Ein Gründer im Geschwindigkeitsrausch

Sein Arm steckt bis zum Ellbogen in einem hölzernen Plumpsklo. „Das ist wie im Startup hier, man muss auch mal richtig tief in die Scheiße greifen“, seufzt Roman Kirsch. Er wühlt weiter, zieht Schaumstoff-Stückchen aus der Toilettenattrappe. Dann hat er genug, steht auf und durchsucht Fässer, Kisten und die dunklen Ecken des Verlieses. Schließlich entdeckt der Lesara-Gründer den richtigen Schlüssel: Damit kann er seine Mitstreiter von der Wand losketten.

Bei dem Exit-Spiel in Berlin-Mitte ist das Ziel, eine versteckte Krone zu finden. Dafür müssen sich die Spieler innerhalb von 66 Minuten aus dunklen, muffigen Räumen befreien, indem sie gemeinsam Rätsel lösen. Ein Kampf gegen die Zeit. Aber Roman Kirsch interessiert vor allem eines: „Was ist der Rekord?“ Das will ihm der Spielleiter erst am Schluss verraten, aber er macht klar: Leicht wird es nicht, die Bestzeit zu knacken. Das spornt an.

Er liebt das hohe Tempo

„Alles muss für etwas gut sein“, Kirsch denkt laut und begutachtet die Knochen, die er in der Hand hält. Nur wofür? Die Uhr tickt. Der Gründer sucht intensiv nach Hinweisen. Leise berät er sich mit einer Kollegin. Plötzlich hat sie einen Geistesblitz. „Du hast recht!“, stimmt Kirsch zu. Die Tür zum nächsten Raum springt auf.

Der 28-Jährige liebt das hohe Tempo, es zieht sich durch sein Leben und sein Startup. Kirsch, der schon am Gymnasium zwei Schulklassen übersprang, hat gemeinsam mit Robin Müller und Matthias Wilrich im September 2013 den Onlineshop Lesara gegründet. Darüber verkaufen sie Kleidung und Dekoration für zu Hause. Die Zielgruppe soll alle umfassen, die offline bei H&M oder Primark einkaufen. Vor allem sind es Frauen zwischen 25 und 65 Jahren.

Lesara will sich dabei von anderen Anbietern abheben – zum einen durch sehr niedrige Preise: Viele Kleider bekommt man für 15 Euro, T-Shirts mit Aufdruck kosten zehn Euro. Zum anderen soll Schnelligkeit in der Wertschöpfung helfen. Das Startup kooperiert mit chinesischen Lieferanten, die Produkte innerhalb von zehn Tagen nachliefern können. „Der einzige Weg, schneller aufzustocken, ist hier alles mit dem 3-D-Drucker auszudrucken“, scherzt Kirsch.

01 – LESARA

Wachstumsrate: 1.425%
Gründungsjahr: 2013
Firmensitz: Berlin
Branche: E-Commerce
Webseite: www.lesara.de

Auf Zwischenhändler verzichtet Lesara komplett. Das Startup unterhält Standorte im chinesischen Guangzhou und in Shenzhen, wo sich etwa 50 Mitarbeiter um die Qualitätskontrolle und die Logistik kümmern. Durch die direkte Zusammenarbeit mit den Herstellern könne man die Ware zu Großhandelspreisen anbieten, 80 Prozent günstiger als im traditionellen Handel, heißt es.

Die Zulieferer produzieren für Lesara geringere Stückzahlen als üblich. Das Startup probiert erst aus, welche Ware sich gut verkauft. Was nicht funktioniert, wird nicht nachbestellt. Insgesamt soll so Geld gespart und weniger Ware weggeworfen werden.

Drei Jahre nach dem Start ist Lesara heute in fünf Sprachen und 23 Ländern aktiv. Das Startup ist stark gewachsen, der Umsatz stieg nach eigenen Angaben im Jahr 2015 um 500 Prozent, für 2016 rechnet man noch mit 250 Prozent. Laut Branchenexperten lag der Umsatz im Jahr 2015 bei 30 Millionen Euro. Von Lesara heißt es, man kommuniziere keine konkreten Zahlen, die Schätzung sei aber ungefähr realistisch. Und: „Letztes Jahr in der Vorweihnachtszeit haben wir knapp 40.000 Produkte pro Woche verschickt, dieses Jahr sind es über 100.000 pro Woche.“

