„Unglaublich war der Zulauf von Interessenten auf der „Startbahn“, der smapOne-Air auf der SCALE11 2015.“ Kathrin Röhrich.
1. Setze Deinen Auftritt emotional in Szene.
Mit reinen Fakten überzeugst Du weder potenzielle Kunden noch Kapitalgeber. Gerade im Messetrubel zählt der erste Eindruck und Auffallen entscheidet über den Erfolg. Überlege Dir im Vorfeld genau, wie Du Dein Produkt emotional und unterhaltsam verpacken kannst. Was ist die Vision hinter den Features? Airbnb beispielsweise ist eben nicht nur das Portal für die Vermittlung privater Unterkünfte (gähn), sondern bietet ein Zuhausegefühl auf der ganzen Welt. Storytelling zündet. Das zeigt auch das Beispiel der App-Entwickler von smapOne, die auf der CeBIT gemeinsam mit ihren Besuchern mal eben 2.500 Papierflieger gebastelt und gegeneinander antreten lassen haben.
2. Nutze gute Laune als Türöffner.
Klar, dieser Tipp klingt komplett banal. Aber Du würdest nicht glauben, wie viele Gründer sich beim ersten Messeauftritt an ihrem Pult festkrallen und darauf warten, angesprochen zu werden. Wer aus Deinem Team hat das Talent, andere mit seiner Begeisterung anzustecken? Sie oder er sollte „an die vorderste Front“. Offensiv sein und charmant – diese Kombination verkauft. Und der eine oder andere Icebreaker-Spruch kann auch nicht schaden.
3. Passe Deine Botschaften an die Zielgruppen an.
Was willst Du mit Deinem Messeauftritt erreichen? Neue Kunden finden? Investoren? Geschäftspartner? Jede Zielgruppe hat andere Interessen und Bedürfnisse. Dein Messestand und Deine Werbemittel müssen das berücksichtigen. Wenn Du einen Vortrag hältst oder sogar die Chance auf einen Pitch vor Kapitalgebern hast, ist das besonders wichtig. Verzichte auf lahme Feature-Listen und überzeuge mit anschaulichen, sofort verständlichen Anwendungsbeispielen. Verschwende die Zeit der Besucher nicht, sondern bringe die Kernbotschaften in knappen Worten auf den Punkt.
4. Sei Du selbst.
Binde Dir keine Krawatte um, wenn Du das sonst auch nicht tust. Mach aber auch nicht auf hip, wenn Du ein Versicherungsprodukt vertreibst. Kunden wie Investoren werden von Menschen angezogen, die authentisch sind und sich nicht verstellen.
5. Old, but gold: Denke an die Visitenkarten.
Du machst längst alles über Smartphone, arbeitest in der Cloud, lebst im Social Web. Aber die gute alte, analoge Visitenkarte ist im Geschäftsleben heute noch genauso wichtig wie vor zwanzig Jahren. Denn: Sie taucht immer wieder auf, spätestens wenn Dein neuer Kontakt wieder zurück im Büro ist und seine Taschen durchstöbert. Mit einem ausgefallenen Design oder ungewöhnlichen Materialien (Holz! Metall! Kunststoff in Milchglasoptik!) bleibst Du erst recht im Gedächtnis.
6. Bleibe nach der Messe dran.
Schon während der Messe solltest Du systematisch jeden Kontakt erfassen, beispielsweise mit einer Lead-App. Wer interessiert sich wofür? Mit wem hast Du ein Telefonat oder einen XING-Add vereinbart und wem eine Mail mit Hintergrundinfos zugesichert? Unmittelbar nach der Messe bringst Du Dich wieder in Erinnerung – ohne Standardmails, sondern indem Du persönlich auf jeden Kontakt eingehst. Dass Du nicht unaufgefordert Werbung verschickst, dürfte klar sein. Aber ein kurzer Gruß per LinkedIn oder ganz klassisch per Postkarte muss drin sein!
7. Auswerten, auswerten, auswerten.
Nimm Dir möglichst bald Zeit für eine Manöverkritik. Was hättest Du besser machen können? Stehen Aufwand und Ergebnis in einem sinnvollen Verhältnis? Welche Ziele hast Du erreicht, welche nicht? Das muss nicht immer eine hohe Zahl an Kontakten sein: Wenn Du einen guten Überblick über die Konkurrenz gewonnen hast, hat sich Dein Auftritt womöglich schon gelohnt.
Mit diesen sieben Tipps dürfte der nächste Messeauftritt klar gehen. Bleibt nur noch die Frage: Wo soll’s hingehen? Startups aus dem IT-Umfeld sollten sich die SCALE11 einmal genauer anschauen. Dieser Ausstellungsbereich der CeBIT bringt Jungunternehmer mit erfahrenen Akzeleratoren, Inkubatoren und Kapitalgebern zusammen.