sich das Startup schlägt.
Fünf Euro bleiben pro Umzug hängen
Im Gegensatz zu vielen anderen Startups im Online-Geschäft bietet Movinga mit Umzügen einen Service an, den Menschen nicht sonderlich oft im Leben benötigen. Für Movinga bedeutet das, dass sich ein Kunde bereits bei seinem ersten Auftrag rechnen muss. Das Startup kann nicht darauf setzen, dass sich Kunden erst über die Zeit lohnen werden – wie das beispielsweise bei dem Abomodell von HelloFresh der Fall ist, wo neue Kunden durch teures Marketing angeworben werden.
Laut der Unterlagen betrug die Bruttomarge – also das Geld, das Movinga von einem Umzugspreis behält – im April 4,4 Prozent. Ein katastrophal niedriger Wert in dem teuren Geschäft. Einige Monate später im September ist dieser Wert bereits auf 28 Prozent gestiegen – und soll innerhalb eines Jahres bei rund einem Drittel des Umzugspreises liegen.
Doch das Gesamtbild ist nicht so rosig, wie diese Zahlen glauben lassen. Zieht man von diesem Betrag alle Kosten wie die Marketingausgaben ab, bleiben Movinga nur fünf Euro pro Umzug – vor Abzug von Teilen der Personalkosten etwa für Human Resources. Das Startup will diese Zahlen nicht kommentieren. Geschäftsführer Finn Hänsel sagt allerdings gegenüber Gründerszene: „Wir verdienen für jeden Umzug signifikant mehr, das Ergebnis verbessert sich von Monat zu Monat.“
Die Pläne, die das neue Management vor Investoren präsentierte, sind ambitioniert. Ende des kommenden Jahres soll – nach Abzug aller Kosten – insgesamt ein Fünftel des Umsatzes bei dem Unternehmen hängen bleiben. Den durchschnittlichen Warenkorb will Movinga zu dem Zeitpunkt um etwa 170 Euro gesteigert haben, auf ungefähr 1.400 Euro. Ohne auf die Zahlen einzugehen, sagt Hänsel auf Nachfrage: „Der Warenkorb steigt, weil wir mehr überregionale Umzüge vermitteln und zusätzliche Dienstleistungen wie DSL-Verträge verkaufen.“
Geplanter Umsatz bei 60 Millionen
Geht es nach dem Movinga-Management, ist die Talsole im September überwunden worden. 1,3 Millionen Euro sind dort als Umsatz vermerkt. In den Monaten davor waren die Einnahmen nur geringfügig höher.
Mit Hilfe des Geldes aus der Series C sollen künftig die Umsätze weiter steigen. Im Dezember 2017 rechnet das Unternehmen mit einem Umsatz von 9,6 Millionen Euro. Nachdem Movinga im Sommer 200 Mitarbeiter entlassen musste und Märkte schloss, stehen nun wieder neue Märkte für eine Expansion in dem Pitch-Deck. „Andere Länder für die Expansion schauen wir uns immer an“, kommentiert Movinga-Chef Hänsel.
2017 visiert das Startup insgesamt einen Umsatz von mehr als 70 Millionen Euro an. Auf der Noah präsentierte Finn Hänsel mit einem Ziel von 60 Millionen Euro eine konservativere Schätzung.
Weniger eingekauftes Wachstum durch Leads
Ein wichtiger Punkt ändert sich bei Movinga in den kommenden Monaten: Bislang bekommt das Startup viele seiner Kunden über Plattformen wie ImmobilienScout24, die dem Startup die Daten potentieller Umzugskunden verkaufen. Davon will sich Movinga unabhängig machen – und mehr Geld in Marketing stecken. Ein TV-Spot und eine Werbekampagne mit Promi Ralf Möller läuft bereits. Diesen Strategieschwenk hatte Hänsel schon im Sommer in einem Gespräch mit Gründerszene angekündigt.
Der Wechsel bringt eine Veränderung im Wettbewerb mit sich: Bislang war ImmobilienScout ein wichtiger Partner für Movinga. Von den monatlichen 15.000 bis 20.000 Umzugsanfragen sei die Mehrheit an das Startup weitergeleitet worden, heißt es in einem Bericht von WiWo-Gründer. Nun aber habe sich ImmoScout mit der Konkurrenz von Move24 verbündet und verkaufe ab dem kommenden Frühjahr nahezu alle sogenannten Leads an den Movinga-Wettbewerber.
Gerade der Kauf der zahlreichen Leads hatte zu zweifelhaften Salespraktiken bei Movinga geführt, die eine hohe Stornierungsquote zur Folge hatte. Laut der Unterlagen hat sich das Unternehmen in dem Bereich verbessert: Die Rate soll von 52 Prozent im Mai auf 12 Prozent im September gesunken sein.
Cashburn nimmt ab
Die hohen Verluste von Movinga im Frühjahr waren ein großes Problem für das junge Unternehmen. Monat für Monat soll das Startup mehrere Millionen verbrannt haben. Dieser Cashburn sei gestoppt, heißt es in den Dokumenten.
Von insgesamt drei Millionen verbrannten Euro pro Monat sei der Burn auf weniger als eine Million gesunken. Aus dem Umfeld des Unternehmens heißt es, er liege mittlerweile „deutlich unter einer Million“.
Auch die Buchhaltung will das Unternehmen nun wieder im Griff haben, beteuert das Startup im Pitch Deck. Das Problem: Movinga hatte zahlreiche Zahlungen von Kunden nicht erhalten und dies zunächst nicht weiterverfolgt. Nun sei ein Großteil dieser ausstehenden Rechnungen beglichen worden, notiert Movinga für die Investoren.
Wettbewerb wird eingeheizt
Auf zahlreichen Folien ist festgehalten, wie das Unternehmen seine „Product Vision“ vorantreiben will. Beispielsweise mit einer App, in der Umzugsunternehmen ihre Flotte managen können. Und der Kunde etwa soll nachverfolgen können, wo sich der Umzugswagen gerade befindet. Die Plattform sei bereits live und die App mit einem Produktpartner im Test, heißt es vom Unternehmen.
Mit solchen Plänen will Movinga sich künftig auch von der Konkurrenz von Move24 absetzen. Das kommende Jahr wird zeigen, ob diese Strategie aufgeht – oder ob sich Move24 mit einem Fokus behaupten kann, der weiter auf dem Ankauf von Leads liegt. Laut dem Portal Wiwo-Gründer schreibt Move24 momentan einen Umsatz von zwei Millionen Euro pro Monat. Liegt Movinga im Plan der Investoren-Präsentation aus dem Herbst, sind die beiden Player derzeit gleichauf.