Exit, Trade-Sale, Unternehmensverkauf, Firmenübernahme

Die beiden wohl bekanntesten Exit-Möglichkeiten sind der Verkauf an einen strategischen Investor (Trade-Sale) und der Börsengang (IPO). Daneben gibt es noch eine Vielzahl anderer Möglichkeiten und Abwandlungen, wie zum Beispiel einen Asset-Deal mit Liquidierung (etwa nur der Verkauf eines Patents oder der Technologie) oder den Private-Equity-Exit an Finanzinvestoren. Diese kommen jedoch im StartUp-Umfeld seltener vor, weshalb sich an dieser Stelle auf den Trade-Sale und den IPO (in einem Folgeartikel) beschränkt wird.

Unternehmens-Exit: Warum Trade-Sales zustande kommen

Gerade wenn ein Unternehmen überlegt, einen Mitbewerber via Trade-Sale zu übernehmen, steht im Kern der Analyse der Strategic-Fit dieser Akquisition: Wie sehr passt das Unternehmen zur eigenen Zukunftsstrategie und was bringt der Kauf des Unternehmens? Einige der bekanntesten Gründe für Akquisitionen als Exit sind hier zusammengefasst, wobei oftmals mehrere dieser Gründe in Kombination eine Rolle für einen Trade-Sale spielen:

  • Geographische Markterweiterung: Bei der geographischen Markterweiterung geht es darum, Reichweite zu erlangen. Das akquirierende Unternehmen erhofft sich durch den Kauf eines Mitbewerbers steigenden Umsatz, breitere Absatzmärkte, eine stärkere Stellung gegenüber der Konkurrenz oder größere Bekanntheit der Marke zu erlangen. Die erst vor kurzem gelungene Akquisition von CityDeal durch Groupon ist ein gutes Beispiel für einen Exit in Form eines Trade-Sale mit diesen Beweggründen.
  • Zugang zu neuen Technologien: Anstatt eine neue Technologie selbst zu entwickeln, kann sich ein Unternehmen diese natürlich auch einfach durch den Trade-Sale beschaffen. Eine große Rolle spielt hier die “Buy-or-build”-Entscheidung: Ist es günstiger, selbst zu entwickeln oder das Produkt schon fertig zu kaufen? Aus strategischer Sicht kommt dabei auch noch der Zeitfaktor, im Fachjargon auch “Time-to-Market (TTM)” genannt, zum Tragen.
  • Vertikale Expansion: Die vertikale Expansion einer Firma beschreibt den Kauf eines Unternehmens entlang der Wertschöpfungskette (Zulieferer oder Abnehmer). Hier spielen vor allem Themen wie Risikominimierung, Kostensenkung und direkter Kontakt mit dem Kunden eine Rolle. Die Akquisition Paypals durch Ebay fällt in diese Trade-Sale-Kategorie.
  • Horizontale Expansion / Produkterweiterung: Bei der horizontalen Expansion geht es vor allem darum, ein weiteres Produkt mit in sein Sortiment aufzunehmen. Dies kann rein aus Diversifizierungszwecken geschehen, oder weil ein gewisses Produkt komplementär zur eigenen Produktlinie ist.
  • Zugriff auf Talente: Gerade in Industrien, in denen einzelne Personen enorm viel bewegen können, sichern sich Firmen deren Talent gerne durch den Kauf des gesamten Unternehmens. Auch ganze Teams können durch einen solchen Schritt eingeworben werden. Beispiele dafür sind Dopplr (Nokia) und Dodgeball (Google). Eine solche Strategie kann auch schlichtweg dazu dienen, Talente vor dem dem Zugriff durch die Konkurrenz zu sichern.
  • Konkurrenz ausschalten: Manchmal dient eine Akquisition einfach nur dazu, ein bestehendes System zu schützen. Anstatt den Konkurrenten groß werden zu lassen, kann man ihn auch einfach aufkaufen und schließen oder klein halten. Gerüchten zufolge soll dies die Strategie bei der Akquisition von Lala durch Apple gewesen sein.

