Ein Beitrag von Steli Efti, Mitbegründer und Geschäftsführer von Close.io – einer App, die Gründern und Verkaufsteams dabei hilft, mehr zu verkaufen.
Die Vor- und Nachteile von Jahresverträgen
SaaS-Kunden lieben Monatsverträge – sie wollen die Freiheit haben, jederzeit zu kündigen, oder in einen höheren oder niedrigeren Preisplan zu wechseln, so wie es ihnen gerade am besten passt. SaaS-Unternehmen wollen genau das Gegenteil: Jahresverträge! Denn dann sind ihnen die Kunden sicher und sie können vorausplanen. Wie können SaaS-Unternehmen also ihre Kunden dazu bewegen, zu Jahresverträgen zu wechseln?
Auch wenn Jahresverträge überwiegend Vorteile haben – es gibt auch Schattenseiten. Wichtig ist, sich beider bewusst zu sein.
+ langfristige Kundenbindung
+ Warnsignal, wenn ein Kunde nicht gewillt ist, auf einen Jahresvertrag einzugehen
+ Vorausplanbarkeit
+ gesicherter Cashflow
– unzufriedene Kunden sind gezwungen, weiter zu bezahlen
– unrealistische, positive verzerrte Churn-Rate (es ist wichtig, nur Kunden in die Churn-Kalkulation einzurechnen, welche die Wahlmöglichkeit haben, den Vertrag oder User zu kündigen)
Wie verkaufst Du es den Kunden?
Um Deinen Kunden den Wechsel zu Jahresverträgen schmackhaft zu machen, legst Du drei Grund-Ideen dar:
- langfristige, beiderseitige Bindung
- Preisnachlass oder Extra-Bonus für Jahresvertrag (zum Beispiel zehn Prozent Preisnachlass, oder der zwölfte Monat kostenlos, oder kostenloses Upgrade für ein normalerweise kostenpflichtiges Feature, oder ein spezielles Support-Paket)
- Verkaufe es als ein Investment in die Geschäftsbeziehung (wenn Du Dich langfristig an uns bindest, können wir uns stärker dafür einsetzen, Dir zum Erfolg zu verhelfen)
E-Maile Deinen Kunden
Hier ist eine E-Mail-Vorlage, die Du nutzen kannst, wenn Du Telefonate mit Deinen Kunden vereinbarst. Wenn wir diese E-Mail bei unserer Verkaufs-Software einsetzen, öffnen 89 Prozent der Empfänger die E-Mail und 60 Prozent antworten.
Betreff: Ich will euch einen besseren Preis für [Produkt] anbieten
Hallo [Vorname],
hoffe, es geht Dir gut. Ihr seid jetzt schon seit einiger Zeit ein Kunde von [Produkt] und dafür wollen wir euch danken und unsere Geschäftsbeziehung vertiefen, indem wir euch einen besseren Preis für [Produkt] anbieten. Lass uns diese Woche kurz telefonieren, um zu besprechen, auf welche Weise wir euch am besten helfen können.
Wann passt es für Dich gut, Mittwoch- oder Donnerstagnachmittag?
Grüße,
[Dein Name]
Falls Du keine Verkaufsgespräche am Telefon führen möchtest, hier eine Alternative:
Betreff: Ich will euch einen besseren Preis für [Produkt] anbieten
Hallo [Vorname],
hoffe, es geht Dir gut. Ihr seid jetzt schon seit einiger Zeit ein Kunde von [Produkt] und dafür wollen wir euch danken und unsere Geschäftsbeziehung vertiefen, indem wir euch einen besseren Preis für [Produkt] anbieten.
Denkst Du, ihr werdet unserer Produkt übers nächste Jahr weiter nutzen? Wenn ja, dann kannst Du Dir aussuchen, was für euch das bessere Angebot ist:
Angebot 1: Jahresvertrag – Zahle monatlich und spare 10%
Angebot 2: Jahresvertrag im Vorraus bezahlt – Zahle jährlich und spare 15%
Lass mich einfach bis zum 30. August wissen, welches Angebot besser für euch passt und ich kümmere mich um den Rest.
Grüße,
[Dein Name]
Telefon-Skript
Hi [Vorname], wie geht’s?
[Antwort]
Super. Passt es gerade oder soll ich ein andermal anrufen?
Ihr seid jetzt schon seit einigen Monate ein Kunde von uns, und ich wollte erstmal wissen, wie’s euch mit [Produkt] geht?
