Ein Beitrag von Christian Renner, Investment Manager beim Telekom-Inkubator Hub:raum.
Pitch-Decks – das wollen wir wirklich sehen
Als Investment Manager sehen wir jeden Tag locker mal ein Dutzend neue Pitches – entweder auf dem Screen, auf Papier oder direkt hier bei uns. Und lasst uns ehrlich sein, nicht alle davon machen uns wirklich glücklich. Deshalb dachte ich mir, dass ich Euch ein paar Hands-on-Tipps geben, wie Ihr ein Top-Pitch-Deck zusammenstellt, mit dem Ihr uns überzeugen und Euch selbst in die bestmögliche Startposition bringen könnt.
Noch viel wichtiger: Euer Pitch-Deck ist nicht einfach nur eine wilde Sammlung von Slides, die Eure Lösung abbilden. Ganz im Gegenteil, es ist die Visualisierung Eures Businessplans und Euer Aushängeschild, Eure Visitenkarte! Deswegen: Let’s get down to business!
1. Das Problem
Wenn Ihr schon die Idee hattet, mit einer richtig innovativen Lösung an den Markt zu gehen, dann muss es ein Problem geben, dass Ihr löst. Klingt einfach? Ist es auch! Beschreibt, wo genau es einen konkreten Bedarf in der Gesellschaft, in der Industrie, Technology oder sonst wo gibt, der genau nach Eurer Lösung schreit – etwas, das es bis jetzt noch nicht gab. Und ja klar, wir wissen, Ihr wollt uns unbedingt zeigen, was für coole Lösungen Ihr auf die Beine stellen könnt, aber achtet auf die Regel: Erst das Problem, dann die Lösung!
2. Eure Lösung
Und Abfahrt: Jetzt könnt Ihr loslegen! Zeigt uns in einfachen Worten, Bildern und Grafiken, wie Ihr Eure Kunden glücklich machen könnt, indem Ihr deren größtes Problem löst. Was genau macht Ihr besser und/oder anders als die anderen? Und warum ist genau jetzt das Timing perfekt für Eure Lösung? Das ist vor allem auch ein großartiges Intro für die nächste Slide, aber dazu gleich. Wir sind hier noch nicht ganz fertig. Denn…Trommelwirbel: Jetzt ist die Zeit, um uns mit einer Demo vom Hocker zu hauen. Klar sind wir große Fans von Prototypen, aber solltet Ihr noch nicht so weit sein, ist das auch ok. Dann gebt uns gerne einfach eine visuelle Tour Eurer Lösung.
3. Der Markt
Schon richtig, je größer desto besser trifft hier schon zu. Aaaber! Fokussiert Euch lieber auf einen relevanten Markt für Euer Produkt (Geografie, Alter, et cetera, Ihr kennt die ganzen Faktoren) und bleibt vor allem realistisch. Schöne Zahlen sind natürlich toll zu sehen, aber seid Euch bewusst, dass explodierende Marktanteile und Volumen so selten sind wie Wasser in der Wüste. Wenn Ihr genau dieses Wasser in der Wüste seid, umso besser – dann zeigt uns, warum. Uns ist wichtig, dass Ihr uns präsentiert, welcher Teil des Kuchens für Euch ist und wann Ihr ihn erreicht. Vor allem, was bedeutet das in Euro.
Kleiner Tip: Wenn Ihr dem Top-down/Bottom-up-Ansatz folgt, könnt Ihr Eure Annahmen sofort validieren.
4. Euer Geschäftsmodell
All das ist schon mal super, aber machen wir uns nichts vor – am Ende geht es darum, wie Ihr Geld verdienen wollt und Umsätze generiert. Verdient Ihr, indem Ihr in Retail-Stores verkauft, Gebühren für Werbung nehmt oder läuft es bei Euch über Commisions? Es gibt so viele unterschiedliche Modelle, deswegen seid so präzise wie möglich in Sachen Umsatzmodell.. Und behaltet im Kopf: Es ist immer möglich, dass man unterwegs auf Probleme mit dem gewählten Business Model trifft, deswegen ist es sicher nicht verkehrt, ein oder zwei andere Modelle auf Lager zu haben.
5. Euer USP
Was ist Euer größter Vorteil im Vergleich zu den anderen da draußen? Was macht Euch so absolut einzigartig. Sind es Hard Facts wie Patente, eine „kick-ass“ Benutzeroberfläche, eine superstarke Marke oder seid Ihr schon Marktführer? Ist Eure Technologie einzigartig oder arbeitet Ihr einfach doppelt so hart wie die anderen? Das, was Euch von den anderen unterscheidet, ist das, was Euch für uns besonders und attraktiv macht.
6. Wettbewerb
Ihr denkt, Ihr seid allein da draußen? Genau so, wie wir das wohl im Universum nicht sind, seid Ihr das höchstwahrscheinlich in Eurem Markt auch nicht. Es ist gut möglich, dass jemand vor Euch bereits die gleiche Idee hatte oder sie vielleicht gerade in diesem Moment hat. Deshalb macht eine tiefgründige Analyse Eurer Wettbewerbsumgebung, da die Konkurrenten in der nächsten Zeit zum einen Eure Gegner sind, der Wettbewerb aber zum anderen auch eine Orientierung für den Weg ist, den Ihr gehen werdet.
Ein tolles Tool hierfür ist ein 2×2-Matrix-Diagramm, in dem Ihr die zwei wichtigsten Faktoren Eures Business gegenüberstellt und die Wettbewerber einordnet. Ihr könnt hier auch diverse dieser Matrizen anlegen und noch andere Faktoren vergleichen.