Ablauf eines Trade-Sales

Der genaue Ablauf eines Trade-Sales ist immer von den beteiligten Firmen abhängig. Ein grobes Raster für den Ablauf eines Trade-Sales sieht wie folgt aus:

  1. Screening und Selektion: Wie oben beschrieben gibt es immer einen strategischen Grund für eine Übernahme. Als erster Umsetzungsschritt folgt darauf eine Analyse des Marktes, wobei der Käufer potenzielle Kandidaten screent. Diese Analyse für den Trade-Sale kann die eigene M&A-Abteilung erstellen, oder von Dienstleistern wie Investmentbanken und M&A-Beratern erstellt werden. Selbige werden auch erste Bewertungen und Finanzanalysen anfertigen, ob sich der Trade-Sale rechnet oder nicht. Darauf basierend findet eine Go- oder eine No-Go-Entscheidung statt, ein Unternehmen anzusprechen.
  2. Kontaktaufnahme: Die Kontaktaufnahme erfolgt meist durch die direkte Ansprache des Vorstands. Dieser wird dann intern beraten, ob es weiterführende Gespräche zu einem Trade-Sale geben soll und unterrichtet gegebenenfalls die Investoren. Danach treffen sich die beiden Parteien und erörtern das Vorhaben. Um das weitere Vorgehen geheim zu halten, werden meist an dieser Stelle Vertraulichkeitsvereinbarungen über den potentiellen Trade-Sale unterzeichnet. Gerne wird auch ein so genannter Letter-of-Intent (LOI, zu deutsch Absichtserklärung) unterzeichnet, um die Absichten festzuhalten und das Engagement zu unterstreichen.
  3. Due-Diligence: War der Kontakt mit dem potenziellen Käufer zielführend und hat man sich auf eine gemeinsame Linie für einen Trade-Sale geeinigt, geht es an die eingehende Prüfung des Unternehmens – Due-Diligence genannt. Hier werden alle relevanten Themen wie Finanzen, Technik, Team und sonstige potenzielle Risikofaktoren durch den Käufer analysiert. Sollten hier Probleme auftauchen, hat dies Folgen für die weiteren Verhandlungen des Trade-Sales.
  4. Verhandlung: Mit den Ergebnissen aus der Due-Diligence geht es dann in die Preisverhandlung. Hier pokern beide Parteien mit Hilfe von Bewertungsanalysen auf Basis von Multiplikatoren (EBIT, EBITDA, Sales) und Diskontierungstechniken und versuchen den möglichst besten Preis bei einem Trade-Sale für sich herauszuhandeln.
  5. Signing und Closing: Wenn man sich auf einen Preis einigen konnte, kommt es endlich zum entscheidenden Punkt, dem Signing. Hier wird der Kauf des Unternehmens durch die Unterzeichnung des Vertrags bindend besiegelt. Darauf folgt dann nur noch die Übertragung des Eigentums und die Zahlung – in Fachkreisen Closing genannt. Zwischen Signing und Closing kann eine Zeitspanne liegen (zum Beispiel Signing im November, Closing zum 31. Dezember), muss aber nicht.

Fazit: Einen Unternehmens-Exit befördern

Die Chancen, seine Firma irgendwann einmal via Trade-Sale zu verkaufen, kann man als Gründer aktiv beeinflussen. Zum einen sollte man darauf achten, dass Ordnung im Unternehmen herrscht, nicht nur wenn ein Exit angestrebt werden soll. Wer durch organisatorisch klare Strukturen und Zuständigkeiten besticht, im Finanzbereich die Zahlen aufbereitet hat und beim Coden seinen Programmcode ordentlich dokumentiert, hat einen deutlichen Vorteil für einen Trade-Sale als Exit. Damit erleichtert man dem Käufer nämlich nicht nur die Arbeit, sondern erweckt auch den Eindruck, dass das Management alles unter Kontrolle hat.

Vor allem sollte darauf geachtet werden, möglichst keine Due-Diligence-Bomben im Unternehmen herumliegen zu lassen (zum Beispiel eine Markenanmeldung zu vergessen, IP-Rechte der Mitarbeiter nicht geklärt zu haben, zwielichtigen Finanzspielereien, usw.). Zudem kann man durch aktives Networking und das Erarbeiten eines guten Rufs in seinem Segment die Chancen erhöhen, auf einer Target-Liste für einen Trade-Sale-Exit vorzukommen.

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Bildmaterial: Kconnors
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