Rebelle-Gründerin Cécile Gaulke
Rebelle: Nach der Glamloop-Übernahme folgt die Expansion
Im August 2013 starteten Ex-Gigalocal-CEO Cécile Gaulke und Max Laurent Schönemann mit Unterstützung des Hamburger Inkubators Hanse Ventures Rebelle, eine Plattform für Second-Hand-Designer-Mode. Fast zeitgleich ging das Münchner Startup Glamloop an den Start. Das Konzept wurde unter dem Modewort „Preloved-Fashion“ als neuer Trend gefeiert. Frauenmagazine stellten für ihre Leser Vergleiche an. Modeblogger schwärmten, endlich einen Ort gefunden zu haben, wo sie ihren Designer-Kleidung unkompliziert verkaufen können.
Schnell setzte in dem Markt allerdings eine Konsolidierung ein – nur ein Jahr nach der Gründung wurde Glamloop von Rebelle geschluckt. Jetzt will sich das Hamburger Unternehmen, das aktuell 35 Mitarbeiter beschäftigt, auch international etablieren: Seit Ende August liefert Rebelle nach ganz Europa, Ende dieses Jahres soll auch die Ware aus allen europäischen Ländern kommen. Bald soll dafür eine englische Seite gelauncht werden.
Im Interview spricht Cécile Gaulke über die Glamloop-Übernahme, die bestehenden Wettbewerber Mädchenflohmarkt und Kleiderkreisel, Expansionpläne und die aufwendige Echtheitsprüfung der Artikel.
Cécile, Ihr habt kürzlich den deutschen Wettbewerber Glamloop übernommen. Für wie viel Geld?
Alle beteiligten Parteien haben sich dazu entschieden bezüglich des Kaufpreises Stillschweigen zu wahren. Bei dem Deal ist natürlich Geld geflossen. Wir haben Glamloop mit einem Teil des Geldes übernommen, das wir im März eingesammelt haben.
Das war ein siebenstelliger Betrag.
Richtig.
Noch im Mai hat Alexandra Podeanu, Mitgründerin von Glamloop, im Interview auf Gründerszene von Expansionsplänen berichtet.
Im Mai gab es die Pläne zu der Akquisition auch noch nicht. Wir haben im Sommer die ersten Gespräche mit Glamloop geführt, die sich dann aber auch schnell intensiviert haben.
Es gilt als kein gutes Zeichen, wenn sich ein Markt so schnell konsolidiert und ein Unternehmen wenige Monate nach Gründung für eine vermutlich recht niedrige Summe den Wettbewerber übernimmt.
Das Thema Second-Hand-Designer-Mode im Netz ist ja in Deutschland noch so neu, dass vielen potentiellen Nutzern immer noch erklärt werden muss, wie dieses Modell überhaupt funktioniert. Sowohl Glamloop als auch Rebelle haben hier aus meiner Sicht gute Pionierarbeit geleistet und für beide Seiten war es auf jeden Fall gut, parallel gestartet zu sein. So ließ sich das Thema viel leichter in der Presse platzieren, weil sich ein richtiger Trend abgezeichnet hat. Insofern haben wir uns anfangs gegenseitig sehr geholfen. Rebelle war Glamloop einfach in einigen Punkten etwas voraus.
Arbeiten die Glamloop-Gründerinnen Kiana Mardi und Alexandra Podeanu nun bei Euch mit?
Das haben sie, um mit uns die Integrationsphase gemeinsam voran zu treiben. Jetzt geht jeder wieder seinen Weg.
Bisher saß Glamloop mit 14 Mitarbeitern in München. Wie viele Mitarbeiter hat Rebelle übernommen?
Wir haben das Münchner Lager und das Büro nach Hamburg verlegt. Neben den beiden Geschäftsführerinnen haben wir temporär noch zwei weitere Mitarbeiter von Glamloop beschäftigt.
