Arndt Kwiatkowski beschreibt stellvertretend für das sechsköpfige Team die Entstehung von ImmobilienScout24 und wie es ihm gelang, den erfolgreichen Sprung in die Selbstständigkeit zu wagen. Aus der Geschichte der Plattform, die unter der Dachmarke Scout24 auch mit anderen Sparten vernetzt ist, wird klar, warum es so ungemein wichtig ist, eine gute und wohl durchdachte Strategie zu verfolgen. Vor allem zeigt sich auch, wie ImmobilienScout24 zu seiner Marktdominanz kam: Indem sie sich zwar an Gewinnen orientiert wurde, aber vor allem auch kontinuierlich das Ziel bestand, einen Mehrwert für alle Nutzer zu produzieren.

Sie wollten von Beginn an Marktführer werden und sie wurden es. Dennoch war dies nie das Motiv, wenngleich wohl das Ziel. Sechs Köpfe umfasste das StartUp-Team von ImmobilienScout24 (www.immobilienscout24.de), das heute unter anderem mit Sparten im Partnervermittlungsbereich (FriendScout24) und dem Autokauf (AutoScout24) vernetzt ist und im täglichen Leben vielen Nutzern geholfen hat. Zwar war die Strategie immer Marktführer zu sein, denn auch im Internet galt, dass die Immobilienanbieter und Suchenden immer den größten Markt nutzen würden und es war klar, dass man nur als Marktführer seine eigene Position effektiv verteidigen könnte, doch im Kern ging es um etwas anderes: Einen echten Mehrwert zu stiften.

Arndt Kwiatkoswki war einer von ihnen. Der heute 47-jährige war selbst so oft in seinem Leben umgezogen, dass die Idee eines Immobilien-Portals eigentlich nahe lag. Heute werden rund 80% aller Wohnungen in Deutschland über das Internet vermittelt. Und das zum großen Teil dank des Teams von ImmobilienScout24. An Arndts Seite waren Jürgen Böhm, der zuvor für Apple das Europa Marketing verantwortete, Marianne Voigt, Absolventin der WHU und ehemals beim Energiekonzern VEBA tätig, Petr Bradatsch, der die Softwareentwicklungsfirma Pythia Communications geführt hatte, Birgit Ströbel, welche vorher schon bei Adidas und Agenturen in der Werbung tätig war, sowie Joachim Schoss, der zum Gründungszeitpunkt bereits als Unternehmer erfolgreich war und die Startfinanzierung sicherte. Eine wirklich schlagkräftige Truppe, die der BWL-Absolvent da um sich versammelt hatte. „Schon in der Startphase sollten etliche Unternehmer zusammenfinden, damit man die verschiedenen Arbeitsgebiete sinnvoll unter sich aufteilen kann“, meint Kwiatkowski zum Beginn seiner Selbstständigkeit. „Vor allem sollte zu diesen Menschen schon ein Vertrauensverhältnis bestehen, weil Vertrauen zueinander bei anfänglich fehlender Bestätigung durch den Markt die wichtigste Stütze ist. Ein Team von Gleichwertigen ist erforderlich. Eines, in dem jeder seinen Verantwortungsbereich hat und trotzdem Sparringspartner für die anderen sein kann.“ Doch wo begann der gemeinsame Weg dieser sechs Umwälzer des Immobilienanzeigenmarktes?

Lesson to Learn: Habe den Mut, Dich selbst zu verwirklichen, auch wenn es eine große Umstellung bedeutet. Vergewissere Dich jedoch Deiner Chancen am Markt und eines soliden Rückhalts.

Zehn Jahre war Arndt Kwiatkowski für Siemens Nixdorf tätig, bevor er 1996 für knapp zwei Jahre in die amerikanische Unternehmensberatung Perot Systems wechselte, um sich dann schließlich mit ImmobilienScout24 selbstständig zu machen. Man könnte sagen, er ist mit Blick auf das wirtschaftliche Risiko vom Zoo ins Wildgehege und anschließend in die freie Wildbahn gewechselt. Was ihn dazu veranlasste? Der Wunsch nach Verwirklichung seiner Ideen. Arndt kannte scheinbar keine Zukunftsangst: Die Unverfallbarkeit seiner Rente bei Siemens wäre nach zehn Jahren eingetreten. Er ging nach 9 ¾ Jahren weg. Rücklagen waren im Prinzip nur wenige da, aber es lockte die Chance, einmal mehr zu verdienen und die eigene Selbstbestimmtheit. In bestehenden Organisationen fühlte er sich immer wieder gebremst.

