Günter Faltin ist Professor für Entrepreneurship an der Freien Universität Berlin, wo er mit seiner „Projektwerkstatt“ ein eigenes erfolgreiches Unternehmen aufgebaut hat. Die von ihm initiierte „Teekampagne“ verschickt Tee in Großpackungen und nutzt das Internet als Vertriebskanal. Sein Ansatz lehrt, dass Einfachheit über Komplexität siegt und dass heutzutage Komponenten zur Verfügung stehen, mit denen jeder zum Gründer werden kann. Besonders der frische, unverbrauchte Blick von außen hat Günter Faltin neue Wege des Teehandels entdecken lassen.

Wollte es selbst besser machen: Der Professor und Entrepreneur Günter Faltin

„Ich wollte Gründer werden, weil mich die Biographien großer Unternehmer begeisterten und ich solche motivierenden Bücher wie die von Schumpeter in die Hände kriegte“, erzählt Günter Faltin, der heute mit seinem Unternehmen die Teekampagne betreibt, den weltweit größten Importeur von Darjeeling-Tee. Dabei fing alles recht beschaulich an. Günter Faltin wurde in Bamberg groß, einer Kleinstadt, deren engstirnige und dogmatische Atmosphäre ihn stets störte. Als Kind dachte er, dass etwas Schlimmes auf dem Weg zum Erwachsenensein geschehen müsse, fand er die soziale Kontrolle der Menschen um ihn herum doch stets unerträglich. Er war ein junger Geist, den die Erfolgsgeschichten großer Unternehmerfiguren faszinierten, denen er selbst einmal nacheifern wollte. Als er dann schließlich selbst Ökonomie studierte, stellte sich aber schnell der Frust ein. Die Unternehmerfigur kam hier ja gar nicht vor! Angestachelt durch den Wunsch zu lernen, kritisierte Günter Faltin die universitäre Herangehensweise scharf.

Da ist es fast ein wenig ironisch, dass er zehn Jahre später – gerade aufgrund seiner Kritik – selbst zum Hochschullehrer berufen wurde. Da war er nun also, der junge Mann, der zu lange das Wirtschafts-Studium kritisierte, als dass er nun selbst den Fehler machen wollte, dem Trampelpfad der unreflektierten Formeln zu folgen. Er hatte den Wunsch, etwas Praktisch-Unternehmerisches zu entwickeln. An der Universität war Unternehmertum jedoch nicht gefragt, geradezu verpönt. Auch der Rat eines befreundeten Professors, der meinte, als Hochschullehrer sei er nicht für Unternehmerisches gemacht, konnte Günter Faltin nicht schrecken. Dieses Klischee, man brauche Ellenbogen, müsse rücksichtslos sein und Marketing käme vor Qualität, war ihm zutiefst zuwider. Vorhaben mit dem Label „Projekt“ waren hingegen hoch angesehen und nachdem er eine Weile hart zu kämpfen hatte, entstand so 1985 die „Projektwerkstatt“, der unternehmerische Überbau seiner „Teekampagne“ (www.teekampagne.de).

Lesson to Learn: Keep it simple! Komplexität ist Gift für jede Gründung, weshalb es besser ist, sich auf ein einfaches Produkt zu konzentrieren, das man gut beherrscht.

Er fand die Erfolgsgeschichten großer Unternehmer immer erstaunlich leicht nachvollziehbar; sie zeigten ihm dass es eigentlich auf die Idee ankommt und dass diese Ideen oft gar nicht so kompliziert sind. Es waren meist keine genialen Erfindungen, sondern eher recht hausmännische Konzepte, die aber dennoch eine grundlegende Innovation darstellten. Dies ist der Punkt, der Faltins Denken fortan bestimmte: Ein Unternehmer muss kein Genie sein, sondern ein Querdenker, der eingeschliffene Konzepte durch – oft erstaunlich einfache – Ideen revolutionierte. Eine Philosophie, die sich auch in seinem Buch „Kopf schlägt Kapital“ unter dem Begriff „konzept-kreative Gründung“ wiederfindet. Seine eigene konzept-kreative Gründung sollte ihn in das Teegeschäft führen.

Doch warum ausgerechnet Tee und nicht irgendein anderes Massenprodukt, wo er doch selbst nicht mal Teetrinker war? „Ich habe mich für Tee entschieden, weil es ein Endprodukt ist, das man einkaufen kann. Kaffee muss man rösten und mahlen, Textilien waren mir zu komplex, Bananen würden leicht verderben und Zucker wurde streng reglementiert. Ich sah bei Tee die Chance, viel preiswerter und effektiver zu sein als alle anderen“, erklärt Faltin seine Wahl. Um sich mit dem gänzlich neuen Metier vertraut zu machen, sammelte er Informationen, las das Handelsblatt und arbeitete so über Jahre hinweg das Konzept seiner Gründung aus. Schließlich war er ja voll eingesetzt als Hochschullehrer und im universitären Umfeld der 1980er Jahre war es ein verrückter, aberwitziger Gedanke, Unternehmer zu sein. Man war alternativ und das Unternehmerische hatte im Vergleich dazu schon ziemlich den Ruch des Bösen. Überhaupt sagt Faltin, sei die Vorstellung vom Unternehmer inzwischen völlig überholt. Man müsse 14 Stunden am Tag arbeiten, auf vieles verzichten und unzählige Qualifikationen besitzen. Eine Art Spitzensportler mit masochistischem Einschlag.

