Kundenneuakquise bezeichnet alle strategischen Schritte der Kundengewinnung mit dem Ziel, den langfristigen Unternehmenserfolg zu sichern.
Der Begriff „Akquise“ bzw. „Akquisition“ leitet sich vom lateinischen Wort acquiro her und bedeutet übersetzt „hinzuerwerben“ oder „hinzugewinnen“. So bezeichnet Kundenneuakquise die Beschaffung und Maßnahmen, welche der Kundenneugewinnung dienen.
Es gibt grundsätzlich zwei Kategorien: Aktiver und passiver Akquise. Welche der Methoden am erfolgreichsten funktionieren ist abhängig von der Zielgruppe und dem Produkt bzw. der Dienstleistung.
Die Methoden der aktiven Kundenneugewinnung
Unter aktiver Kundenakquise werden die Formen der Akquise verstanden, bei welchen der Anbieter selbständig und aktiv auf den potentiellen Kunden zugeht und so auf sein Produkt bzw. seine Dienstleistung aufmerksam machen kann. So geht die Initiative entsprechend von dem Werbenden aus, der sich aktiv auf die Suche seiner Kunden macht.
Telefonakquise, Briefe und E-Mails und die Printwerbung gehören in den Bereich der aktiven Kundenneugewinnung. Die Kundenneuakquise, welche im B2B-Bereich immer noch sehr beliebt ist, ist die telefonische Akquise.
Der Vorteil von Briefen ist der physische Berühreffekt. Weiterhin landen diese nicht automatisch im
Spam-Ordner und es wird keine Erlaubnis des Empfängers benötigt. Bei der E-Mail-Akquise wird zwischen one-to-many sowie der one-to-one-Kommunikation unterschieden.
Sowohl bei der Telefonakquise als auch der E-Mailversendung gilt, dass das Versenden von Werbe-E-mails auch ohne das Einverständnis als störend empfunden wird und daher auch verboten ist, besonders im B2B-Bereich. Es sei denn, die E-Mail-Adresse wurde aufgrund einer Geschäftsbeziehung weitergegeben, sodass der Empfänger bereits vorher Kunde war oder noch ist. Wenn dies der Fall sein sollte, so darf die E-Mail-Adresse zur Bewerbung von eigenen Waren und Dienstleistungen weiter genutzt werden.
Printwerbung funktioniert im digitalen Zeitalter auch sehr effektiv. Bei der Printwerbung wird zwischen Werbung in Zeitungen/Zeitschriften, Flyern und Plakaten unterschieden. Besonders in Zeitungen und Fachzeitschriften hat die Werbung eine hohe Reichweite, das Angebot begrenzt sich lokal und die Fachzeitschriften können ihre Zielgruppe genau ansteuern. Weiterhin gelten auch Plakate und Flyer als besonders effektiv bei der Kundenneuakquise.
Die Methoden der passiven Kundenneuakquise
Zu der passiven Kundenneuakquise zählen die Formen der Kundengewinnung, wo die Initiative vom Kunden ausgehend ist: So sucht der Kunde beispielsweise ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung aktiv. Im Internet platziert der Werbende dem Kunden dann sein Angebot so strategisch, dass dieser vom Suchenden entsprechend schnell und effektiv gefunden wird.
Zu den passiven Methoden der passiven Kundenneuakquise zählen die eigene Website, in verschiedenen Bewertungsportalen und Verzeichnissen aufgelistet zu sein sowie sich auch ein großes soziales Netzwerk durch Netzwerken aufbauen.
Beispiel
Ein Beispiel für eine Kundenneuakquise wäre im Bereich des Netzwerkens eine Suche auf Xing oder LinkedIn sowie nicht im Online-Bereich bei Stammtischen oder institutionalisierten Treffen oder auch auf Vorträgen eine Möglichkeit den Kundenkreis erfolgreich zu vergrößern.