Aber dennoch: Warum einen gut bezahlten Konzernjob aufgeben? Arndt war motiviert von der Einsicht, sich in großen Organisationen nur bedingt durchsetzen zu können, weil er nicht gut darin ist, Fremdbestimmung auszuhalten. Er ist der Typ, der auf sein gutes Näschen hört und Projekte aus Begeisterung angeht, egal was andere davon denken. Nichtsdestotrotz war für ihn auch ein Umfeld nötig, dass dies erlauben würde. Das war in diesem Fall seine Frau, die ihn trotz seiner familiären Verpflichtung mit zwei Kindern dazu ermutigte, seine Träume zu verwirklichen. Und dazu gehörte eben, irgendwohin zu gehen, wo niemand über einen wacht, aber auch keiner etwas vorgibt. Genau dies war auch der Anlass, der ihn im Mai 2008 – elf Jahre nach der Gründung von ImmobilienScout24 dazu veranlasste, wiederum weiterzuziehen und ImmobilienScout24 zu verlassen: Nachdem die Telekom zum größten Gesellschafter wurde, erhöhte sich auch der Abstimmungsbedarf und die Entscheidungsspielräume wurden gesenkt. „Wer einen Tanker wie die Telekom führt, muss sich darauf verlassen können, dass ein auf der Brücke gegebenes Kommando im Maschinenraum auch umgesetzt wird“ – nur Arndt wollte nicht im Maschinenraum des Tankers arbeiten. „Diese Strukturen in Konzernen haben ihre Berechtigung und sind unvermeidlich, doch ich bevorzugte es, etwas Neues zu machen mit aller Freiheit und allem Risiko.“

Doch zurück zum Anfang. Ebenso wie ihm die Unterstützung seiner Frau den notwendigen Rückhalt gab, halfen ihm Freunde die Führung eines Unternehmens zu lernen (so zum Beispiel Rolf Dienst von Wellington Partners). Im Gespräch mit Arndt spürt man deutlich, dass er diese Anregungen in einer sehr toleranten und offenen Geschäftsart umgesetzt hat. Was ihn ungemein sympathisch macht ist die Tatsache, dass er dabei auch sehr bescheiden und umgänglich geblieben ist. Er und sein Team bauten einen der Branchenriesen des Internets auf und sind doch auf dem Boden geblieben und nach wie vor offen für neue Ideen. Eigentlich mehr als offen – hungrig! Das Internet lernte Arndt während seiner Zeit bei der amerikanischen Unternehmensberatung Perot Systems 1996 näher kennen und bekam die aufkeimende Begeisterung für das Internet in den USA hautnah mit …

Lesson to Learn: Entwickle eine Vorstellung, wo Du mit deiner Unternehmensidee sein willst und leite aus dieser Deine Unternehmensstrategie ab.

Ein Projekt, das ihm gut in Erinnerung blieb, weil er es selbst vorschlug und es später von AutoScout24 aufgekauft wurde, war eines mit der Dekra, bei dem ein Automobilmarktplatz konzipiert wurde. Überzeugt von der Idee, wollte Arndt sich mit seinem Unternehmen daran beteiligen, wobei jeder der Projektpartner sein je individuelles Knowhow mitbringen würde. Doch Perot Systems war nicht bereit, ins unternehmerische Risiko zu treten und wollte stattdessen bei seinem Kerngeschäft, dem Verkauf von Dienstleistungen, bleiben.

