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Neben Eigenmitteln, Förderprogrammen und Business Angels bleibt VC-Geld eine der wichtigsten Quellen für die Finanzierung wachstumsorientierter Geschäftsmodelle. Die Akquise von VC-Investitionen ist jedoch zeitaufwendig und damit das Gründerteam sich weiterhin voll auf die operative Arbeit konzentrieren kann, optieren viele Start-Ups dazu, sich beim Akquiseprozess von spezialisierten Beraterfirmen unterstützen zu lassen. Diese Berater übernehmen dann weite Teile des Akquiseprozesses (von der Erstellung der Unterlagen, über die Ansprache und Verhandlung bis hin zur Vertragsgestaltung) und erhalten im Gegenzug in der Regel neben einer festen Vergütung eine erfolgsabhängige Provision auf die akquirierte Investitionssumme.

Neue Spielregeln für die Investorensuche mit Hilfe von Beratungsfirmen

Die Karten werden neu gemischt – nicht nur bei der Verteilung von VC-Geldern und bei der Vergabe von Wachstumsfinanzierungen, sondern auch für Beratungsunternehmen im Venture-Capital-Bereich. Budgets für Berater werden immer mehr am Erfolg einer Transaktion bemessen und das Honorarmodell mit vertraglich vereinbarten Retainern (Festhonoraren) hat fast ausgesorgt.

Diese Entwicklungen können sich Gründer junger Unternehmen zum Vorteil machen: War es zuvor recht kostspielig, die Expertise eines Beraters in Anspruch zu nehmen, sind es häufig die Beratungshäuser, die nun in Vorleistung gehen müssen. Dies hat den Wettbewerbsdruck auf dem Beratungsmarkt weiter vorangetrieben, da Berater nicht mehr mit kostengünstigen Angeboten, sondern nur mit qualitativ hochwertiger Expertise und insbesondere sehr guten Kontakten und funktionierenden Netzwerken punkten können. Somit rücken die wesentlichen Vorteile für kapitalsuchende Unternehmen vermehrt in den Vordergrund: Gute Investorenkontakte sowie objektive und professionelle Beurteilung mit Branchenerfahrung – im Vorfeld teilweise zum Nulltarif, sofern der Gründer seine Hausarbeiten gemacht hat und dem Berater effizient zuarbeiten kann.

Dabei kommt es bei der Wahl der Inanspruchnahme eines Beraters im Wesentlichen auf die Konstellation des Managementteams an: Hat man bereits Expertise für den Risikokapitalmarkt im Führungsteam und kann die Unternehmung in der entscheidenden Phase einen Mitarbeiter oder Mitgründer hierfür Vollzeit beschäftigen, hat man gute Chancen eine erfolgreiche Kapitalsuche in-house abzudecken. Aber die kritische Masse an aussichtsreichen Investoren und Partnern zu recherchieren, die richtigen Ansprechpartner zu finden, anzusprechen und im Vorfeld für einen Termin zu überzeugen, kann sich als sehr arbeitsintensiv herausstellen. Oft läuft man Gefahr mit seiner Unternehmenspräsentation in einem Haufen von unzähligen Anfragen unterzugehen. Um dem vorzubeugen und sich ein paar Türen zu öffnen, die vielen nicht zugänglich sind, kann sich das Netzwerk von Beratern als sehr hilfreich herausstellen.

Darüber hinaus kommt es auf die Einstellung des Gründerteams an: Hole ich mir gerne eine unabgängige Meinung ein und setze auf Multiplikatoren?Oder sehe ich mich in meiner Unternehmung als Einzelkämpfer und bin ich aufgrund meines innovativen und wirklich einzigartigen Geschäftsmodells als auch vor dem Hintergrund der aktuellen Marktlage in der überlegenden und verhandlungsstärkeren Position gegenüber Kapitalgebern? Und diese Frage sollte man für sich und seine Geschäftsidee ehrlich beantworten. Selbstverständlich ist das eigene Geschäftsmodell herausragend und neu – dennoch gibt es mehr Wettbewerb denn je auf dem Risikokapitalmarkt und für Investoren die verschiedensten Möglichkeiten zu investieren. Zudem ist der VC-Markt derzeit durch Unsicherheit und Zurückhaltung geprägt.