Mit Helene-Fischer-Masken zum Notar

Um das schnelle Wachstum zu finanzieren, haben die drei Gründer mehr als 20 Millionen Euro Risikokapital eingesammelt. Die Notarbesuche hat das Team dabei gern mit Humor genommen. Roman Kirsch erzählt, dass sie zu einem Termin für eine frühe Finanzierungsrunde vor ein paar Jahren viel zu spät dran gewesen seien, schließlich mit Helene-Fischer- und Ryan-Gosling-Masken in den Raum gestürmt seien. Danach folgte stundenlanges Verlesen der Verträge. „Wir haben uns gegenseitig mit Keksen beworfen und Liegestützen gemacht, um wach zu bleiben.“

Zu den großen Geldgebern gehören heute der Investmentarm des Thermomix-Herstellers Vorwerk und verschiedene Venture-Capital-Geber, zum Beispiel Mangrove aus Luxemburg, der Berliner Investor Cherry Ventures oder das französische Partech.

Mittlerweile klingt professionell, was Ende 2013 noch improvisiert war. Die Gründung? Eine Hauruck-Aktion. „Wir haben mit fünf ukrainischen Programmierern Tag und Nacht in einer Jugendherberge gecoded, nach sechs Wochen war die Seite dann live“, erinnert sich Kirsch, der seitdem auch Geschäftsführer von Lesara ist. Mitgründer Matthias Wilrich ist COO und kümmert sich um die operativen Dinge, während CTO Robin Müller für die gesamte Technologie verantwortlich ist.

Heute sitzen die Gründer mit ihrem Team in einem türkisfarbenen Büro in Berlin Prenzlauer Berg. In einem gläsernen Meetingraum beraten sich Müller und Kirsch mit der Marketingdirektorin, es geht um die mobile Webseite und ihr Design. Roman Kirsch hat zahlreiche Punkte im Kopf, die er besprechen möchte. Unterlagen hat er nicht dabei. Während des 45-minütigen Treffens stellt er eine Frage nach der nächsten, ruhig und fokussiert. „Roman ist der Visionär bei uns“, sagt CTO Müller später. „Die richtigen Fragen stellen kann er besonders gut.“ Er selbst und Matthias Wilrich kümmerten sich vor allem um die Strukturen.

Kirsch sieht darin eine Stärke seines Gründerteams. „High Energy, das bin ich. Ich habe immer eine positive Grundeinstellung. Ich treibe Leute an, mag es, sie weiterzuentwickeln, und kann sie hinter einer Idee vereinen.“ Müller und Wilrich hielten dabei die Balance, erklärt Kirsch. „Es gibt superviel, was ich nicht gut kann. Aber ich kann die richtigen Leute dafür finden.“

Nach dem Meeting läuft Roman Kirsch zu seinem Schreibtisch zurück, der in einem der größeren Räume des vollgestopften Büros steht. Bald will Lesara umziehen, hier an der Schwedter Straße ist nicht mehr genügend Platz. Der Gründer begrüßt eine Mitarbeiterin, die gerade aus China zurückgekommen ist: „Wie steht’s um deinen Jetlag?“ – „Ich war um fünf Uhr wach“, antwortet sie. Roman Kirsch lacht. „Warum warst du dann nicht hier?“ Besonders ernst meint er das nicht.

Denn obwohl der Gründer von seinen Mitarbeitern erwartet, lern- und vor allem arbeitswillig zu sein, weiß er auch, wie anstrengend die Reisen nach China sind. „Im Gründerteam versuchen wir deswegen, uns quartalsweise abzuwechseln“, erklärt er.

Seine Mitarbeiter kennt Kirsch gut. Er grüßt sie mit Namen, klopft ihnen auf die Schulter, wenn er sie auf dem Flur trifft. Für jeden hat er eine persönliche Frage oder einen frechen Spruch übrig, gern bringt er die Menschen um sich herum zum Lachen. Bei einer Vorstellungsrunde mit neuen Angestellten merkt sich Kirsch von vielen sofort Details zum Lebenslauf und spricht sie direkt in seiner Rede über die Vision Lesaras an. Der Mann hat ein Elefantengedächtnis.

Dadurch kann Kirsch Nähe aufbauen, wo eigentlich gar keine ist. Schnell hat man das Gefühl, den Gründer bereits lang zu kennen.

