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Investorensuche: Selektion positiv beeinflussen

Die Prozesse einzelner Kapitalgeber in Bezug auf die Auswahl neuer Portfoliounternehmen unterscheiden sich teilweise signifikant. Dieser Artikel soll ausgewählte Aspekte aufzeigen, die es bei einer Beteiligungsanfrage zu beachten gilt und einen Einblick in den Auswahlprozess geben. Der Fokus liegt hierbei auf der Prüfung der Beteiligungswürdigkeit.

Phasen des Investitionsentscheidungsprozesses

Der Investitionsentscheidungsprozess einer Beteiligungskapitalgesellschaft kann in zwei Phasen untergliedert werden. Nach der Due Diligence (Phase eins) in der die Beteiligungswürdigkeit, das Business-Modell sowie der Unternehmenswert geprüft werden, folgt die Beteiligung zum Beispiel durch den Kauf von Unternehmensanteilen (Phase zwei). Inwieweit sich Investoren in dieser Phase einbringen ist sehr individuell, beinhaltet aber oft die Unterstützung des Managements mit Know-How und einem großen Netzwerk.

Die Beteiligungswürdigkeitsprüfung

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Ziel der Beteiligungswürdigkeitsprüfung (nachfolgend BWP) ist es, Unternehmen ausfindig zu machen, die über ein Rendite-/Risikoprofil verfügen, welches zu der jeweiligen Investitionsstrategie der Beteiligungskapitalgesellschaft passt. Das Optimierungsproblem besteht darin, dass „schlechte“ Projekte möglichst früh abgelehnt werden sollen, wohingegen erfolgversprechende Projekte den Selektionsprozess erfolgreich durchlaufen müssen. Die BWP bildet eine wichtige Grundlage für Investitionsentscheidungen. Während im Rahmen der Unternehmensbewertung der Kaufpreis im Mittelpunkt der Überlegungen steht, widmet sich die vorgelagerte BWP den Risiken und Chancen des potentiellen Portfoliounternehmens, um die Erfolgsaussichten besser einschätzen zu können.

Im Rahmen der BWP setzen sich potentielle Investoren mit zwei elementaren Aspekten des Unternehmensbewertungsmodells – der zukünftigen Ertragskraft und dem Risiko – auseinander. Somit kann Sie die Grundlage für eine anschließende Unternehmensbewertung bilden.

Der Prozess der BWP gliedert sich in eine Grob- und eine anschließende Feinanalyse. Die Grobanalyse hat zum Ziel, mit möglichst geringem Aufwand eine erste Selektion vorzunehmen. Zunächst werden konkrete, investorspezifische K.-o.-Kriterien geprüft. Hierbei handelt es sich insbesondere um investmentpolitische Kriterien wie beispielsweise die Positionierung in bestimmten Branchen, die Beteiligungshöhe und -dauer oder die Finanzierungsphase sowie erwartete Mindestrenditen. Hat ein potenzielles Portfoliounternehmen diese erste Hürde genommen, folgt eine Vorprüfung, in deren Rahmen eine erste Kurzbewertung des Unternehmenskonzepts vorgenommen wird.

Informationen auf höchstem Niveau

Für eine erfolgversprechende Anfrage ist es elementar, dem potentiellen Investor Informationen auf möglichst hohem Niveau zur Verfügung zu stellen, um Informationsasymmetrien zu verringern. Während der Grobanalyse zählt der Businessplan zu den wichtigsten Bestandteilen der Beteiligungsanfrage. Dieser ist Ausdruck der planerischen und strategischen Fähigkeiten der Gründer. Weitere Informationen werden durch den potentiellen Investor üblicherweise über Gespräche, Plausibilitätschecks oder im Rahmen von Schriftverkehr eingeholt. Konkrete, zeitnahe Rückmeldungen durch das Startup mit fehlerfreien Unterlagen sind hier unabdingbar.