Vor der Übernahme war der große Unterschied zwischen Glamloop und Rebelle, dass Glamloop viel mit freien Fashion-Consultants zusammengearbeitet hat, die die Ware beim Kunden abgeholt haben.
Wir haben mittlerweile auch zwei Beraterinnen in Hamburg und in München und wollen das Modell, das gute Ansätze hatte, nun ebenfalls weiter ausbauen. Anders als Glamloop, haben wir von Anfang an intensiv mit Einzelhändlern zusammengearbeitet, die über uns ihre Ware verkaufen.
Mit wie vielen Einzelhändlern kooperiert Ihr?
Wir kooperieren mit rund 20 kleineren Designer-Boutiquen in Berlin, Hamburg, München, Düsseldorf und Frankfurt, die bisher größtenteils selbst nicht online sind.
Ist Deutschland überhaupt ein guter Markt für ein Modell wie das von Rebelle? Beispielsweise kaufen die Franzosen viel mehr Designer-Artikel.
Das kann ich so nur teilweise bestätigen. Natürlich sind die Franzosen noch mal um einiges stilbewusster, aber in Deutschland ist dafür unsere Zielgruppe sehr breit. Außerdem funktioniert in Deutschland sowohl die Käufer- als auch die Verkäufer-Seite gleichermaßen gut. Deswegen ist aus unserer Sicht der deutsche Markt für ein Marktplatz-Modell wie bei Rebelle sehr interessant.
Wie viele Kunden hat Rebelle?
Wir haben 30.000 registrierte Kunden, von denen über 10.000 tatsächlich aktiv kaufen und verkaufen.
Sind Rebelle-Kunden treu?
Ja, wir haben einen wahnsinnig treuen Kundenstamm. Die Wahrscheinlichkeit, dass auf einen Erstkauf ein Zweitkauf folgt liegt bei rund 97 Prozent. Die hohe Wiederkaufsrate und die Tatsache, dass unsere Warenkörbe beachtlich sind, führen dazu, dass wir bereits jetzt hohe CLVs bei unseren Kunden verzeichnen können.
Wie hoch sind denn die Warenkörbe?
Im Durchschnitt sind es 260 Euro.
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Rebelle-Gründerin Cécile Gaulke
Und wie viele Produkte verkauft Ihr im Monat?
Dazu kann ich leider nichts sagen, außer dass die Höhe der Warenkörbe gestiegen ist und wir immer mehr Nutzer gewinnen.
Waren die Zahlen bei Glamloop ähnlich?
Teilweise. Was für uns bei der Übernahme entscheidend war: Die Glamloop-Kunden sind ebenfalls treu. Die Warenkörbe sind allerdings kleiner gewesen, weil Glamloop auch deutlich günstigere Teile zum Beispiel im Bereich Kinderkleidung verkauft hat.
Seht Ihr andere Second-Hand-Startups wie Mädchenflohmarkt oder Kleiderkreisel als Konkurrenz?
Wir nehmen sie nicht als direkte Konkurrenz wahr, weil die beiden größtenteils günstigere Labels anbieten und deswegen die Warenkörbe deutlich niedriger sind. Trotzdem bin ich davon überzeugt, dass wir uns gegenseitig gut tun: Mädchenflohmarkt und Kleiderkreisel sprechen zwar hauptsächlich eine ganz andere Zielgruppe an, die Idee des Fashion Re-Commerce bekommt so aber allgemein mehr Aufmerksamkeit.
Inwiefern unterscheidet Ihr euch?
Mädchenflohmarkt und Kleiderkreisel haben eher ein Peer-to-Peer-Modell. Wir agieren mehr als Plattform: Die Kundin schickt uns die Ware, wir prüfen die Echtheit, schießen Produktfotos, schreiben die Texte und lagern die Artikel bei uns ein. Sobald diese verkauft werden, schicken wir sie an die Käufer. Der Verkäufer hat damit keinen Mehraufwand und muss nur darauf warten, dass der Verkaufserlös seinem Konto gutgeschrieben wird. Dafür nehmen wir ein eine Gebühr sowie eine prozentuale Provision in Höhe 13 bis 33 Prozent.