Im Jahr 1985 war es soweit, die ebenso einfache wie auch effektive Idee, der er den Namen „Teekampagne“ gab, umzusetzen: Anstelle der damals im Teehandel üblichen 100-Gramm-Tüten verkaufte er seinen Tee in Großpackungen. Die Einstiegstüte begann bei 250, dann folgten 1.000 Gramm. Vor allem aber beschränkte er sich auf eine einzige Sorte Tee. Dadurch wurden die Einkaufsmengen so groß, dass man den Zwischenhandel umgehen konnte. Die Einstiegstüte kostete mit neun D-Mark etwa ein Drittel der handelsüblichen Preise. Was die Tees so teuer machte, war das komplexe Handelssystem vom Plantagen-Besitzer zu Exporteuren, Importeuren, Großhändlern und schließlich Verkäufern. Durch seine großen Mengen – angefangen hat es mit vier, inzwischen sind es über 400 Tonnen Tee (!) – konnte er diese Zwischenhändler ausschalten.

Aber wie schafft jemand, der noch nie mit Import und Export Kontakt hatte, solche Unmengen nach Deutschland? Mit etwas Glück bekommt man die richtigen Informationen fast nebenbei. Auf einer Party traf Günter Faltin einen Exportkaufmann, der ihm sagte, er benötige lediglich eine Abhol- und eine Lieferadresse, die weitere Abwicklung würde sein Unternehmen übernehmen. Die Kosten dafür beliefen sich auf nur ein Prozent des Warenwerts. Kein Zwischenhandel und nur Großpackungen – so konnte man bei Tee im Schumpeter‘schen Sinne zum „Generalangriff“ rufen und den Etablierten auf die Füße treten. „Kreative Zerstörung“ nennt Schumpeter dies, wenn Günter Faltin ein Drittel so teuer wie der damalige Marktführer ist.

Damit machte der Professor etwas radikal anders, als der restliche Teehandel zu dieser Zeit: Anstelle vieler verschiedener Sorten in kleinen Packungen verkaufte er nur eine Sorte – Darjeeling. „Als Unternehmer sollte man sein Produkt stets einfach halten! Und es ist in jedem Fall sinnvoller, ein Produkt überzeugend zu gestalten, als mehrere halbherzig und schlecht“, mahnt Faltin. Diese Überlegung ist bei ihm selbst lange gereift, auch weil ihn sorgte, dass die Kunden nur eine Sorte Tee in Großpackungen langweilig finden könnten. Darum entschloss er sich, die beste Teesorte der Welt, quasi den Champagner unter den Tees, auszuwählen. Ein Spitzenprodukt für jederman zugänglich machen. Die Kunst bestand darin, günstiger, aber auch anders als die Konkurrenz zu sein. Zwei einfache Gedanken begründen so die Teekampagne: Die radikale Beschränkung auf nur eine Sorte und diese in einer kostengünstigen Großpackung anzubieten. „Die einzig große Enttäuschung für mich ist, dass sich trotz dieses einfachen, aber überzeugenden Modells in Deutschland eine andere Philosophie in der Gründerberatung durchgesetzt hat, nämlich die des Alleskönners, der auf vielen Gebieten firm sein soll und vor allem das Zahlenwerk beherrschen müsse. Dabei hat Gründen viel mehr mit Kreativität zu tun!“, resümiert Faltin.

Lesson to Learn: Ein unverbrauchter Outsider-Blick gepaart mit guter Recherche kann zu schlagkräftigen Innovationen verhelfen.

Man war mit der Teekampagne gleich auf mehreren Gebieten Pionier. Einfachheit und Reduktion auf das Wesentliche waren die Kernansätze. Wenn man am Zwischenhandel vorbeigehen kann, ist es auch keine Schwierigkeit, den Fair-Trade-Gedanken (das Wort gab es zu dieser Zeit noch nicht einmal), also eine gute Bezahlung in den Produzentenländern, aufzugreifen. Und noch einen mutigen Schritt ging Faltin: Er druckte Rückstandsanalysen auf seine Verpackungen, mit denen er die Chemierückstände im Tee veröffentlichte. „Da waren grauenvolle Namen wie DDT zu lesen und alle hielten uns für verrückt, so etwas zu veröffentlichen. Mittlerweile ist dies Standard und es hat uns geholfen, unsere Philosophie und Transparenz mit dem Produkt glaubhaft zu kommunizieren“, erinnert sich Günter Faltin zufrieden. In der Annahme, dass wohl kein skrupelloser Kaufmann die Chemierückstände in seinem Produkt auch nur zugeben würde, wuchsen die Öffentlichkeit und das Vertrauen in das Produkt.

