So rekrutieren Start-ups das perfekte Sales-Team - Salesforce

Das Sales-Team: Der Erfolgstreiber eines Unternehmens

Start-ups sind auf gute Vertriebler angewiesen. Denn ein erfolgreiches Sales-Team zieht nicht nur die Zahlen nach oben, sondern im Endeffekt das ganze Unternehmen. Das Recruiting von Sales-Mitarbeitern müssen Start-ups deswegen mit besonderer Sorgfalt durchführen. Was sind zentrale Eigenschaften, die ein talentierter Verkäufer mitbringen muss? Und wie können Recruiter die Stellenanwärter auf diese Schlüsselkompetenzen testen?

Drum prüfe, wer sich ewig bindet: Vertriebler brauchen die richtige Einstellung

Im Vertrieb gilt die Devise: Softskills gehen vor Hardskills. Sales-Mitarbeiter müssen für das brennen, was sie tun. Ihre Einstellung dem Job gegenüber spielt eine weitaus wichtigere Rolle als ihre fachliche Qualifikation. Denn nur, wer ein starkes Durchhaltevermögen, viel Optimismus und einen klaren Fokus mitbringt, verwandelt Leads in Abschlüsse – und ein Start-up in einen Key Player.

Um also geeignete Sales-Kandidaten für das Start-up zu identifizieren, müssen Personaler beim Auswahlprozess auf bestimmte Kriterien achten. Während des Jobinterviews helfen spezielle Fragen und Methoden, die den Job-Anwärter auf die wichtigsten Kernkompetenzen prüfen.

Sales-Recruiting: Worauf kommt es bei Verkaufstalenten wirklich an?

Serviceorientiert – sympathisch – souverän

Sales-Mitarbeiter sollten bereits im ersten Telefonat mit ihrem Gesprächstalent überzeugen können. Warum? Um potenzielle Kunden für sich zu begeistern, müssen Vertriebler eine ausgesprochen freundliche, extrovertierte und serviceorientierte Art an den Tag legen. Wer nicht mit seiner Stimme und Kommunikationsweise punkten kann, ist in diesem Beruf eigentlich falsch – immerhin läuft ein Großteil der Kundenakquise und -pflege am Telefon oder im persönlichen Kontakt statt. Im Bewerbungsgespräch sollten Personaler dann prüfen, ob der Kandidat diese Offenheit und Sympathie auch wirklich ausstrahlt. Daneben sollte beim Bewerber eine gesunde Portion Hartnäckigkeit und Souveränität vorhanden sein. Schließlich geht es darum, etwas zu verkaufen.

Durchhaltevermögen

Gibt der Kandidat schnell auf oder bringt er Biss mit? Um das Durchhaltevermögen eines Vertrieblers zu testen, eignen sich sogenannte Brainteaser. Diese Fragen verlangen Bewerbern logisches und lösungsorientiertes Denken ab – und damit Ausdauer und Zähigkeit. Dieser Punkt spielt auch bei der Kundenakquise eine wichtige Rolle, da sich dieser Prozess oftmals in die Länge zieht.

Eigeninitiative

Das Maß an Eigeninitiative des Kandidaten muss ebenfalls geprüft werden – denn die Sales-Branche ist auf Mitarbeiter angewiesen, die sich auch bei häufigen Absagen oder Nichtantworten stets aufs Neue motivieren können. Eine einfache Frage nach einer beruflichen oder privaten Situation, in der der Kandidat zeigt, wieviel intrinsische Motivation er entwickelte, gibt Aufschluss über seine angewandten Methoden und Verantwortungsübernahmen sowie die Ergebnisse und Erfolge.

Sales Pitch

Ein Vertriebler muss dazu in der Lage sein, seinem Gegenüber von dem, was er verkaufen will, zu überzeugen. Damit ihm das gelingt, muss er sich voll und ganz mit dem Unternehmen identifizieren und selbiges sowie dessen Produkte pitchen können. Um die Pitch-Skills zu testen, bietet es sich im Vorstellungsgespräch an, den Bewerber spontan darum zu bitten, einen einfachen Gegenstand zu verkaufen. Der Zeitdruck sowie das Erfordernis, auf Knopfdruck zu improvisieren, zeigt, wie kompetent und einfallsreich er sich in solchen Situationen verhält.