Auch die Abbildung der kritischen Geschäftsprozesse in Form von Diagrammen kann Investoren helfen, sich rasch einen fundierten Einblick in die Geschäftstätigkeit des Startups zu verschaffen. Auch die Bereitstellung von Annahmen und Studien auf denen der Business Plan fußt, erhöht nicht nur dessen Validität, sondern verringert auch die Zeit seitens des potenziellen Investors, die für einen Plausibilitätscheck aufgebracht werden muss.

Erfahrungsgemäß scheitern mehr als die Hälfte aller Beteiligungsanfragen bereits an den zuvor angesprochenen K.-o.-Kriterien. Die Relevanz dieser Selektionsstufe wird von Gründern häufig unterschätzt. Während der Vorprüfung halbiert sich die Anzahl der verbleibenden Anfragen nochmals. Bevor ein Startup mit einer konkreten Beteiligungsanfrage auf einen potenziellen Investor zugeht, erscheint es somit sinnvoll, zunächst ausreichend Informationen über den Investor zu sammeln, um etwaige Besonderheiten berücksichtigen zu können.

Im Rahmen der Feinanalyse werden die verbleibenden Anfragen genauer betrachtet. Wobei die Vorprüfung im Rahmen der Grobanalyse stark auf einen Plausbilitätscheck der eingereichten Unterlagen ausgerichtet ist, dient die Feinanalyse dem Ziel, sich einen eigenen Eindruck von Chancen und Risiken des Projektes zu verschaffen. Neben der Durchführung eigener Analysen, wird regelmäßig auf die Unterstützung durch Dritte zurückgegriffen, um das notwendige fach- beziehungsweise marktspezifische Know-How einfließen zu lassen. Ein intensiver Kontakt zum Management des potenziellen Portfoliounternehmens ist typisch für diese Phase.

Erfolgskritische Faktoren aus Sicht eines VC

Im Vergleich zu anderen Beteiligungskapitalgesellschaften messen VC-Gesellschaften der Marktattraktivität eine besonders hohe Bedeutung bei. Auch die Exitmöglichkeiten stehen bereits früh im Fokus der Betrachtung. Zu den erfolgskritischen Faktoren zählen:

  • Persönliche Eigenschaften des Managements/Vergangenheit der Manager
  • Entwicklung und Struktur des Umsatzes (soweit vorhanden)
  • Prognostizierte Entwicklung und Struktur des Umsatzes
  • Vorteile gegenüber Wettbewerbsprodukten/Substitutionsgefahr
  • Wachstumspotenzial des Marktes
  • Wertschöpfungsprozess und Vertriebskonzept
  • Zukünftige Entwicklung und Struktur der Investitionen
  • Forschung und Entwicklung
  • Abhängigkeit von einzelnen Dritten
  • Alternative Exitmöglichkeiten

Es kann eine grobe Eingliederung in vier Kategorien vorgenommen werden:

1. Management Fähigkeiten

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Zur Bestimmung der fachlichen- und sozialen Kompetenzen der Unternehmensleitung werden neben technischen- und kaufmännischen Kompetenzen gegebenenfalls auch die unternehmerische Initiative, Durchsetzungsfähigkeit, Flexibilität und Risikobereitschaft sowie das Führungsverhalten, das Erscheinungsbild und Charaktereigenschaften der Gründer mit einbezogen. Positiv wirkt, wenn die Zusammensetzung der Unternehmensleitung schlüssig ist, in der Hinsicht, dass sich die einzelnen Akteure in ihren Fähigkeiten ergänzen und Verantwortungsbereiche klar definiert sind.

Während der Grobanalyse basieren die Rückschlüsse des potenziellen Investors auf die Managementfähigkeiten des Gründerteams überwiegend auf den eingereichten Unterlagen, insbesondere dem Businessplan und schriftlichen Lebensläufen. Der hohe Stellenwert des Businessplans wird hier erneut deutlich. Externe Berater können bei der Ausarbeitung einen wichtigen Beitrag leisten.

