Die Springlange-Führungsriege in blau-weiß-blau (von links): Lars Christian Wilde (Co-CEO, Gründer), Alexander Luik (COO, Gründer), Marius Till Fritzsche (Co-CEO, Gründer), Florian Brand (CMO)
Es muss nicht immer Berlin sein. Von Düsseldorf aus haben Lars Christian Wilde, Marius Till Fritzsche und Alexander Luik mit Springlane einen erfolgreichen E-Commerce-Händler für Küchengeräte aufgebaut. Nach eigenen Angaben gehört das 2012 gegründete Unternehmen inzwischen zu den führenden Online-Shops für Küchenbedarf. 15.000 Produkte hat das Startup im Angebot – darunter Bräter, Auflaufformen, Fondue-Töpfe, Frischhaltedosen, Quicheformen, Whiskygläser oder Salatschüsseln. Angaben zum Jahresumsatz oder Kundenzahlen möchte Springlane allerdings nicht machen.
Schlecht dürften die Zahlen nicht sein: Elf Millionen Euro konnte Springlane nun von mehreren Investoren einsammeln. Mit dem Geld wollen die Düsseldorfer in weitere europäische Länder expandieren, eine eigene Produktreihe entwickeln und die Marke Springlane mit TV-Spots und Print-Kampagnen stärken. Neue Gesellschafter des Unternehmens sind auch zwei italienische Fonds, die beide mit der Berlusconi-Familie verbandelt sind: Zum einen Ad4Ventures, der Venture-Capital-Arm der von Ex-Ministerpräsident Silvio Berlusconi gegründeten Sendergruppe Mediaset; zum anderen Ithaca Investments, Ableger des Berlusconi-Family-Offices.
In einer separaten Transaktion stieg außerdem das deutsche Family Office TriPos ein, hinter dem Unternehmer Peter Pohlmann steckt. Auch die bestehenden Investoren Holtzbrinck Ventures, Tengelmann Ventures, die KfW sowie Seed-Investor Heliad Equity Partners zogen bei der Runde mit.
Das Geschäftsmodell von Springlane klingt zunächst einfach: Über einen schönen Online-Shop werden viele beliebte Küchenprodukte verkauft, dazu profitiert man vom derzeitigen Online-Food-Hype. Doch so leicht ist es nicht. Im Interview erklärt Gründer und Co-CEO Marius Till Fritzsche, weshalb die Investoren Millionen in Springlane stecken, wie erfolgreiches Content Marketing funktioniert und wieso Amazon ihm keine Angst macht.
Marius, eine achtstellige Summe bekommen in Deutschland nur wenige Startups. Wie konntet ihr die Investoren überzeugen?
Es geht aus meiner Sicht weniger darum, wie wir die Investoren überzeugt haben, sondern vielmehr darum, was die Investoren überzeugt hat: Das ist zum einen die Kombination aus einer leistungsfähigen Business Intelligence und erfolgreichem Content Marketing als Wachstumstreiber; darüber hinaus hat natürlich auch die Entwicklung des Unternehmens über die letzten zwölf Monate eine entscheidende Rolle gespielt, genauso wie die Zusammensetzung des Teams und die Chance, Europas führende Plattform rund ums Kochen zu bauen – analog zu dem Unternehmen Williams-Sonoma in den USA.
In der Pressemitteilung schreibt ihr, Springlane besetze „eine führende Position im fragmentierten Markt für den Handel mit Küchenprodukten“. Woran messt ihr, dass ihr eine führende Position habt?
An Sortiment, Sichtbarkeit und Verkaufszahlen: Springlane ist strategischer Partner der Premium-Markenhersteller wie zum Beispiel KitchenAid und kann daher ein Sortiment anbieten, was sonst online in dieser Form nirgendwo anders erhältlich ist. Vergleicht man unsere Suchmaschinen-Sichtbarkeit mit der anderer Küchenfachhändler, wird klar, dass wir auch auf der Marktseite eine hohe Relevanz haben. Offline gibt es in Deutschland und vielen europäischen Ländern keine überregional aufgestellten Händler – als strategischer Partner eines großen Verbandes pflegen wir einen regen Austausch mit dem stationären Handel und haben entsprechend einen guten Überblick über die Marktstruktur, die Marktentwicklung und die Verkaufszahlen.
