Need for Speed: So beschleunigen Startups ihren Sales | Salesforce

Sales als Ausgangspunkt für Erfolg

Höher, schneller, weiter: Ein starkes Sales-Team greift nach den Sternen und ist deswegen für alle Unternehmen, egal ob junges Startup oder etablierte Firma, lebenswichtig. Egal wie gut das Produkt ist, der Erfolg steht und fällt mit der Sales-Unit.

Über gute Laune am Telefon, Kundenbedürfnisse und die Rolle von Software: Die folgenden sieben Tipps zeigen, wie sich Sales-Prozesse nicht nur beschleunigen, sondern auch effizienter gestalten lassen.

1. Spezialisten statt Generalisten

Weniger ist manchmal mehr. Selbst wenn das Portfolio eine Vielzahl an tollen Produkten enthält, die alle Probleme des Kunden lösen, sollte dieser nicht überfordert werden. Anstatt als Startup vorzugeben, dass man alles kann und alles machen wird, sollte eine kleine, aber feine Vorauswahl getroffen werden, die genau auf den Kunden und seine Wünsche zugeschnitten ist. Das spart nicht nur Zeit, sondern verhindert auch, dass der Kunde den Überblick verliert und sich schließlich für keines der Produkte entscheidet.

2. Talk, talk, talk – mit der richtigen Vorbereitung ganz einfach

Übung macht den Meister. Ob im Auto, unter der Dusche oder zwischendurch: Selbstgespräche helfen dabei, fokussiert zu bleiben und alle losen Gedanken zu einem überzeugenden Konzept zusammenzufügen. Auch im Zusammenspiel mit anderen lässt sich gut üben. Erfahrene Teammitglieder können Kollegen wertvolle Tipps und Feedback mit auf den Weg geben.

Insbesondere in Sales-Situationen kommt es auf die richtige Vorbereitung an. Wer ist der Kunde? Was für Bedürfnisse hat er und welches der Produkte könnte speziell für ihn geeignet sein? Vertriebler sollten im Gespräch immer die Bedürfnisse des Kunden im Hinterkopf haben, um das Gespräch effizient führen zu können. Ansonsten gilt auch, was in privaten Gesprächen gilt: Zuhören, auf Einwände oder Vorschläge eingehen und alle Bedenken des Gegenübers ernst nehmen.

3. Let’s stay together: Beziehungspflege

Gute Dinge brauchen Zeit – dazu gehört auch die Beziehungen zu Sales-Kontakten. Deswegen ist es wichtig, diese auch außerhalb des Büros zu treffen: Zum Austausch, Reden und Essen. Obwohl sich beide Seiten darüber im Klaren sind, dass diese Treffen in einem geschäftlichen Kontext stattfinden, ist es trotzdem für alle Beteiligten weiterführend, innerhalb dieses Rahmens mal eine Pause einzulegen.

Eine bessere und vor allen Dingen längerfristige Beziehung mit einer Kontaktperson, die sich nicht ausschließlich um Verkäufe dreht, bringt den Sales-Prozess enorm voran. Der Kunde wird zukünftig lieber auf jenen Sales-Mitarbeiter zurückkommen, der zeigt, dass nicht nur Zahlen und Deals für ihn eine Rolle spielen.

4. Slow down to speed up your sales

Auf den ersten Blick erscheint diese Aussage paradox: Wie kann eine niedrigere Geschwindigkeit schneller zum Ziel führen? Die Antwort ist ganz einfach: Slow and steady wins the race. Unternehmen, die in entscheidenden Zeitpunkten innehalten und evaluieren, sind auf längere Sicht erfolgreicher als Unternehmen, für die Anpassung ein Fremdwort ist.

Indem Mitarbeiter den Fuß vom Gaspedal nehmen, einen Dialog eröffnen, Anpassungen an veränderte Begebenheiten vornehmen und innovativ denken, können Probleme besser erkannt werden. Das wiederum optimiert Prozesse. Die scheinbar verlorene Zeit zahlt sich dann als Durchblick, Geschwindigkeit und Stärke aus.

5. Geiz ist nicht immer geil

„Geht das auch günstiger?“ Die Frage kennt jeder Sales-Mitarbeiter nur zu gut. Oft wird versucht, seinem Kontakt einen kleinen Rabatt einzuräumen, um ihn abschließend vom geplanten Deal zu überzeugen. Doch obwohl Rabatte kurzfristig höhere Sales-Abschlüsse generieren können, ist dies auf lange Sicht weder eine nachhaltige noch eine unternehmerische Lösung. Rabatte können den Eindruck entstehen lassen, dass Produkte eine niedrigere Qualität haben und senden so falsche Signale.

Anstatt einen Rabatt auf das Produkt zu geben, sollte lieber eine kostenlose Extraleistung als i-Tüpfelchen angeboten werden. Was spricht zum Beispiel gegen eine kleine Social-Media-Extrakampagne im Rahmen einer größeren? Es dauert nicht lange und kostet wenig, beschädigt aber auch nicht das Image des Produkts und lässt den Sales-Mitarbeiter als großzügig erscheinen.

6. Nicht jeden Deal annehmen

Manchmal ist es besser, Nein zu sagen. Genau wie im richtigen Leben, kommt man auch im Geschäftlichen nicht immer auf einen gemeinsamen Nenner. Das ist zwar schade – aber eine wertvolle Einsicht, die viel Zeit und damit auch viel Geld spart. Denn anstatt sich mit einem aussichtslosen Deal aufzuhalten, können Kontakte geknüpft, Gespräche geführt und Geschäfte gemacht werden.

7. Gute Software ist die halbe Miete

Manche Dinge sind zwar wichtig, nehmen aber auch sehr viel Zeit in Anspruch. Gerade für Startups ist Zeit Geld – die Zeit sollte dementsprechend effizient genutzt werden. Die Cloud-Anwendungen von Salesforce ermöglichen es Sales-Mitarbeitern, alle Vertriebsprozesse zu optimieren und lassen ihnen so mehr Zeit für das tägliche Business.

Genauso wichtig wie die Software selbst ist aber auch die ständige Wartung und Instandhaltung eben dieser: Das beste Programm nützt nichts, wenn es nicht auf dem neuesten Stand ist oder fehlerhaft verwendet wird. Deswegen: Professionelle Software nutzen und mit Software-Experten zusammenarbeiten.

Mit Salesforce behalten Sales-Mitarbeiter immer den Überblick über alle Kunden und Vorgänge. Da der gesamte Prozess, von der Lead-Generierung bis zum Closing, durch die Software unterstützt wird, wird auch die Zusammenarbeit innerhalb des Unternehmens gefördert. Diese Übersichtlichkeit führt letztendlich zu mehr Effizienz – und damit auch zu mehr Geschäftsabschlüssen. Stimmt also die Kombination aus guter Software und guten Sales-Mitarbeitern, sind alle Tipps einfach und günstig umzusetzen.

Wer Salesforce kennenlernen möchte, kann hier eine kostenlose Produkttour starten. Eine kostenlose Demo ist außerdem hier zu finden!

Bild: libreshot.com