Weiter ist die Unternehmensphase bei der Entscheidung relevant. Während es sich in der Regel in einer recht frühen Gründungsphase weniger empfiehlt, einen Berater mit der Kapitalsuche zu beauftragen, ist dies in der Regel für die erste bzw. zweite Finanzierungsrunde oftmals eine hilfreiche Alternative. In einer späteren Phase hat man darüber hinaus als Gründer in den frühen Finanzierungsphasen wie der Seed- und der Early-Early-Stage-Phase bereits einige Erfahrung gesammelt und die Präsentation des Business Cases optimiert. Zudem kennt man somit die ausgelagerte Dienstleistung wesentlich besser und kann sich vermehrt auf die Managementtermine, das tägliche Geschäft und die Vorantreibung der eigenen Unternehmung konzentrieren.

Darüber hinaus sollte man die offensichtlichen Vor- und Nachteile einer Mandatsvergabe für die eigene Unternehmung abwägen: Berater möchten am Ende der Transaktion vergütet werden, sodass die Investitionssumme des Kapitalgebers sich schon vor der Verwendung um die vereinbarte Success Fee verringert (typischerweise drei bis fünf Prozent, je nach Retainer). Außerdem besteht die Gefahr, dass der Einsatz von Beratern falsche Signale an Investoren senden könnte: Konnte zum Beispiel das Geschäftsmodell zuvor nicht ohne Berater platziert werden? Auf der anderen Seite haben Berater teilweise sehr gute Beziehungen zu einem großen Investorenkreis, die man nicht oder nur schwer in Eigeninitiative erreichen kann. Zudem können Berater unabhängig und offen auf Dealbreaker hinweisen – da sie zum einen genau wie die Gründer selber an einer erfolgreichen Platzierung interessiert sind und zum anderen die Investoren in ihren verschiedenen Eigenarten in der Regel gut kennen.

Stellt sich anschließend noch die Frage nach der Beraterwahl. Der Markt ist hier mehr als überbesetzt: Von den Big Four der Wirtschaftsprüfungsgesellschaften über die großen Beratungshäuser und kleinen Corporate Finance Boutiquen sowie M&A-Beratern bis hin zu den so genannten Firmenbrokern sind sehr viele Anbieter für Beratungsdienstleistungen im VC-Bereich unterwegs. Es scheint so, dass eine richtige Wahl rein basierend auf rationalen Kriterien nicht möglich ist. Dem ist in der Tat nur schwer zu widersprechen, zumal viele Berater sich auch schwer tun ihre Dienstleistungen von denen anderen klar abzusetzen und einzigartig darzustellen. Dennoch gibt es kleine Unterschiede, die es zu erkennen gilt: Wirkliche Vorteile verschaffen Berater für kapitalsuchende Unternehmen in der Regel durch die Qualität ihres Investoren-Netzwerks. Dies im Vorfeld gut abschätzen zu können, ist aber häufig schwierig. Ein weiteres Kriterium ist die Philosophie, Arbeits- und Herangehensweise, wie mit einem Mandantenauftrag verfahren wird. Auch die Größe und vor allem die Reputation spielt eine entscheidende Rolle. Darüber hinaus ist die zwischenmenschliche Chemie sicherlich auch ein wichtiger Bestandteil der geschäftlichen Beziehung.

Schließlich sollte man wie so oft die Krise als Chance sehen: So günstig wie zurzeit sind Beratungsdienstleistungen im Venture Capital Bereich selten zu bekommen. Am Ende bleibt es jedoch eine betriebwirtschaftliche Frage. Sieht man einen Mehrwert durch einen Berater und fährt mit einem Marktexperten langfristig besser oder ist diese Aufgabe aufgrund der Unternehmensphase und Expertise einfacher und günstiger in-house abzubilden? Unabhängig davon bleibt die Wahl des Finanzpartners aber eine weit reichende Entscheidung. Und die sollte im Vordergrund stehen.Hat man einmal den richtigen Partner gefunden, steht einer langfristigen Zusammenarbeit, von der beide Seiten profitieren, oftmals nichts im Wege.

Über den Autor:

Iven EngertIven Engert ist Senior Consultant im Bereich Corporate Finance bei der Unternehmensberatung ifb AG. Vorherige Karrierestationen waren die European Business School (ebs), die San Francisco State University (SFSU), die University of Technology Sydney (UTS) und PricewaterhouseCoopers AG WPG (PwC). Die ifb AG wurde 1989 in Deutschland gegründet und beschäftigt heute weltweit über 450 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Als Kompetenzzentrum für Risikosteuerung und Financial Management genießt die ifb einen ausgezeichneten Ruf. Sie berät Kreditinstitute, Versicherungen sowie Industrie-, Handels- und Dienstleistungsunternehmen in betriebswirtschaftlichen Fragen sowie in Corporate Finance Themen und entwickelt Software für die ergebnisorientierte Steuerung und das Rechnungswesen. Über 1.600 Kunden setzen auf Lösungen der ifb group.

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