Wie genau gewinnt ihr Kunden?
Unsere Kunden lieben es zu kochen und ernähren sich bewusst; ihre Küche ist für sie ein wichtiger Ort. Springlane steht für all das und ist ein kompetenter Partner auf Augenhöhe. Wir verstehen Vegetarier, Gourmets, Baking Queens und Fitness Foodies. Mit relevanten redaktionellen Inhalten können wir potenzielle Kunden sehr gezielt und damit effizient akquirieren und erreichen eine hohe Kundenbindung, da wir immer wieder neue Anlässe liefern, unseren Shop und Magazin zu besuchen.
Du sagtest bereits, dass ihr sehr viel in Content Marketing investiert. Kannst du Eure Taktik anhand eines Beispiels erklären?
Stell dir vor, du überlegst mal wieder, was du heute kochst und weil du gerade in der Low-Carb-Schiene unterwegs bist, suchst du nach Gemüsenudel-Rezepten, die du mit deinem Spiralschneider machen kannst. Du googelst also „Spiralschneider Rezepte“ und landest bei uns im Magazin. Du schaust dir die Rezepteliste an und entscheidest dich für unser Korianderhuhn mit Zucchininudeln, was du dir in Ruhe durchliest. Die Produktvorschläge auf der rechten Seite interessieren dich gerade nicht, da du jetzt kochen möchtest. Aber, Moment, unter dem Rezept wird dir ein Rezeptheft angeboten: „15 Low-Carb Rezepte für Genießer“ – kostenlos und einfach versendet per Mail als PDF. Das ist sehr relevant für dich, also hinterlässt du deine Email-Adresse und erhältst das Rezeptheft umgehend per Mail. In den nächsten Wochen lernst du Springlane kennen und mit einer bestimmten Wahrscheinlichkeit tätigst du in den nächsten Monaten deinen ersten Kauf. Das wäre eine mögliche Customer Journey.
Allerdings werden viele eurer Produkte auch auf Amazon verkauft – teilweise sogar günstiger. Wieso kaufen die Kunden dennoch bei euch?
Das hängt davon ab, an welchem Punkt innerhalb der Customer Journey sich ein Kunde befindet. Steht er kurz vor dem Kauf und weiß schon genau, was er sucht und ist entsprechend preissensitiv, dann versuchen wir, ihm mit unserer Technologie einen ausreichend kompetitiven Preis anzubieten. Steht der Kunde am Anfang seiner Customer Journey und ist noch im Stöber-Modus, versuchen wir, ihn zu inspirieren und auf Themen und Produkte aufmerksam zu machen, die über das hinausgehen, was man bei Amazon findet. Einige unserer Produkte sind nicht auf Amazon erhältlich, wie zum Beispiel das Vollsortiment einiger Premiumhersteller oder besonders innovative Produkte kleiner, aber feiner Hersteller wie zum Beispiel Beefer, Coravin oder Rok.
Eure Produkte kann man 100 Tage zurückschicken. Wie geht ihr mit Retouren um? Und wie viel kosten euch die Retouren im Monat?
Unsere Retourenquote liegt bei unter fünf Prozent. 90 Prozent der Retouren werden innerhalb der ersten 30 Tage zurückgesendet – häufig auch aufgrund von Produktdefekten. Für diese Fälle haben wir mit unseren Lieferanten entsprechende Vereinbarungen getroffen.
Nach Österreich und Deutschland seid ihr nach Italien expandiert. Wieso?
Zum einen liefen die ersten Tests auf italienischen Marktplätzen erfolgreich, zum anderen sehen wir in Italien die gleiche Marktchance wie in Deutschland: Es gibt noch keine überregionalen Fachhändler, obwohl die Themen Essen und Kochen einen zunehmend hohen Stellenwert genießen.
In welche Länder wollt ihr als nächstes expandieren?
Als nächstes werden wir in die Schweiz gehen, mehr darf ich aktuell noch nicht verraten.
Vielen Dank, Marius.
Content-Marketing bei Springlane: Star-Koch Tim Mälzer stellt den Beefer vor.
Der neue Spot von Springlane soll die italienischen Kunden überzeugen.