[Antwort A: Alles top]
Was hat Dir am besten gefallen, wenn Du unsere Software benutzt? (Der Kunde soll sich bewusst daran erinnern, weshalb ihm das Produkt gefällt und welchen Nutzen er davon hat)
[Antwort B: An und für sich gut, aber es gibt ein paar Probleme / ich hab ein paar Fragen]
(Sprich die Probleme an und löse sie soweit möglich, beantworte die Fragen.)
Abgesehen davon, läuft alles gut mit unserer Software?
[Antwort A: Nein]
Ansprechen und Einwände behandeln.
[Antwort B: Ja]
Denkst Du, dass ihr unsere Software in den nächsten sechs bis zwölf Monaten weiter nutzen werdet?
[Antwort: Ja]
Super, dann kann ich euch nämlich einen besseren Preis machen.
[Antwort: Aha, wie?]
Es ist ganz einfach, ihr bekommt unsere Software 15 Prozent günstiger, wenn ihr ein ganzes Jahr im Voraus bezahlt. Das spart euch Geld und Zeit, die ihr sonst jeden Monat mit Rechnungen bezahlen verbringen würdet.
[Antwort: Aber das ist ein großer Kostenpunkt im Voraus]
Das stimmt. Wenn es einen Weg gäbe, monatlich zu zahlen, und trotzdem den günstigeren Preis zu bekommen, wäre das interessant?
[Antwort: Ja]
Ok, dann kann ich Dir folgendes Angebot machen: Ihr nehmt den Jahresplan, zahlt aber trotzdem monatlich – und dafür bekommt ihr das ganze zehn Prozent günstiger als das, was ihr jetzt bezahlt. So spart ihr jeden Monat Geld. Klingt das gut?
Häufig vorkommende Einwände:
1) [Wir wollen uns nicht langfristig verpflichten. Wir sind ein kleines Unternehmen und die Dinge können sich schnell ändern.]
Das verstehe ich. Schätzt Du, dass ihr in einem Jahr noch im Geschäft seid? Denkst Du, es ist wahrscheinlich, dass ihr später in diesem Jahr jemand Neuen einstellt? Wenn ja, dann ergibt es rein finanziell Sinn, wenn ihr euch jetzt den Preisnachlass sichert.
Und wenn ihr später jemand Neuen einstellt, und ihr einen weiteren Nutzer für unsere Software anmelden wollt, bekommt ihr automatisch den reduzierten Preis für jeden neuen Nutzer, ohne dass ihr euch für jeweils einen neuen Jahresvertrag pro Nutzer verpflichten müsst. Klingt das gut?
2) [Wir wollen uns die Möglichkeit offenhalten, zu einer anderen Software zu wechseln, wenn unser Unternehmen wächst.]
Das verstehe ich. Ihr wollt die Flexibilität haben, andere Tools zu nutzen, wenn ihr wachst. Und weil unsere Software jetzt gut für euch funktioniert, und ihr alle Hände voll mit eurer Firma zu tun habt, wenn’s gut läuft – wollt ihr dann wirklich in den nächsten paar Monaten nach einer neuen Software-Lösung suchen, komplett umsteigen, alle Mitarbeiter in die neue Software einweisen und so weiter? (Mache dem Kunden bewusst, wie viel Zeit und Aufwand es kostet, eine neue Software ins Unternehmen zu bringen.)
Ihr könnt jetzt ein ganzes Jahr Geld sparen und habt in zwölf Monaten die Möglichkeit zu entscheiden, ob wir immernoch die beste Lösung für euch sind.
3) [Wir sind ein Startup, und Cashflow ist für uns oberste Priorität.]
Dann ist der Jahresvertrag genau richtig für euch. Ihr spart so zehn Prozent jeden Monat. Übers Jahr spart ihr dadurch Hunderte von Euro und verbessert so eure Cashflow-Situation.
Das Wichtigste: Einfach loslegen
Langfristige Verträge sind für beide Seiten besser, vorausgesetzt, Dein Produkt ist tatsächlich das richtige für den Kunden. Dennoch braucht es oftmals Überzeugungsarbeit, Kunden dazu zu bewegen, sich langfristig festzulegen.
Das Wichtigste ist: Einfach loslegen. Lieber heute fehlerhaft ausgeführt und daraus gelernt, als ewig den perfekten Ablauf zu planen.