Für Geschäftsbeziehungen dürfte das meist hilfreich sein. In China trat der Gründer allerdings anfangs in das eine oder andere Fettnäpfchen. „Die ersten fünf Meetings vergeigst du noch“, so Kirsch. „Aber zum Glück hast du auf dem Weg Investoren und Mitarbeiter, die einem erklären, was geht und was nicht.“ So fragte er beispielsweise einen Geschäftspartner nach dessen Frau. Für den Gründer war das Small Talk, für sein Gegenüber eine Beleidigung.

Kritik am China-Geschäft

Die Textilindustrie in China hat einen miserablen Ruf. Immer wieder muss sich Kirsch rechtfertigen, dass er die Lesara-Kleidung dort produzieren lässt. Fragen zu Arbeits- und Umweltschutz beantwortet er mittlerweile routiniert: „Dadurch, dass wir vor Ort direkt mit unseren Lieferanten zusammenarbeiten, dort auch unsere Qualitätskontrolle haben und keine Zwischenhändler beschäftigen, haben wir viel mehr Kontrolle über die Standards als andere Unternehmen.“

Der Gründer argumentiert, dass es auch in China Regeln und staatliche Kontrollen gebe. „Wie überall findet man dort gute und schlechte Firmen.“ Man müsse die heraussuchen, die sich an Vorgaben halten und beziehe Produkte aus denselben Fabriken wie Hugo Boss oder Adidas. Auch besuche man jede Fabrik, bevor man sie beauftrage. So wolle man herausfinden, ob der Lieferant ein vertrauenswürdiger und langfristiger Partner werden könne. Mittlerweile hat Lesara mehr als 1.000 Lieferanten – da den Überblick zu behalten, dürfte sich schwierig gestalten.

Noch hält Kirsch an seiner Strategie fest: Viele Faktoren sprächen für die Fertigung in China, findet er. Es gebe zahlreiche kleine Unternehmen, die verstanden hätten, dass E-Commerce anders funktioniere als der traditionelle Handel – nicht zuletzt durch den Erfolg des E-Commerce-Giganten Alibaba. Die gute Infrastruktur vor Ort sei wichtig, damit die Lieferungen schnell bei Lesara in Deutschland ankämen. Zu teuer sei China ebenfalls noch nicht: Die Wechselkurse hätten sich in den vergangenen ein bis zwei Jahren erst einmal zum Vorteil entwickelt. Aber: „Nichts ist für die Ewigkeit“, sagt Kirsch.

Trends nach Daten filtern

Einige Lesara-Produkte werden in China sofort für die Webseite abgelichtet. Andere Fotoshootings finden in Berlin statt.

Wie jetzt. Das türkisfarbene Büro hat Roman Kirsch verlassen, er möchte zu einem Shooting nach Kreuzberg. „Fahr du“, sagt er zu seiner Marketingdirektorin, als sie am Drive-Now-Auto ankommen. Kirsch hat gerade erst seinen Führerschein zurückbekommen, er traut sich noch nicht. Wie viel zu schnell er gefahren ist? Grinsen.

Bei Lesara will man Trends besonders früh erkennen. Kirsch spricht von einem Algorithmus, der verschiedene Faktoren berücksichtigt – zum Beispiel welche Mode-Bilder auf Instagram gerade vielen Nutzern gefallen oder was bei Google häufig gesucht wird. „Wir filtern Trends nach Daten, nicht nach Bauchgefühl“, sagt Kirsch. Nach und nach verstehe man immer besser, was für die eigenen Kunden relevant sei.

Angelehnt ist das Modell an die US-amerikanische Mobile-Commerce-Plattform Wish, die bereits 2011 in San Francisco gegründet wurde und mittlerweile mehr als drei Milliarden Dollar wert sein soll. Bekannte Investoren wie DST Global und der Founders Fund des deutschstämmigen Milliardärs Peter Thiel sind an dem Unternehmen beteiligt.

Um die Kunden zum Einkaufen zu bewegen, nutzt Wish – ebenso wie Lesara – sogenannte Streichpreise. Dabei steht ein durchgestrichener, höherer Preis neben dem Betrag, den der Kunde zahlen muss. Die Praxis ist seit Jahren umstritten, da sie dem Einkäufer suggeriert, Geld zu sparen. Das Problem: Die Startups kennzeichnen nicht einfach Rabatte innerhalb ihres Shops. Sie verweisen auf externe Preise eines anderen Anbieters oder auf die Preisempfehlung des Herstellers.

