Die Interview-Reihe von Gründerszene mit den wichtigsten Affiliate-Netzwerken setzt diese Woche nach Webgains (Teil 1), zanox (Teil 2) und Commission Junction (Teil 3), mit Sabine Haase, zuständig für Marketing und Technology bei affilinet, fort. Die Statements zu den Konditionen, dem Profil und den Schwerpunkten des Affiliate-Netzwerks sind für StartUps interessant, die vorhaben, selbst ein Partnerprogramm zu starten oder ihr Affiliate-Marketing gezielt zu verbessern.

Hallo, stell Dich den Lesern doch bitte einmal vor und lass uns auch wissen wer affilinet ist.

Hallo zusammen! Ich bin Director Marketing & Technology bei affilinet und damit verantwortlich für alle europäischen Marketingaktivitäten des Unternehmens und die Entwicklung neuer Technologieinitiativen und mittlerweile seit fünf Jahren dabei. Affilinet ist in Deutschland der Pionier unter den Affiliate-Netzwerken und wurde bereits 1997 gegründet. Durch unsere 13 jahre Erfahrung im Markt, haben wir mittlerweile über 1.600 angeschlossene Advertiser und mehr als 450.000 registrierte Publisher im Netzwerk und sind einer der führenden Anbieter für Affiliate-Marketing in Europa.

Was sind eure USPs? Warum seid ihr besser als die anderen?

Für uns ist die Qualität unseres Services und unserer Technologie entscheidend. Wir unterscheiden uns von anderen Netzwerken vor allem durch unseren extrem hohen Qualitätsanspruch sowohl an die Netzwerkleistung als auch an unser Produkt und unsere Partner. Wir arbeiten eng mit unseren Publishern und Advertisern zusammen und bieten beiden Seiten höchste Transparenz sowie flexible und benutzerfreundliche Funktionen. Letzte Woche wurden wir zum dritten Mal mit dem Branchenaward für beste Innovation und besten Support ausgezeichnet.

Mit welchen Konditionen muss ein Programmbetreiber rechnen?

Programmbetreiber zahlen bei uns eine einmalige Setup-Fee. Diese Fee beinhaltet das Aufsetzen eines Programms, initiale Beratungsleistungen sowie die Bekanntmachung des Programms in unserem Netzwerk. Danach gibt es rein performancebasierte Konditionen von 30 Prozent. Das heißt, wenn ein Programmbetreiber Umsatz generiert und 100 Euro an seine Publisher ausschüttet, verdienen wir daran 30 Euro. Dieses Modell ist deshalb so erfolgreich, weil somit alle Parteien Interesse am Vertriebserfolg haben.

Wie lange dauert es in der Regel, ein Partnerprogramm bei Euch zu starten?

Das hängt weniger von uns als Netzwerk ab, sondern vom Programmbetreiber selbst. Wir können innerhalb von drei Tagen startklar sein. Dafür muss der Programmbetreiber eine Menge seiner Aufgaben zügig erledigen. Dazu gehören unter anderem die Finalisierung des Provisionsmodells für Publisher, das Einstellen seiner Werbemittel, das Erstellen seiner Programminformationen und natürlich der Einbau unseres Trackingpixels sowie einen erfolgreichen Trackingtest. Dann kann’s losgehen.

Gibt es inhaltliche Schwerpunkte bei den Partnerprogrammen und den Publishern?

Unser Partnerprogramm-Portfolio ist sehr breit gefächert und lässt sich in 18 verschiedene thematische Kategorien aufteilen. Neben dem Bereich „Online-Shopping“ sind vor allem „Finanzen und Versicherungen“ sowie „Telekommunikation & Hosting“ sehr stark vertreten. Unseren Programm-Mix kann man auf unserer Website einsehen.

Auch bei den Publishern gibt es gewisse Unterscheidungskriterien. Da wären zum einen die unterschiedlichen Businessmodelle der Publisher, angefangen bei den Themen-Websites, über Portale und Communities, Preisvergleichsseiten und Gutschein-Anbieter bis hin zu Publishern, die sich auf das reine Suchmaschinenmarketing spezialisiert haben. Affiliate-Marketing bietet den Advertisern also die Möglichkeit, über verschiedene Publisher-Businessmodelle alle Online-Vertriebskanäle effektiv zu nutzen. So ist Affiliate-Marketing auch nicht als eigenständige Disziplin zu verstehen, sondern bündelt die relevanten Online-Kanäle wie SEM/SEO, E-Mail-Marketing, performancebasiertes Display-Marketing, Portale, Preisvergleiche und Gutscheine. Damit bietet Affiliate-Marketing den kompletten Online-Marketing-Mix performancebasiert und aus einer Hand.

