Lexikon

Vertrieb

Was ist Vertrieb?

Der Vertrieb beinhaltet alle Aktionen, die dafür sorgen, dass der Kunde sein Produkt erhält. 

Der Vertrieb ist dafür zuständig, dass Produkte und Dienstleistungen, die der Kunde oder Endverbraucher bestellt hat, auch zu ihm gelangen. Der Vertrieb ist Teil der so genannten „4P’s“ und damit Bestandteil des Marketing-Mix von Unternehmen. Früher wurde der Vertrieb noch als Distributionspolitik bezeichnet, heute aber nennt man das Managen der Systeme, die dafür sorgen dass der Kunde sein Produkt erhält, Vertriebspolitik. Hauptaufgabe der Vertriebspolitik sind die optimale Gestaltung der Vertriebsprozesse und das Implementieren der festgelegten Vertriebsstrategie. Immer wichtiger wird es allerdings, dass im Rahmen der Vertriebspolitik auch die Beziehungen zu den Geschäftspartnern, vor allem aber die Beziehungen zum Kunden gepflegt werden. Denn auch im Vertrieb gilt der Spruch „Der Kunde ist König.“

 

Vertrieb und Vertriebsstrategie

Auf welchem Konzept die Vertriebsstrategie aufgebaut ist, kann von Unternehmen zu Unternehmen komplett unterschiedlich sein, auch wenn sie beispielsweise ähnliche Produkte anbieten. Das liegt daran, dass die Vertriebspolitik sich unter anderem nach dem Gesamt-Geschäftsmodell, der Marktposition oder der Finanzkraft richtet. Am weitesten verbreitet sind die Formen Direkt-Vertrieb, indirekter Vertrieb und natürlich der Online-Vertrieb. Auch das Phänomen Viral-Marketing darf man in diesem Zusammenhang nicht außer Acht lassen. In der Praxis allerdings werden die verschiedenen Vertriebsformen individuell gemixt und der Unternehmenssituation angepasst.


Unabhängig davon, welche Form vom Unternehmen gewählt wird, geht es im Vertrieb immer darum, Umsätze zu erzielen, Kunden zu halten und Kunden neu zu gewinnen, um die Vertriebsmarge zu erhöhen. Um neue Kunden für sich zu gewinnen, muss ein Unternehmen erst einmal wissen, wen es denn überhaupt überzeugen will. Deshalb geht der Kunden-Neugewinnung im besten Fall eine Zielgruppenanalyse voran, um die genauen Wünsche und Bedürfnisse der potenziellen Kunden kennenzulernen und vor allem um zu erfahren, über welche Vertriebskanäle und mit welchen Kaufargumenten man sie am sichersten erreicht. Aus den Erkenntnissen und Analysen leitet sich dann das Vertriebskonzept ab.

Beispiel

Wenn ein Unternehmen einen potenziellen Kunden überzeugen konnte und er zu einem richtigen Kunden geworden ist, geht es im Vertrieb nun darum, ihn durch eine passende Vertriebsstrategie, beispielweise mithilfe von Rabattprogrammen, Kundenkarten oder anderen einfallsreichen Aktionen an das Unternehmen zu binden. So bleibt der Kunde zufrieden und die Gefahr einer schlechten Mund-zu-Mund-Propaganda ist gebannt.


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