Social-PM-Scheitern-Erfahrungsbericht

Die Esentri-Gründer Frank Szilinski, Marcus Eberts, Mario Herb und Robert Szilinski (v.l.)

Ein Erfahrungsbericht von Robert Szilinski, Vorstandsvorsitzender der Esentri AG, welche bis Anfang 2015 die Kollaborationssoftware Social PM betrieb.

Yes, failure is an option!

Etwas wehmütig wurde uns schon zumute, als wir uns 2015 entschlossen haben, unser Baby Social PM einzustellen. Vier Jahre haben wir mit vereinten Kräften versucht, unsere Idee der Zusammenarbeit in Unternehmen zum Fliegen zu bringen und als zweites Standbein neben unserem Beratergeschäft auszubauen. Leider hat es am Ende zum durchschlagenden Erfolg unserer Enterprise-Social-Networking-Software nicht gereicht. Gelernt haben wir trotzdem unheimlich viel und bekanntlich ist ja keine Erfahrung umsonst.

Anstatt aber nun Social PM still und leise in der Versenkung verschwinden zu lassen, möchten wir mit Euch unsere zehn wichtigsten Erfahrungswerte teilen. Wir zeigen Euch hier auf, warum es bei uns am Ende NICHT mit dem Millionenumsatz geklappt hat und was wir heute ganz anders machen würden.

#1 Eine gute Idee ist noch lange kein Markt

Was waren wir euphorisch! Endlich ein Enterprise Social Network bauen, dass die Produktivität in den Vordergrund stellt. Eine gelungene Mischung aus Facebook und Projektmanagement. Das braucht die Welt! Und in der Tat – das Schreiben von E-Mails, das Chaos in den Projekten und die mangelnde Transparenz kostet Unternehmen weltweit wahrscheinlich Milliarden. Das ist unser Markt, da werden wir groß!

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Wenn das nur so einfach wäre… Eine gute Produktidee ist wichtig und die Basis für alles Weitere. Aber die langfristige Umsetzung und Vermarktung eines Produkts hatten wir uns einfacher vorgestellt. So wahnsinnig schwer kann das mit den Märkten und Marktsegmenten doch eigentlich nicht sein. Schließlich hatten wir den Klassiker „Crossing the Chasm“ gelesen und aufgesaugt, also los geht’s!

Leider war es aber doch nicht so einfach. Bei genauerem Analysieren haben wir schnell festgestellt, dass unsere Zielgruppen immer noch viel zu unscharf waren und die Kundenansprache dadurch schwierig wird. Welche Unternehmen mit welcher Größe in welcher Branche sollte doch gleich unser Fokuskunde sein?

Auszug aus unserem Strategiepaper… puh, ganz schön viel Arbeit.

Lesson learned: Analysiert frühzeitig und detailliert das Marktpotenzial. Noch lange vor dem Launch solltet Ihr durch eine frühe Ansprache feststellen, welche Zielgruppen als erste Kunden wirklich in Frage kommen (und was es Euch kostet, sie anzusprechen!).

#2 Release often and early (oder der Kunde ist König)

Kaum ein Wochenende ist in den intensivsten Monaten vergangen, an dem wir nicht gearbeitet haben. Kaum eine Nachtschicht haben wir ausgelassen. Planmäßig haben wir Modul für Modul mit glühenden Tasten programmiert, um dann festzustellen: Viele der von uns als nützlich und notwendig erachteten Funktionen gehen schlichtweg am Bedarf vorbei. Wir dachten, wir wissen, was wir selbst und unsere Kunden brauchen.

Zum Durchbruch verhalf uns an dieser Stelle ein sehr proaktiver Kunde. Gemeinsam haben wir schnell herausgefunden, welche Features wirklich wichtig sind, welche Funktionen noch fehlen oder auch welche überflüssig sind und die Komplexität unnötig erhöhen. In dieser Zeit haben wir die größten Fortschritte gemacht und waren super motiviert. Regelmäßig haben wir Updates veröffentlich und Feedback bekommen, das war fantastisch!

Lesson learned: Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler! Geht modulweise vor und holt Euch mit jedem Schritt direktes Feedback von ausgewählten Kunden, die den Entwicklungsprozess begleiten.

