Lexikon

Absatzplanung

Was beinhaltet die Absatzplanung?

Mit der Absatzplanung wird festgelegt, wie viele Güter voraussichtlich in einem bestimmten Zeitraum verkauft werden. 

Die Absatzplanung ist ein sehr bedeutender Teil der gesamten Unternehmensplanung und stellt den Ausgangspunkt für sowohl die Produktionsplanung als daraus folgend auch die Umsatzplanung dar.

Um zu verstehen, worum es sich bei der Absatzplanung handelt, sollte zunächst einmal der Begriff „Absatz“ in Ansätzen umrissen werden: Der Absatz beschreibt im wirtschaftlichen Sinne nichts anderes, als die Menge an Gütern eines Unternehmens, die in einem bestimmten Zeitraum verkauft wird. Der Markt, auf dem die Güter abgesetzt werden, wird in diesem Zusammenhang auch als Absatzmarkt bezeichnet.

Die Absatzplanung dient dem Unternehmen beziehungsweise den verantwortlichen Managern dazu, die Produktion so effizient wie nur möglich zu gestalten. Ziel der Absatzplanung ist es, den Deckungsbeitrag des Unternehmens so weit wie möglich zu maximieren, wofür diese Planung den Grundstein legt. Darauf aufgebaut werden dann die Produktionsplanung und damit einhergehend auch die Kostenplanung. Wie jedoch der Absatz im Detail ermittelt beziehungsweise für den kommenden Zeitraum prognostiziert wird, kann auf zwei beziehungsweise drei Methoden aufgebaut werden.

 

Die Ermittlung der Absatzplanung

Je nachdem, in welcher Branche sich das Unternehmen bewegt und welche Marktausrichtung es vorweisen kann, wird der Absatz geplant. Grundsätzlich gibt es hierbei zwei verschiedene Ansätze und eine Mischform, welche als Grundlage genutzt werden können.

Zum einen kann der zukünftige Absatz mithilfe der Kundenaufträge prognostiziert werden. Dies gilt vor allem für Unternehmen, die fast ausschließlich auf Grund von Aufträgen ihrer Kunden, den Produktionsprozess in Gang setzen, was dann als kundenauftragsorientierte Fertigung bezeichnet wird.

Dann gibt es jedoch auch noch die Möglichkeit des Prognoseverfahrens, um den Absatz zu planen. Diese Art der Planung wird zumeist von Unternehmen verwendet, die nicht nur für individuelle Aufträge produziert, sondern für einen Markt, der für sie weitgehend anonym ist. Aus diesem Grund greifen sie dann auf verschiedene Modelle zurück, wie beispielsweise auf das sogenannte Konstantmodell, das Trendmodell oder das Saisonmodell. Generell werden diese Prognosen jedoch auf Basis von Werten aus der Vergangenheit erstellt und mithilfe bestimmter mathematischer und statistischer Methoden kann dann der zukünftige Absatz ermittelt werden

Beispiel

Das Unternehmen Schuhmann produziert maßangefertigte Schuhe, welche ganz individuell an die Füße eines jeden Kunden angepasst werden. Da Herr Schuhmann so nur nach Auftragslage produziert, kann er anhand der bereits eingegangenen und der prognostizierten Aufträge seine Absatzplanung angehen.

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