Also machte er stattdessen einfach selbst Nägel mit Köpfen. Mit Joachim Schoss und dessen Beratungsfirma TellSell hatte Arndt zuvor schon in einigen Projekten bei Siemens und Perot Systems zusammengearbeitet und Vergnügen an der gegenseitigen Arbeitsweise gefunden. Man hatte sich auf einer Messe kennen gelernt und mit dem Einsatz von neuralen Netzen für Versicherungen sofort einen gemeinsamer Nenner als Gesprächsthema­­­ gefunden gehabt. Zugegeben, nicht gerade das typischste Small-Talk-Thema. Mit Schoss, der das Konzept begeistert mit entwickelte, und zwar nie operativ bei ImmobilienScout24 mit einstieg, aber die Finanzierung ermöglichte und stets den Fokus mit prägte, konnte Arndt seine Expertise im Bereich Strategie und Marktaufbau gut zur Geltung bringen. Es gelang den beiden mit der Zeit weitere Mitstreiter zu gewinnen: Petr Bradatsch für den IT-Bereich, Jürgen Böhm und Birgit Ströbel für Marketing und Vertrieb, und Marianne Voigt für Finanzen und Organisation. Im Oktober 1997 wurde ImmobilienScout24 geboren. „Da wir durch das Dekra-Projekt noch eine Marktsperre hatten, konzentrierten wir uns stattdessen auf den nächst größeren Anzeigenmarkt – Immobilien. Es faszinierte mich einen Online-Marktplatz aufzubauen – ob für Immobilien oder Autos war zweitrangig“, verrät Arndt. Beide Komponenten zählen zum so genannten „Classified Markt“, dem Markt für die intransparenten Lebensentscheidungen (Arbeit, Wohnung, Partner usw.). In diese intransparenten Themen wollte man – angefangen mit ImmobilienScout24 – mehr Entscheidungssicherheit und Geschwindigkeit einbringen und hat so auch letzten Endes vielen Haushalten geholfen. Dieser Aspekt des täglichen Nutzens für die Gesellschaft sollte eines der zentralen Elemente des Scout24-Vorhabens werden. Ein Baustein auf dem Weg nach oben.

Man gründete zunächst in Frankfurt am Main und zog dann ein Jahr später zum Aufbau eines Testmarktes nach Berlin, der wiederum für ein Jahr durchgeführt wurde. Für den mit ImmobilienScout24 angestrebten Erfolg sollten viele Bausteine und vor allem auch viel Geld bis zum Break Even im Jahre 2002 nötig sein. Der Gedanke einer Dachmarke über mehrere Rubrikenmärkte, wie es im Zeitungsjargon hieß, war dabei früh präsent, doch es galt viel Geld in die Hand zu nehmen, um wichtige Inhalte anzugehen. Man war Pionier und betrat absolutes Neuland. Um das Jahr 1998 ging man mit verschiedenen konkurrierenden Unternehmen wie Immowelt oder Immonet an den Start, wobei sich dann die Frage stellte, welches Team es auch bis ins Ziel schaffen würde. Es waren jene mit der konsequentesten Nachfrageorientierung, was hohe Bekanntheit und Konfliktbekämpfung voraussetzt. Denn dass Konflikte beim Aufbau nicht ausblieben, erklärt sich von selbst. Professionelle Anbieter wünschten keine Privatangebote, Nachfrager wollten wissen, seit wann ein Objekt auf dem Markt ist usw. Solche und andere Interessenunterschiede zwischen Anbietern und Immobiliensuchenden mussten austariert werden und früh zeigte sich bei den Befragungen, dass die Nutzer sich keine innovativen Systeme vorstellen können. Basierend auf den Bedarfsanalysen musste man selbst ein Portal konzipieren, das den Stress bestehender Unannehmlichkeiten bekämpft.