#3 Usability matters – keep it simple

Und dann die Technik erst. Technisch haben wir das Beste vom Besten verbaut. Wirklich! Damals waren wir mit Adobe Flex in der Lage, Oberflächen zu realisieren, die man aus der HTML/JavaScript-Welt nicht mal im Entferntesten kannte. Realtime versteht sich. Nichts nachladen, Push überall und wenn Teams zusammenarbeiten, sollen alle sofort sehen, was sich ändert. Mehr noch, alle sollten gleichzeitig an den gleichen Aufgaben arbeiten können. Die App für iPhone und iPad inklusive. Haben wir alles geschafft! Sogar einen professionellen Screen-Designer haben wir angeheuert. Wir waren die Könige – dachten wir.

Heute können wir sagen, dass wir einen entscheidenden Aspekt ein bisschen vernachlässigt hatten. Den genial einfachen Einstieg. Die Usability von Social PM war überragend, wenn der User es mal verstanden hatte. Aber wie zum Teufel richte ich als Kunde eigentlich ein Projekt ein, wie weise ich Mitarbeiter zu? Hmmm… so schwer kann das doch nicht sein, oder?

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War es leider doch: Das Feedback der Kunden war eindeutig. Es ist immer noch viel zu kompliziert. Verglichen mit vielen anderen Lösungen waren wir weit vorn, aber es war einfach noch nicht gut genug. Als Techniker mussten wir feststellen, dass wir zu kompliziert denken. Hier hat uns das Feedback der Kunden enorm geholfen, mit jedem Release besser zu werden. Kleiner Nebeneffekt: wenn die Software wirklich einfach ist, reduzierst Du damit auch Aufwand und Kosten für Hilfe und Support der Anwender. Beides sollte man nicht unterschätzen.

Lesson learned: Software muss selbsterklärend sein. Einfach! Einfacher! Nein, noch einfacher! Genial einfach! Der Anwender muss sofort ohne Schulung mit der Software loslegen können. Immer!

Hier ein Versuch, das Komplexitätsproblem mit einem Video zu lösen ;)

#4 Vertriebsstrategie frühzeitig festlegen

Kurz überlegt: Wir haben ein geniales Produkt. Die Welt braucht unser Produkt. Jetzt noch schnell eine Webseite gebaut und dann können wir schon mal anfangen, den Geldspeicher zu mauern… Määäääg.

Lesson learned: Im Internet verkauft sich nichts, aber auch gar nichts alleine. Eine durchdachte Vertriebs-Strategie ist das A und O! Auch Freemium ist kein Allheilmittel!

Zurück zum Problem. Wie verdammt nochmal finden wir noch mehr Kunden? Einfach ein bisschen Adwords machen? Bei einem erklärungsbedürftigen Produkt? Hmmm…schwierig! Bleibt also der Vertrieb. Jemand muss es verkaufen.

Bingo! Wir hatten gute Verkäufer, die sollen das machen. Aber wen ansprechen und wie? Kampagnen müssen her, wir beschäftigen erstmal die Call Center. Gesagt getan. Vorqualifizierung läuft, die Leads sprudeln. Und nun? Anruf? Vor-Ort-Termin? Wer fährt da hin? Kann man das nicht online zeigen? Wie qualifizieren wir die Leads? Wie machen das eigentlich die anderen?

Schnell war uns klar, das wir da nochmal ran müssen. Jeder Kundenkontakt kostet. Zeit, Geld, Aufwand. Der muss am Ende auch bezahlt werden. Genauso wie die Marketingkampagnen und Vertriebsaktivitäten. Zu teuer? Na gut, dann machen wir das über Partner. Wir waren damals die erste verkaufte App im 1&1 App Store! :-) Yeah, das funktioniert! Hmmm…leider nicht regelmäßig genug. Wir müssen bei niedrigen Kosten mehr verkaufen. Wie machen wir das? Klarer Fall: Freemium!

Also haben wir unser Geschäftsmodell verändert. Es gab drei Varianten von Social PM: „entry“, „pro“ und „enterprise“. Auch „entry“ hat am Anfang gekostet. Wir wollten mehr Kunden. Also haben wir uns irgendwann auch für ein Freemium-Modell entschieden. Jeder macht das doch so, oder? Dann wird das viral und jeder will es haben, genau – so machen wir das! Tja, hat leider nicht funktioniert. Auch wenn sich die Erfolge zwischendurch sehen lassen konnten. Zu Spitzenzeiten 50 Anmeldungen pro Woche, weit über 1.000 aktive Organisationen angemeldet. Da ging was. Aber am Ende wollten zu wenig Kunden wirklich zahlen. Die Last auf den Servern war da, die Kosten aber leider auch.

Bitte wenden – hier geht’s zu den nächsten Lehren: #5 bis #7.

Bild: Esentri

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