Ein weiteres Kriterium unter den Publishern ist natürlich die Qualität. Neben den allgemein sehr hohen Qualitätsanforderungen an alle affilinet-Publisher kennzeichnen wir solche, die sich darüber hinaus durch besondere Professionalität, das heißt hohe Transparenz in der Arbeitsweise sowie entsprechendes Umsatzpotenzial auszeichnen, als „Top Publisher“ in unserer Plattform.

Was sind für Euch Gründe, ein Partnerprogramm abzulehnen?

Generell bewerten wir das jeweilige Programm detailliert anhand verschiedener Kriterien. An erster Stelle steht hier die Qualität der entsprechenden Seite und der Fokus auf die finale Transaktion. Dafür testen wir in der Regel auf den Bestellprozess. Wenn die Seite nicht transaktionsoptimiert ist oder generell „amateurhaft“ wirkt, wird das Programm grundsätzlich abgelehnt. Ist diese Hürde jedoch genommen, schauen wir uns weitere Details wie zum Beispiel das Provisionsmodell im Wettbewerbsvergleich an. Ein Beispiel: Bewirbt sich ein Programm in einer Branche, in der es bereits viele anderen Programme gibt und ist es nicht bereit, marktübliche Provisionen zu bezahlen, wird es ebenfalls abgelehnt, weil es nicht erfolgreich sein wird.

Zusätzlich bewerten wir noch, in welcher Branche das Programm ist, und wie generell die Erfolgschancen stehen. Das ist jedoch eine sehr individuelle Bewertung, die wir dann mit dem jeweiligen Programmbetreiber besprechen.

Wie steht ihr zu B2B und warum?

Affiliate-Marketing findet in der B2B-Kommunikation noch sehr selten statt. Der Grund dafür ist die im Vergleich zum Consumer-Bereich geringe Anzahl an Publishern. Außerdem sind die Vertriebsstrukturen zum Beispiel von traditionellen Anbietern von Industriegütern klassisch und ohne die Online-Komponente angelegt. Ich bin aber davon überzeugt, dass hier ein großes Potenzial liegt und wir arbeiten daran, hier entsprechende Möglichkeiten für die Zukunft zu schaffen. Erste erfolgreiche Beispiele aus der Kategorie „Marketplaces“ gibt es zum Beispiel mit Programmen wie MyHammer. Aber auch der Bereich Marktforschung ist bereits recht erfolgreich.

Übernehmt ihr auch das komplette Management eines Partnerprogramms? Wenn ja, was kostet das und was sind dabei Eure Leistungen?

In der Regel werden die Programme im „Self-Management“ gehandelt. Dies bietet eine engere Kommunikation und Bindung zu den Publishern und Kooperationspartnern. Natürlich bieten wir unseren Partnern auch komplett von uns betreute Partnerprogramme an, wobei dieser Fall selten eintritt. Ansonsten empfehlen wir unseren Kunden einen von unseren Agenturpartnern, die auf den Betrieb von Partnerprogrammen spezialisiert sind und auch von affilinet zertifiziert wurden.

Unterstützung im Betrieb eines Partnerprogramms ist vor allem für werbetreibende Unternehmen relevant, die den eigenen Aufwand für das Programm-Management und die Pflege gering halten möchten. Gemeinsam mit dem Unternehmen legen dann wir oder die Agentur eine fixe Sales- oder Lead-Provision fest und vereinbaren die Rahmenbedingungen des Programms mit einem Umsatz-Commitment für sechs Monate. Außerdem sorgen wir für den passenden Publisherpool und die komplette Publisherkommunikation, stellen ein optimales Werbemittelportfolio sicher, übernehmen das komplette Programm-Management und informieren den Partner in monatlichen Reportings sowie in regelmäßigen Jour-Fixes bzw. Quartalstreffen über alle relevanten Kennzahlen und Planungen.

Was könnt ihr einem Merchant bieten, wenn er sein Partnerprogramm zunächst exklusiv bei Euch startet?

In diesem Fall bieten wir eine besonders intensive Betreuung und Coaching der Programmbetreiber, die einen effektiven und erfolgreichen Programmverlauf gewährleisten.

Wie kann sich ein Partnerprogramm von der Konkurrenz absetzen wenn es in Eurem Netzwerk bereits viele ähnliche Programme gibt?

Gute Werbemittel sind das A und O. Zur Bewerbung der eigenen Produkte sollten Advertiser ihren Publishern regelmäßig neue und aktuelle Werbemittel und Produktdaten zur Verfügung stellen und das Partnerprogramm auf diese Weise zum Leben erwecken. Nur dann werden die Publisher die Werbemittel bestmöglich auf ihrer Seite platzieren und die Internetnutzer sich besonders angesprochen fühlen.