Doch Vorsicht: Gute Sales-Mitarbeiter müssen in tatsächlichen Akquisegesprächen ihrem Gegenüber auch zuhören können und auf die Person und deren Bedürfnisse eingehen. Erst wenn verstanden wird, was ein Kunde wirklich braucht, kann bei diesem auch das Interesse für das Unternehmen geweckt werden. Es soll ja letztendlich eine Lösung verkauft werden, nicht ein Produkt.

Wie passen Unternehmen und Kandidat zusammen?

Selbst wenn ein Bewerber die perfekten Skills mitbringt, muss auch die Chemie zwischen ihm und dem Unternehmen stimmen. Beide Seiten sollten sich über folgende harte und weiche Faktoren einig sein: Welche Zielvereinbarungen stehen im Raum? Wie verhält es sich mit Unternehmenskultur, Einsatz und Arbeitszeiten? Welche Rollen und Aufgaben wird der Mitarbeiter haben? Bei Job-Interviews für leitende Vertriebler spielt insbesondere dieser letzte Punkt eine wichtige Rolle.

Der Kopf des Teams: Das müssen leitende Sales-Manager können

Gründer tun sich einen großen Gefallen, wenn sie einen Sales-Teamlead einstellen, der viel Erfahrung im Teamaufbau und Vertrieb mitbringt und dazu ausgeprägte Führungskompetenzen vorweisen kann. Außerdem sollte bei ihm nicht die Fähigkeit fehlen, seine Mitarbeiter zu motivieren und damit langfristig ans Unternehmen binden zu können. Denn im Sales überwiegen für gewöhnlich nicht nur die Absagen gegenüber den Abschlüssen, auch die Abwanderungsquote der Kunden ist oftmals sehr hoch. Vertriebsmitarbeiter sollten von ihrem Vorgesetzten also immer wieder ermutigt und angespornt werden.

In Start-ups wird die Sales-Unit nicht selten „from the scratch“ hochgezogen. Damit die Firma wachsen kann, muss der Kopf des Sales-Teams seine Mannschaft also von Grund auf aufbauen, strukturieren, organisieren und weiterbringen können. Es ist extrem wichtig, zu erfahren, welche Vertriebsstrukturen der Bewerber bereits entwickelte, anhand welcher KPIs er den Erfolg dieser Strukturen gemessen hat, welche Ideen er sich zu Lead-Generierung überlegte oder welche Tools er nutzt. Ebenfalls interessant ist die Frage, wie er geeignete Team-Mitglieder gefunden und eingearbeitet hat. Hieran zeigt sich, welche Eigenschaften für ihn wichtig sind.

Personen, Plattformen, Prozesse: Die passende Software für die passenden Mitarbeiter

Unternehmen benötigen neben kompetenten Sales-Personen natürlich auch professionelle Software, die die Arbeit transparent und effizient gestaltet. Eine Sales-Plattform wie Salesforce visualisiert sämtliche Prozesse – vom ersten Kundenkontakt bis zum Closing. Auch bildet das etablierte Sales-Tool prozentuale Lead-Konvertierungen oder die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter ab. Das motiviert das Team und erzeugt eine gesunde Gruppendynamik.

Eine datengetriebene Vertriebskultur verschafft Start-ups einen klaren Wettbewerbsvorteil gegenüber ihren Mitspielern. Ob Marketingautomatisierung, Analytics-Reports oder optimierte Kundenservice-Vorgänge: Automatisierte Prozesse ermöglichen Teams effizienteres Arbeiten.

Show me how to sell: Der Sales-Wegweiser für Start-ups

Mit der ersten Ausgabe der E-Book-Reihe „Wie stelle ich ein erfolgreiches Vertriebsteam auf – Recruiting und Aufbau eines Sales-Teams für Start-ups“ bietet Salesforce Start-ups wertvolle Praxistipps für den erfolgreichen Aufbau eines Vertriebsteams. Der Spezialist für Vertriebssoftware erklärt, welche Kriterien ein Sales-Mitarbeiter erfüllen muss, damit der Geschäftserfolg garantiert wird. Zudem gibt das Handbuch einen Einblick in den Bereich Sales-HR: Wie sollte eine Stellenausschreibung aussehen? Und welche Rolle spielt Employer Branding bei der Suche nach neuen Sales-Genies?

Das E-Book steht hier zum kostenlosen Download bereit.

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