Anhand welcher Kriterien bestimmt Ihr den Preis der Produkte?
Der Preis wird vom Verkäufer bestimmt. Dieser gibt an, wie viel er für den Artikel haben möchte. Nur wenn der Preis einmal gar nicht passt, bieten wir dabei ebenfalls Unterstützung an.
Wie aufwendig ist es, die Echtheit der Artikel zu prüfen?
Das ist wirklich eine Wissenschaft für sich. Auch die richtigen Leute dafür zu finden, ist nicht einfach. Denn unsere Mitarbeiter müssen viele Designermarken sehr gut kennen und von denen auch immer die verschiedenen Kollektionen. Sie müssen immer zuverlässig erkennen, ob beispielsweise eine 15 Jahre alte Hermès-Tasche echt ist oder nicht. Deswegen bilden wir diese Mitarbeiter auch selbst aus.
Ist es bei einem durchschnittlichen Warenkorb von 260 Euro und einer preisabhängigen Provision in Höhe von 13 bis 33 Prozent nicht zu kostenaufwändig die Echtheit zu prüfen, Fotos zu schießen und Beschreibungstexte zu schreiben?
Das Modell ist genau so gestaltet, dass wir uns nur auf Artikel konzentrieren, bei denen sich der Prozess für Rebelle, den Verkäufer sowie auch den Käufer lohnt. Ein Beispiel: Bei einem Teil von H&M oder Zara ist der Preis weder hoch genug, um unsere Kosten zu decken, noch um nach deren Abzug einen vernünftigen Erlös an den Verkäufer auszuzahlen. Auch der Käufer hat bei diesem Teil von unserem Service nur einen begrenzten Mehrwert. Eine Echtheitsprüfung wäre in diesem Fall ja geradezu absurd. Unser Erlösrechner zeigt dem Verkäufer sehr transparent an, ab welchem Preis ein Verkauf über Rebelle Sinn ergibt. Das funktioniert vollkommen problemlos und Artikel, für die sich der Service von Rebelle nicht lohnen würde, finden so meistens den Weg auch gar nicht erst zu uns.
Wie viele Produkte habt Ihr aktuell auf der Seite?
Derzeit haben wir etwa 15.000 Artikel auf der Seite, von denen wir rund 10.000 auch bei uns im Lager haben. Die restlichen Artikel werden direkt über die Einzelhändler verkauft oder von Privatpersonen über den Selfservice.
Seid Ihr schon wieder auf der Suche nach neuen Investoren?
Wir planen gerade die ersten Schritte in Richtung Internationalisierung und es kann gut sein, dass es im nächsten Jahr eine weitere Runde geben wird.
In welche Länder wollt Ihr expandieren?
Wir haben uns schon diverse europäische Länder angeguckt – beispielsweise Polen, Italien oder auch die skandinavischen Länder. Vor Kurzem haben wir dazu die Rebelle.com-Domain gekauft.
Einfach so?
Nein, das war ein sehr langer und komplizierter Prozess. Das haben wir so nicht erwartet. Ich habe schon im Dezember 2012 das erste Mal mit dem Inhaber telefoniert, der in Frankreich sitzt und offenbar nicht so sehr auf das Geld angewiesen war.
In Frankreich gibt es zwei große Wettbewerber – Videdressing und Vestiaire Collective. Kommt Frankreich trotzdem infrage?
Die beiden Unternehmen gibt es schon seit 2009 und bis vor Kurzem haben sie keinen Concierge-Service angeboten. Das heißt, alle Kunden mussten ihre Produkte selbst einstellen. Deren Zielgruppe wird deswegen vermutlich etwas jünger sein. Insofern glauben wir, dass es dort trotzdem noch Kunden gibt, die bisher noch nicht erreicht wurden. Trotzdem wird Frankreich aufgrund des starken Wettbewerbs sicher nicht das erste Land sein, in das wir expandieren.