Und obendrauf, wie bei einem richtig guten Burger, kommt die Sauce, die das Ding perfekt macht! Deswegen sagt uns in ein paar simplen Worten, was Eure „Special Sauce“ ist – was macht Euch so absolut besonders. Vermeidet bitte aber nur die Aussage, dass es keine Wettbewerber gibt.
7. Eure Go2Market-Strategie
Ein paar Kunden finden, die Euer Produkt kaufen? Klingt komisch, ist aber so. Ihr solltet uns zeigen, wie Ihr das angeht. Wie geht Ihr an den Markt ran und wie positioniert Ihr Euer Produkt? Habt Ihr vor allem schonmal daran gedacht, dass das jede Menge Cash verbrennt? Zeigt uns, wie hoch Eure Burn-Rate und was der Impact daraus ist. Ist Euch bewusst, welche Kanäle Ihr bedienen müsst, um Euch erfolgreich zu positionieren? Was sind Eure Conversion Rates?
Wenn Ihr einfach nur auf allen Social-Media-Kanälen postet oder nur Tele-Sales macht, wird Euch das wahrscheinlich nicht unbedingt ans Ziel bringen. Also seid ganz spezifisch in Sachen Kanälen und vor allem seid Euch über die Kosten jedes einzelnen Kanals im Klaren. Und ja… ganz besonders schauen wir auch auf Eure Cost of Acquisition für neue Kunden.
8. Eure Vision
All diese Fakten sind natürlich toll, allerdings wollen wir sehen, wie Eure langfristige Vision aussieht – für Eure finanzielle Entwicklung und vor allem, wo Ihr als Company „in the long run“ hinwollt. Wollt Ihr nur in dem einen Markt operieren, für den Ihr Euch zum Start entschieden habt, oder habt Ihr jetzt schon eine Idee für Eure Expansion? Was seht Ihr in der Zukunft an Produkten, die aus Eurem Hause kommen, oder plant Ihr vielleicht ein komplettes Ecosystem?
Eure Vision kann extrem facettenreich sein, sie sollte optimistisch, aber nicht komplett unrealistisch sein. Für uns ist es wichtig zu sehen, wo Ihr langfristig hinwollt, auch wenn sich der Alltag um kleine Grabenkämpfe und kritische kurzfristige Themen dreht.
9. Das Team
Ob Ihr es glaubt oder nicht – dies ist einer der wichtigsten Punkte in Eurem Pitch-Deck! Warum? Am Ende geht es nicht darum, dass Ihr initial ein tolles Produkt präsentiert, das Ihr dann vielleicht gar nicht in die Serie bringen könnt, weil es in Eurem Team hakt und Differenzen gibt. Mit einem starken und diversifizierten Team könnt Ihr alle Schwierigkeiten Eures Startup-Alltags meistern und habt sogar noch Spaß dabei. Sogar Themen wie riskante Pivots bekommt Ihr dann hin. Habt Ihr ein tolles Produkt und dafür ein schwaches Team, das nicht an einem Strang zieht… nun ja, Ihr seht selbst, wo das hinführt.
10. Euer Finanzierungsbedarf und wie Ihr das Geld ausgeben wollt
Jup, ziemlich schwieriges Thema. Aber sollte es eigentlich nicht sein, denn deshalb kommt Ihr ja zu uns, nicht wahr? Let’s talk business.
Zeigt uns, was Ihr bisher erreicht habt und wo Ihr steht. Natürlich ist es super, wenn Ihr schon erste Kunden habt, die als Proof of Concept fungieren oder vielleicht sogar schon erste Umsätze generieren. Damit gebt Ihr Euch selbst und Eurem Produkt schon mal jede Menge Credibility.
Auf der anderen Seite wollt Ihr ja was von uns, also sagt auch ganz klar, wie viel und wofür. Wir wissen, warum Ihr hier seid und Ihr solltet das auch. Für uns im Hub:raum geht es nicht nur ums Finanzielle, sondern auch darum, was Ihr Euch vorstellen könnt, wie wir für Euch von Nutzen sein können. Aber das Geld ist natürlich extrem wichtig, also sagt uns klipp und klar, wieviel Finanzierung Ihr benötigt, wieviel Ihr insgesamt raisen wollt und vor allem auch, wofür Ihr das Geld verwenden wollt. Eine grobe Meilensteinplanung für die nächsten sechs bis zwölf Monate mit konkreter Verwendung der Funds ist absolut unverzichtbar.
Damit sind wir ja auch schon am Ende. Zehn nette Slides, über die wir uns absolut freuen. Wenn Ihr vor allem noch Sorgfalt und Kreativität bei der Darstellung und Aufbereitung an den Tag legt, könnt Ihr uns damit komplett vom Hocker hauen.
Obwohl, da war ja noch was. Wir hatten ja von 10+1 Slides gesprochen. Diese mysteriöse elfte Slide ist eigentlich nicht wirklich eine Slide. Aber es geht um etwas, das Ihr können müsst, wenn man Euch um vier Uhr morgens im Kater Blau anspricht, wenn Ihr im Auto sitzt oder wenn Ihr sprichwörtlich neben uns im Aufzug steht. Genau. es geht um Euren Elevator Pitch.
11. Elevator Pitch
Früher hat man dazu Management Summary gesagt. Heute ist das der Elevator Pitch – und ja, es ist wirklich ein Pitch. Ihr müsst uns in 30 Sekunden mitteilen können, wer Ihr seid, was Ihr macht, welches Problem Ihr löst, wie Ihr das macht und vor allem, warum Ihr bei uns richtig aufgehoben seid. Nicht mehr, nicht weniger. Kurz und auf den Punkt. Danke!