Daneben ist eine attraktive Provisionsstruktur für die Bezahlung der Publisher von entscheidender Bedeutung. Man sollte sich informieren, was gängige Provisionsmodelle in der eigenen Branche sind, wie hoch die Wettbewerber vergüten und welche Struktur das Netzwerk empfiehlt. Es ist ganz wichtig, dass das Provisionsangebot nicht oder nicht deutlich unter dem des Wettbewerbs liegen, sonst ist das Angebot für potenzielle Publisher nicht attraktiv. Für den Programmstart bietet sich ein besonders lukratives Einführungsangebot an, um zügig den eigenen Publisher-Pool aufzubauen.

Erhält man bei Euch einen persönlichen Ansprechpartner?

Eine individuelle Beratungsleistung zu Programmentwicklung und -optimierung, Provisionsmodell, Konditionen und Werbemittelauswahl gehört bei uns zum Service selbstverständlich dazu. Dazu gehören natürlich auch Ordertests und Programmchecks. Unser Publisher-Development-Team kümmert sich außerdem um das Publisher-Recruiting. Darüber hinaus bieten wir regelmäßige Workshops und Trainings für unsere Partner an.

Wie steht Ihr zu Post-View-Tracking?

Post-View ist aus unserer Sicht für Marketingverantwortliche eine große Chance, die Verteilung von Marketingbudgets zu optimieren. Der klare Vorteil der Post-View-Messung liegt in der Möglichkeit, Online-Werbemedien auf Basis performancebasierter Abrechnung zu erreichen, die normalerweise nur über klassische TKP-Buchungen gebucht werden können. Damit eröffnet sich ein neues Feld für das Performance-Marketing, nämlich das effizienter Display-Werbung ohne Streuverluste und Risiko. Gerade in der jetzigen Zeit ist dies ein gewichtiges Argument und auch eine echte Chance, Effizienzgewinne im Online-Marketing zu erzielen. Um einer Fehlallokierung der Vergütungen, für die verschiedenen Kontakte des Kunden, die zur Aktion führen, vorzubeugen, ist es wichtig, einen technisch kompetenten und transparent arbeitenden Post-View-Provider auszuwählen, der die strengen Qualitätsstandards des BVDW einhält.

Nach welchen Kriterien sollte ein Startup entscheiden, ob der Start eines Partnerprogramms überhaupt sinnvoll ist?

Bevor die Entscheidung für Affiliate-Marketing fällt, sollte man genau prüfen, ob sich die eigenen Produkte überhaupt für den Online-Vertrieb eignen. Ist das Produkt massentauglich oder ein attraktives Nischenprodukt, das guten Absatz bei der Zielgruppe findet? Denn selbst ein vorbildlicher Online-Shop und optimale Vertriebsprozesse nützen nichts, wenn sich das Produkt nicht im Internet verkaufen lässt.

Erfolgreiches Affiliate-Marketing setzt zudem ein umfassendes Online-Marketing-Wissen sowie ein gutes technisches Verständnis voraus. Man sollte sich also vorher fragen, ob die Erfahrung im Affiliate-Marketing bereits vorhanden und ob das Geschäftsmodell überhaupt geläufig ist. Neben dem nötigen Knowhow sollten StartUps aber auch die notwendigen personellen und zeitlichen Kapazitäten für die kontinuierliche Pflege eines Partnerprogramms bei ihrer Planung berücksichtigen. Um ein Partnerprogramm eigenständig zu betreiben, kontinuierlich zu betreuen und zu optimieren braucht man ein ausreichendes Zeitbudget sowie entsprechende personelle Ressourcen.

Was sind für Euch Erfolgskriterien eines Partnerprogramms?

Neben der generellen Tragfähigkeit des Brands im Internet ist es der perfekte Mix aus aktuellen Werbemitteln und attraktiven Provisionen. Erfolgreiche Programme zeichnen sich durch ein hohes Maß an Aktivität aus und betreuen ihre Publisher umfangreich. Je gezielter und individueller die Werbemittel für die jeweiligen Publisher-Bedürfnisse maßgeschneidert werden, desto höher die Conversion.

An wen kann man sich wenden, wenn man ein Partnerprogramm bei Euch starten möchte?

Der Start eines Partnerprogramms läuft bei uns über unser Vertriebsteam. Unter sales-de@affili.net kann man jederzeit eine Anfrage starten. Außerdem gibt es auf unserer Website ein komfortables Anmeldeformular.

Sabine, vielen Dank für das Gespräch.

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