Der Gesetzgeber hat entschieden, dass darauf hingewiesen werden muss. Lesara macht das in Fußnoten, gekennzeichnet durch kleine Einsen und Sternchen. Das Startup verteidigt sich auf seiner Webseite: „Die Verwendung dieser unverbindlichen Preisempfehlung zur Kalkulation ist eine Standard-Vorgehensweise im Handel. Im Unterschied zu anderen Unternehmen überspringt Lesara jedoch die einzelnen Glieder der Wertschöpfungskette – sogenannte Zwischen- und Großhändler – und reicht diese Kostenersparnis in Form hoher Rabatte an die Kunden weiter.“

Niedrige Preise führen normalerweise dazu, dass die Retourenquote sinkt – ein Vorteil für das Geschäftsmodell. Allerdings lohnen sich die Warenkörbe auch erst, wenn die Kunden mehrere Artikel kaufen. Wie viele das bei Lesara sein müssen und wie hoch die durchschnittlichen Warenkörbe tatsächlich sind, verrät das Startup nicht. Auch Details zur Rücksendequote bleiben geheim.

„Es gibt nicht immer nur die Richtung nach oben“

Im Onlinehandel hat der Gründer bereits vor Lesara Erfahrung gesammelt. Direkt nach seinem Masterstudium an der renommierten London School of Economics gründete der damals 23-Jährige den Möbel-Shoppingclub Casacanda im Juli 2011. Nur acht Monate später verkaufte er das Startup für zehn Millionen Dollar an das US-amerikanische Designunternehmen Fab. Für Fab ging es danach nur noch bergab, Roman Kirschs Erfolg scheint sich bisher zu halten. Er wehrt ab: „Du weißt doch, es gibt nicht immer nur die Richtung nach oben.“

Doch bereits seit der Schulzeit geht es für den Sohn kasachischer Eltern schnell voran: Nach seinem Abitur in Hamburg entschied sich Kirsch für ein BWL-Studium an der teuren Hochschule WHU – Otto Beisheim School of Management, die zahlreiche Gründer hervorbringt. Kirsch bekam ein Stipendium und schloss unter den besten drei Prozent seines Jahrgangs ab.

An der Universität baute Kirsch, der von Forbes zu den „30 under 30“ im E-Commerce gewählt wurde, auch ein großes Netzwerk auf. Unter anderem freundete er sich mit dem Gründer von HelloFresh, Dominik Richter, an. Mit ihm machte er auch seinen Motorboot-Führerschein. „Da denkt man, man kann so richtig aufs Gas drücken“, sagt Kirsch. „Und dann bekommt man ein Boot, das maximal 10 km/h schafft, und der Lehrer erlaubt einem, gerade mal 5 km/h zu fahren.“ Das Vorhaben Führerschein hatte sich auch ziemlich in die Länge gezogen: „Entweder ist Dominik in den USA, oder ich bin in China.“

Wenn es um sein Arbeitspensum geht, redet Kirsch sich heraus. Die Zahl der Stunden, die er abreißt, möchte er lieber nicht verraten. Auf die Bremse tritt er sicherlich nicht, mit einer Ausnahme: „Morgens können sich die Dinge schon mal um 30 Minuten verzögern.“ Denn zu Hause kann der Gründer am besten abschalten. „Meine Freundin kocht manchmal für mich“, sagt Kirsch. Er grinst. „Und dort habe ich extra schlechten Handyempfang!“

Genauso wie in dem Berliner Bunker, in welchem das Exit-Game gespielt wird. Kirsch bleibt nichts anderes übrig, als das Business Business sein zu lassen und sich voll aufs Spiel zu konzentrieren. Das iPhone wandert in die Hosentasche, nur ein kurzes Snapchat-Video am Anfang muss sein.

Nach 55 Minuten und wenigen Sekunden ist es plötzlich so weit, unerwartet löst das Team das letzte Rätsel – und entdeckt die Krone. Von der Bestzeit ist das Ergebnis weit entfernt, Roman Kirsch jubelt trotzdem und setzt sich die Krone kurzerhand auf den Kopf. High Five! Der alte König kann einpacken.

Bilder: Chris Marxen/Gründerszene