2. Finanzwirtschaftliche Kennzahlen

Im Fokus steht die Analyse finanzwirtschaftlicher Kennzahlen basierend auf Daten der Vergangenheit – soweit vorhanden – sowie als Prognose auf Basis des Businessplans. Von Interesse sind insbesondere Umsatz- und Rentabilitätsgrößen. Desweiteren wird die Entwicklung von Bilanz, GuV und Cash Flows prognostiziert und deren Zusammensetzung betrachtet. Neben der Liquiditäts- ist die Investitionsplanung für Investoren wichtig.

3. Strukturen und Prozesse

Eine weitere Untergliederung kann in die Kategorien Produkt, Supply Chain, Organisation, Personal und rechtliche Rahmenbedingungen erfolgen.
In Bezug auf das Produkt erfolgt üblicherweise eine grobe Analyse des Sortiments mit detaillierter Betrachtung der Haupt-Produkte beziehungsweise -Dienstleistung. Innovationsgrad, Kundennutzen, Realisierbarkeit und Substitutionsgefahr durch Wettbewerber sind zentrale Aspekte.

Unter Supply Chain kann der gesamte Leistungserstellungsprozess subsummiert werden. Je nach Entwicklungsstadium des Startups kann eine tiefgreifende Analyse sehr weitreichend sein. Es gilt die wesentlichen Strukturen und Prozesse zu erkennen und gegebenenfalls zu analysieren. Von besonderem Interesse sind Abhängigkeitsverhältnisse zu Dritten, Konditionen und bestehende Verträge, die Produktivität, die Kostenstruktur und vorhandene Kapazitäten sowie die Vertriebsstruktur.

Im Rahmen der Organisationsanalyse stehen EDV-Strukturen, das Rechnungswesen sowie Controlling- und Steuerungssysteme im Fokus der Betrachtung. Gerade junge Unternehmen können einen positiven Akzent setzen, wenn entsprechende Strukturen bereits geschaffen wurden oder die konkrete Vorstellung der Umsetzung ausgearbeitet und schriftlich fixiert wurde.
Wichtige Kennzahlen im Personalbereich sind Altersstruktur sowie Fluktuationsrate und Personalkosten.

Im Fokus der rechtlichen Rahmenbedingungen stehen gegebenenfalls bestehende Beteiligungen, der Gesellschaftsvertrag sowie weitere bestehende Verträge mit langfristigem Charakter.

4. Marktattraktivität

Hierbei handelt es sich überwiegend um Faktoren, welche nicht oder nur schwer von den Gründern beeinflusst werden können. In Bezug auf die Marktattraktivität kann eine Unterteilung in die Bereiche Markt, Wettbewerber und Kunden vorgenommen werden. Betrachtet werden unter anderem das Marktvolumen sowie das Marktpotenzial in der Zukunft, wobei auch makroökonomische Größen in die Betrachtung einfließen sollten. Kenntnis von Markteintrittsbarrieren sowie Stärken und Schwächen der Wettbewerber sollten vorhanden sein. Auch die Kundenstruktur und bestehende Abhängigkeitsverhältnisse zu einzelnen Kunden geben Aufschluss über die Marktattraktivität.

Fazit

Einige der gängigen Beurteilungskriterien im Rahmen einer Beteiligungswürdigkeitsprüfung wurden aufgezeigt. Die Ausführungen können nicht als abschließend betrachtet werden, da das Vorgehen der unterschiedlichen Beteiligungsgesellschaften teils erheblich variiert. Dennoch können sie als Leitfaden dienen. Gründer auf Investorensuche sollten möglichst viele der aufgeführten Aspekte in Ihre Überlegungen einbeziehen. Ein regelmäßiger Abgleich von Soll-Vorstellung und Ist-Situation ist empfehlenswert.

Bild: Flickr/Hallenser