Raimund Bau So1

Raimund Bau gründete das Analyse-Startup So1

Jeder Konsument hat ein anderes Kaufverhalten, eine andere Zahlungsfähigkeit. Eine Packung Cornflakes beim Einzelhändler um die Ecke kostet dennoch für jeden gleich viel. Einen ineffizienten und unzureichenden Umgang mit Kundenbedürfnissen, nennt Raimund Bau das. Sein Startup So1 hat eine Technologie entwickelt, die jedem Kunden beim Besuch des Supermarktes individuelle Rabatte anbietet. Für die Rabatt-Analyse setzt So1 auf Kundenkarten-Daten und bietet seinen Dienst unter anderem in Berliner Kaiser’s-Märkten an. Ein Gerät im Laden spuckt Kunden dazu vor dem Einkauf einen Bon mit Rabatten aus.

Bau gründete die So1 GmbH gemeinsam mit Sebastian Gabel im März 2012. Im Sommer 2013 wurde das Startup von der VC-Gesellschaft Target Partners siebenstellig finanziert. Auch Analyx Ventures und Shortcut Ventures sind investiert. Bau und Gabel gründeten zuvor das Marketing-Unternehmen Brand.cision, das 2013 verkauft wurde.

Raimund Bau im Interview mit Gründerszene.

Wie kamst Du auf die Idee für So1?

In meinen Jahren bei Henkel wurde ich als junger Brand Manager in das Management der Marke Persil gerufen. Schnell war ich mit einem zentralen Problem unserer Industrie konfrontiert: den Preisaktionen. Diese führen bei Händlern und Herstellern zu Ertragsvernichtung in Millionenhöhe und fachen den Preiskampf immer stärker an. Aus dieser Motivation habe ich die So1 in Berlin gegründet. Unser Team hat eine Technologieplattform entwickelt, mit der der Konsument das richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt angeboten bekommt und die Händlern und Marken erlaubt, die richtigen Konsumenten zu erreichen.

Online existiert diese Methode bereits sei längerem. Wieso zieht Offline so spät nach?

Händler, die ihre Kunden und deren Präferenzen kannten, machten diesen schon immer individuelle Angebote. Obwohl es so scheint, gibt es Online zwar Preisdifferenzierung, diese ist jedoch von sehr einfachen Heuristiken gelenkt. Dementsprechend haben wir auch Online noch Arbeit vor uns, aber der Offline-Markt für Preispromotions ist einfach um einige Größenordnungen größer und wächst ähnlich schnell wie der Online-Markt. Daher starten wir mit Offline.

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Woher wisst ihr, wie viel ein Kunde bereit ist, für ein Produkt zu zahlen?

Eins vorweg: So1 ist kein Anbieter von Software, sondern Anbieter eines Marketingkanals auf dem Händler und Marken Konsumenten wie bei Google Adwords in Echtzeit erreichen. Damit das funktioniert, geht die So1 Engine folgende drei Schritte: Sie findet die relevanten Eigenschaften von Artikeln heraus. Sie erkennt die Präferenz von Konsumenten zu diesen Produkteigenschaften und damit den Kampagnen. Und die Engine berechnet, bei welchem Preisabschlag der Konsument das Produkt mit welcher Wahrscheinlichkeit wählt. Dazu setzen wir eine Kombination aus ökonometrischen und Machine-Learning-Verfahren ein. Wichtig war uns bei der Entwicklung der Methode, dass wir nicht darauf angewiesen sein müssen, dass der Konsument dieses oder ein ähnliches Produkt schon einmal gekauft hat. Die Engine individualisiert umso besser, je mehr Kampagnen auf dem System gleichzeitig laufen. Zudem brauchen wir etwa drei größere, repräsentative Warenkörbe des Konsumenten, um seine Kaufwahrscheinlichkeiten gut vorhersagen zu können.

Wie sieht so eine Promotion dann aus?

Ein bekanntes Beispiel ist Ritter Sport. Hier wird der Preis in einer normalen Aktion von 0,99 Euro auf 0,65 Euro gesenkt. Wir wissen, dass die meisten Konsumenten, die hier zugreifen sowieso Ritter Sport gekauft hätten und von dem Angebot häufig gar nichts wahrnehmen. Dass in der Konstellation für Handel und Hersteller das Angebot finanziell sehr unattraktiv ist, kann man sich leicht ausmalen. Wir gehen hier anders vor und geben den Konsumenten Rabatte, die im Einzelfall durchaus höher als der Rabatt in einer normalen Aktion sein können, aber im Durchschnitt weitaus geringer sind. Das führt dazu, dass Ritter Sport circa 30 Prozent weniger Preisabschlag geben muss und gleichzeitig Konsumenten das Angebot bekommen, die es auch tatsächlich interessiert oder die auf die Rabatte angewiesen sind.

Wie kommt der Kunde schließlich an den Rabatt?

So1 bietet eine Reihe an Promotionkanälen mit unterschiedlichen Ausgabemedien für den Offline-Handel. Die größte Reichweite wird über das so genannte Kiosksystem, der Stele am POS eines Händlers, generiert. An dieser Stele scannt der Kunde seine Karte vor jedem Einkauf und erhält täglich seine individuellen, auf ihn zugeschnittenen Angebote, ausgedruckt auf einem Sparschein.

Fühlen sich Kunden nicht ungerecht behandelt, wenn sie mehr zahlen müssen, als andere?

Wir haben bislang nur positive Reaktionen von Konsumenten erhalten. Das liegt sicherlich zum einen an den relativ geringen Preisen etwa im Vergleich zum Automobilkauf oder zur Flugreise. Aber zum anderen liegt es auch daran, dass der Konsument aus einem Kampagnen-Pool einen Ausschnitt von Kampagnen bekommt, der besonders gut zu ihm passt und damit die Vergleichbarkeit nicht so stark gegeben ist.

Bild: So1