Als einziger Player am Markt (!) verfolgte man die Strategie, der absolute Marktführer zu werden und musste nun zunächst das Vertrauen der Nachfrager gewinnen. „Ein Marktplatz ohne Nachfrage wäre ein Parkplatz“, beschreibt Arndt das Dilemma. „Erst dann kann man den Anbietern von Immobilien erhebliche Effizienzsteigerungen im Sinne von Zeit und Geld bieten.“ Es galt also, erst die Nachfrage zu mobilisieren, um anschließend ein Angebot aufzubauen, welches dann im dritten Schritt eine Monetarisierung erlauben würde. Man ging also Schritt für Schritt an verschiedene Elemente heran, wie eine Marketingkampagne mit Big Brother, um die Nachfrage zu steigern, den Aufbau eines Callcenter-Vertriebs oder eine Kooperation mit dem Bundesverband deutscher Wohnungs- und Immobilienunternehmen (GdW) oder später die Implementierung automatisierter Prozesse, um das Wachstum des Unternehmens beherrschen zu können. Es sollte klar werden, dass eben viele Bausteine eine Rolle spielen und es nicht den einen Faktor geben würde. Die Auswahl dieser Bausteine erfolgte anhand von Engpassfaktoren, dass heißt die eigene Strategie bestimmte über die wichtigen Next Steps und richtete sich nach den Notwendigkeiten der aktuellen Situation (Finanzierung, Technik, Vermarktung usw.). „Dies alles funktioniert eigentlich sehr logisch. Entscheidend ist es, eine Strategie durchzuhalten und sich nicht ablenken zu lassen. Dies erfordert ein Team, das einerseits diese Linie lebt und andererseits seine jeweiligen Aufgaben eigenständig weiterentwickelt“ beschreibt Arndt das Szenario. „Immobilien Scout war auch immer stark durch Vertrauen geprägt und konnte dadurch Dinge anders und einfacher machen. So waren viele überrascht, dass wir Rechnungen an Privatanbieter per mail verschickt haben. Unsere Ausfallrate war erstaunlich gering“, erzählt Marianne Voigt dazu.

So wuchs ImmobilienScout24 stetig. Markterforschung, Finanzierungsrunden und Teamaufbau schritten gut voran. „Die eigene Unternehmensentwicklung ist letztlich eine Entwicklung von Engpässen, bei der die größten Hürden darin bestehen, fähige Leute zu finden, Umsätze zu generieren und eben 45 Millionen Euro bis zum Break Even einzusammeln“, erklärt Arndt mit einem Augenzwinkern. Und dies gelang den Scouts sehr gut. Stück für Stück erweiterte man das Geschäftsfeld von einem Marktplatz mit Gewerbeimmobilien bis zur Speditionssuche und dies so solide, dass der Investorenkreis lange Zeit unverändert blieb.

Parallel zu ImobilienScout24 wurden unter der Marke Scout24 im Laufe der Zeit auch andere Güter des Classified Marktes integriert, wie AutoScout24, Friendscout24, usw. ImmobilienScout24 hatte dadurch in den Anfangsjahren den Vorteil, dass viele Werbebudgets auf die Marke Scout24 eingezahlt haben und konnte von der wachsenden Bekanntheit profitieren. Anders als AutoScout24 und die übrigen Classified Portale konnte sich ImmobilienScout24 aber eigenständig Finanzierungen bis zum Break Even 2002 organisieren. Dieser Umstand ermöglichte die Fokusssierung der Mannschaft auf die eigene Unternehmensentwicklung, ohne Geschwindigkeit in Synergiediskussionen einzubüßen. „Die Beschäftigung mit der Synergiesuche ist für schnell wachsende Unternehmen ein Killer; man muss sich auf seine individuellen Marktchancen und Baustellen konzentrieren können“, meint Arndt zu dieser Strategie. Die Voraussetzung für diese Unabhängigkeit war stets die eigene Finanzierung ohne einen Mehrheitsgesellschafter. Denn einerseits war es hilfreich, eine starke Dachmarke mit mehreren Unternehmen zu teilen, andererseits wurde es ein wichtiger Erfolgsfaktor, dass man nicht Synergien gesucht hatte, sondern für ImmobilienScout24 einen eigenen Fokus verfolgt hat. Und dass dies zum Erfolg des Unternehmens beitrug, zeigt die unangefochtene Marktführung von Immobilienscout24 und in der Folge das lange Verbleiben der Investoren im Unternehmen. Dies blieb so, bis die Areal Bank und Morgan Stanley nach acht Jahren ihre Anteile verkaufen wollten, woraufhin die Deutsche Telekom im September 2007 überraschend ihr Vorkaufsrecht zog. Damit hatte ein strategischer Investor die Finanzinvestoren abgelöst und nicht mehr die Unternehmenswertsteigerung von ImmobilienScout24, sondern die gemeinsame Entwicklung der Scout24-Gruppe bekam Priorität.