In seinem "Labor für Entrepreneurship" hilft Günter Faltin anderen Unternehmern bei der Weiterentwicklung ihres Entrepreneurial Designs

Seine Unternehmung sollte ein Projekt werden, mit dem man sich auf der sicheren Seite befindet und in das man die Studenten integrieren konnte. Aber wider Erwarten kam die Idee nicht gut an, weil ein unternehmerisches Praxisprojekt in einer Universität seiner Zeit weit voraus war. „Die erste Frage eines Studenten war, ob es dafür auch einen Schein gibt. Eine andere kommentierte, wie bescheuert ich sei, nur eine Sorte Tee und die auch noch in Großpackungen zu verkaufen. Tee müsse doch in einem anständigen Geschäft und in vielen Sorten verkauft werden“, erinnert Günter Faltin sich mit einem Lächeln. Vor dem Start seiner Unternehmung fuhr er nach Kalkutta und Darjeeling und ließ sich durch seinen Blick von außen nicht von den Konventionen der Branche blenden. Ein indischer Lieferant sagte einmal zu ihm, dass eigentlich nur jemand wie Faltin, einer, der von Teehandel zunächst keine Ahnung hatte, die Konventionen der Branche so nachhaltig verändern konnte. Freilich musste er sich darauf konzentrieren, dass man ihn nicht über den Tisch zog, was zunächst einmal relevante Marktinformationen verlangte. Die letzte Seite des Handelsblatts informierte gut und legte so auch den Grundstein seiner Idee: Es verwunderte ihn, dass an der Londoner Teebörse 100 Gramm Durchschnittstee 30 Pfennige kostete, im Laden aber für drei D-Mark verkauft wurde. „Genau diese Fragen, warum manche Produkte so teuer sind und was man tun muss, um gegen diese Liga anzuspielen, fand ich viel spannender, als Krimis oder Indianergeschichten“, erzählt Günter Faltin mit leuchtenden Augen.

Lesson to Learn: Heute kann jeder Unternehmer werden, weil man als Gründer kein Alleskönner mehr sein muss und stattdessen mit Komponenten gründen kann.

Und so einfach das Konzept gehalten war, so einfach war auch der Vertrieb. Man fing seinen Verkauf auf einem Tapeziertisch in der Freien Universität an und steigerte sich mit der Zeit. Sehr schnell spürten Faltin und sein Team, dass der Versandansatz besser funktionierte, als der Vorortverkauf, was wiederum Kosten für Personalstunden, Transport usw. sparte. So wurde die Teekampagne früh auch zur Internetfirma – man verband ein Old Economy-Produkt mit einer New Economy-Kommunikation. Die Projektwerkstatt hat dabei fast jeden Arbeitsschritt an professionelle Unternehmenspartner abgegeben, von der Produktion, Logistik und Verpackung bis hin zum Versand. Die Teekampagne ist ein Unternehmen geworden, bei dem die Mitarbeiter nur noch administrativ-koordinierend tätig sein müssen und die Arbeitsschritte, die professionelle Expertise erfordern, an erfahrene Partner abgeben können.

„Mein Wunsch ist es, erkennbar zu zeigen, dass heutzutage jeder und jede Unternehmer werden kann. Wenn man mich fragt, ist das Gründen mit Komponenten das Gründen der Zukunft. Es wird ganz wenig Kapital benötigt, aber man muss dafür gut recherchieren“, sagt er pragmatisch. Dies sei mittlerweile möglich, weil man ein Unternehmen vollständig aus Bausteinen zusammensetzen kann. Der Vorteil dieses dezentralisierten Systems liegt auf der Hand: Man hat Experten für die verschiedenen Bereiche und ist dadurch nicht auf eigene Investitionen angewiesen und an sie gebunden. Es macht für die Teekampagne etwa keinen Sinn, selbst Tee anzupflanzen, bewahrt man sich so doch seine Unabhängigkeit und muss keine selbstproduzierten Qualitätsmängel fürchten. Schnell holt einen die technologische oder wirtschaftliche Obsoleszenz ein, wenn Marktkonkurrenten die Produkte besser oder günstiger produzieren. Vor allem aber dürfe man sich, so Faltin, nicht dazu verleiten lassen, zu sehr den Konventionen des Markts gerecht werden zu wollen. Man müsse halt ein wenig anders sein, will man sich in etablierten Märkten bewähren…