"Low hanging fruits" ernten, bevor es andere tun.

In den ersten beiden Kolumnen habe ich beschrieben, dass das Team für den Erfolg eines Startups essenziell ist, ebenso wie der Vertrieb. Doch wie stellt sich der Jungunternehmer der Herausforderung, das neue Produkt am großen Zielmarkt zu etablieren?

Friendly-Customer ansprechen

Wer gleich den gesamten Markt erobern will, überhebt sich schnell. Es ist ein häufiger Fehler von Startups, dass sie versuchen, mit limitierten Ressourcen den Gesamtmarkt zu adressieren. Das wäre fast so, wie mit einer Schrotflinte aus einem Kilometer Entfernung auf eine Herde zu schießen: Man wird gar nichts erlegen. Ratsam ist, „friendly customers“ (wohlwollende Kunden) aufzuspüren, um die sogenannten „low hanging fruits“ (niedrig hängende Früchte) rasch zu ernten.

Auf der gleichen Welle schwimmen

Gerade zu Beginn des Roll-outs ist es klug, eine erste – leicht zu adressierende – Zielgruppe zu wählen. Ein junges Unternehmen hat häufig derart innovative Lösungen, von denen die großen Kunden das Problem kaum erkannt haben. Daher ist es für sie schwierig, die großen Fische zu adressieren. Startups sollten sich demnach Kunden suchen, die auf der gleichen Welle schwimmen und innovative Lösungen adaptieren. Gesucht sind die sogenannten Innovatoren und Early-Adopters. Gleiche Sprache, ähnliche Unternehmenskultur und weitere Ideen zum Produkt kennzeichnen diese. Zusammen mit ihnen kann der Jungunternehmer die Lösung im Markt testen, verbessern und gleichzeitig Markterfolge kommunizieren. So ist es einfacher, weitere Zielgruppen zu adressieren.

Hin zu den großen Fischen

Die großen Fische lassen sich von Bits und Bytes wenig beeindrucken. Für sie zählen Markterfolge und Marktpotenziale. Kann ein Startup diese zusammen mit den Innovatoren und Early-Adopters vorzeigen, werden auch die großen Fische hellhörig. Aufmerksamkeit erzeugen, danach die Unternehmen direkt mit der Erfolgsbilanz ansprechen. Hier hilft das richtige Netzwerk, das beispielsweise ein passender Venture-Capital-Investor mitbringt. Wer diesen als Partner hat, der einem die Türen zu den großen Fischen aufstößt, kann mit der richtigen Marktstrategie die Schwelle nehmen zu weiteren Zielgruppen, in andere Branchen oder regional und international expandieren.

Fazit: Friendly-Customer, Innovatoren und Early-Adopters sind Basis für großen Markt

Den Markt zu erschließen, heißt für Startups, den Weg über Friendly-Customer, Innovatoren und Early-Adopters zu wählen. Es gilt, „low hanging fruits“ schnell zu ernten. Der Erfolg mit diesem Kundenkreis bietet im Anschluss die Basis für den Sprung in den großen Markt. Geoffrey A. Moore spricht in seinem Buch „Crossing the Chasm“ von einer Schlucht zwischen Innovatoren/Early Adopters und dem Massenmarkt, die es zu überspringen gilt. Wenngleich 1991 erstmals erschienen, lesenswert.

In der folgenden Kolumne schaffe ich einen Überblick über die Herausforderungen eines Startups, wenn es gilt, den richtigen Exit-Zeitpunkt zu entscheiden.