Lesson to Learn: Geldverdienen ist nicht alles. Der Sinn von Unternehmertum ist innovativ zu sein, was bedeutet, dass man den Nutzern einen echten Mehrwert für ihr Leben bietet.

Wenn es einen Aspekt gibt, der die Philosophie von Arndt Kwiatkowski und seinem Team begründet, dann ist es der Wunsch, innovativ zu sein. „Innovativ sein“ bedeutet in der Scout’schen Sprache, etwas gänzlich Neues zu konzipieren, das von vielen genutzt wird, weil es einen wirklichen Mehrwert generiert. Den Gesamtprozess der Wohnungssuche von vier auf zwei Monate zu halbieren und mehr Mobilität zu ermöglichen ist ein Mehrwert. Die Vermarktung von Immobilien produktiver und transparenter zu machen ist ebenfalls ein Mehrwert. Denn schließlich sprechen Transparenz und Geschwindigkeit für reife Märkte. Arndt Kwiatkowski ist in diesem Sinne dennoch kein unternehmerischer Altruist, sondern vielmehr ein Entrepreneur, der Dinge in der Wirtschaft tut, die vielen Menschen nützen und dabei wirtschaftlich erfolgreich ist. Das Geldverdienen hält zwar das System am Laufen, ist jedoch nicht das primäre Antriebsmoment per se. Denn welcher Umsatz kann schöner und nachhaltiger sein, als jener, der mit einem Mehrwert für alle Beteiligten verbunden ist?

Arndts Erfolgserlebnisse sind dann welche, wenn sie gemeinschaftsdienlich sind. Freilich ist dies nie ganz einfach. „In der heutigen Zeit, wo das Internet auch in Deutschland schon vieles hervorgebracht hat, liegt die Latte für Innovationen natürlich sehr hoch. Dennoch überlebt man geschäftlich nur durch Innovation“, meint Arndt zur Situation. „Man muss sich stets fragen, was man selbst besser machen kann als andere und sich darauf voll fokussieren. Aber auch Geschäftsideen aus etablierten oder womöglich nicht so großen Märkten haben natürlich ihren Reiz.“ Für Arndts Weg sollten kleine Märkte jedoch nicht so interessant sein, weil sie einfach zu wenigen helfen und reine Copycats waren für ihn selbst ebenso langweilig wie bereits ausgereifte Konzepte. Sie sind nicht schlechter oder besser, sondern einfach keine passenden Elemente für das Verständnis von Unternehmertum wie Arndt es lebt. „Ich möchte jeden ermutigen, sich wirtschaftlich selbst zu verwirklichen und mein Weg war dabei stets der über innovative Konzepte, die möglichst Vielen nutzen sollen.

Der Grundstein dieses Unterfangens lag zunächst also in einem gesunden Vertrauen. Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten, in das Urteil der Nutzer, aber auch auf die Meinung anderer. „Vertrauen ist superwichtig“, betont Arndt mit offener Miene. „Gründer sollten immer das Vertrauen zu anderen haben, die sich auskennen. Und über ihre Ideen sprechen, denn nur so können diese wachsen.“ Man lebe als Unternehmer ja selbst auch davon, dass andere einem vertrauen. Letztlich ginge es im Unternehmertum darum, eine Idee und eine Firma voran zu bringen und nicht darum, wo man selbst steht. „Wenn es gut läuft, kommt der persönliche Erfolg ganz von allein“, sagt Arndt dazu. Die Chance, dass es bei ImmobilienScout24 gut laufen würde, war von jeher gut. Der Häuser- und Wohnungsmarkt war in dieser Form im Internet noch unbearbeitet, die Bedürfnisse der Nutzer waren ausfindig gemacht und das Umfeld in die Idee eingeweiht worden. Auch für Arndts neues Projekt könnten solche guten Chancen winken. Doch auch das Risiko ist vorhanden: Sein neuestes Vorhaben dreht sich um ein Online-Lernsystem für Schulbildung. Ein – wie sollte es auch anders sein – ungemein aktuelles Thema ohne Role-Models, welches es ihm erlaubt, sich wieder einmal selbst zu verwirklichen. Dass ihm dies wieder gelingt, ist ihm absolut zuzutrauen. Und zu wünschen!