Die Theorie des Longtail (deutsch: "Langer Schwanz") setzt auf Nischen- statt Massenprodukte im Internet. Ins Leben gerufen wurde die Longtail-Theorie von Malcom Gladwell, verbreitet vor allem durch den US-Journalisten Chris Anderson (Wired Magazin).

Gladwell argumentiert, dass im Zeitalter des World Wide Web Massenmärkte an Bedeutung verlieren, während Nischenprodukte aufstreben. Dies liege daran, dass im Internet mit geringem Kostenaufwand jeder alles anbieten kann, was er dann im Regelfall auch los wird. Das Internet bietet also nach Gladwell die ideale Grundlage für den Erfolg von Nischenprodukten im Sinne des Longtail.

Viele dieser unbekannten Produkte führen im globalen Web wohl zu einem höheren Umsatz als wenige Bestseller, was Anderson an einer Studie über den US-Online-Musikdienst Rhapsody belegt. Dagegen ist es für einen regulären Buch- beziehungsweise Musikladen häufig zu teuer, Bücher oder CDs ohne hohe Verkaufquoten anzubieten, auch weil die geografisch begrenzte Nachfrage zu gering ist.

Wie der Longtail-Effekt zu seinem Namen kam? Das wird deutlich, wenn man das zu der Verkaufsstrategie gehörige Kurvendiagramm betrachtet: Links zeigt die Kurve weit nach oben (hier befinden sich die Blockbuster, Bestseller und Plattenhits). Sie fällt dann stark ab, um rechts an die X-Achse geschmiegt auszulaufen. Dieser Part stellt die Verkaufquote der Nischenprodukte dar und ähnelt einem Rattenschwanz, weshalb Gladwell ihn als Longtail bezeichnet.

Ebay legte einen der Grundsteine für Longtail-Produkte im Internet, da hier Produkte, die womöglich nur eine kleine Zielgrupe haben und/oder regional relevant sind, verkauft werden können.