Existenzgründer und Kleinunternehmer haben es nicht leicht, sich mit innovativen Ideen in einem immer starrer werdenden Markt zu etablieren. Besonders Internet-Startups kämpfen in einer globalisierten Welt mit wachsenden Problemen. Umso wichtiger sind kosteneffiziente und effektive Marketing-Methoden, mit denen Gründer eine hohe Aufmerksamkeit innerhalb ihrer Branche erreichen können – ohne hohe Investitionen.
Die Probleme herkömmlicher und moderner Marketingmethoden
Über viele Jahre hinweg haben insbesondere die Instrumente der Kaltakquise die Marketingwelt des B2B-Marktes dominiert. Doch seit wenigen Jahren zeichnet sich ein Ende dieser Vorherrschaft ab. Längst erreichen unangekündigte Telefonanrufe, Faxe und Postwurfsendungen nicht mehr die Erfolgsquoten wie noch vor einigen Jahren. Auch wenn viele Firmen heute unter dieser Entwicklung leiden, war sie dennoch absehbar und kommt alles andere als überraschend. So tragen viele Unternehmen mit ihrer scheinbar omnipräsenten Werbung und sich ständig wiederholenden inhaltsleeren Werbephrasen zumindest eine Teilschuld an diesem Phänomen.
Doch nicht nur konventionelle Marketingformen verursachen regelmäßig Sorgenfalten in den Gesichtern vieler Unternehmer – auch die Branchenhoffnung, das Social-Network-Marketing, hat mit Problemen zu kämpfen. Zwar ist die Online-Werbung im weitesten Sinne ein Wachstumsmarkt, doch fehlt vielen Führungskräften das Know-how, sich adäquat innerhalb sozialer Netzwerke und des Internets allgemein zu bewegen. Gerne werden die Methoden konventioneller Marketingformen eins zu eins auf die sozialen Medien des Internets übertragen – ein Scheitern ist vorprogrammiert. In sozialen Netzwerken geht es gerade nicht darum, die eigenen Produkte gebetsmühlenartig anzupreisen, sondern in einen Dialog mit potenziellen Kunden zu treten und auf Augenhöhe Informationen auszutauschen.
Die Renaissance persönlicher Kontakte
Bis vor wenigen Jahren war es fast schon verpönt, Marketing und Kundenakquise auf persönlichen Beziehungen aufzubauen. Das galt als provinziell, altmodisch und überholt. Doch vor dem Hintergrund der immer offensichtlicher werdenden Schwächen der Kaltakquise, die auch nicht so ohne Weiteres durch Social-Network-Marketing-Aktivitäten ausgeglichen werden können, zumindest nicht mit den irreführenden Konzepten vieler Unternehmen, zeichnet sich eine Trendwende ab. Immer mehr Führungskräfte suchen wieder den persönlichen Kontakt zu ihren Kunden.
Dabei ist dieses Beziehungsmarketing alles andere als ein neues Phänomen, schließlich betreiben Kaufleute seit Jahrhunderten Handel auf diese Weise. Die Idee dahinter ist auch nicht weiter kompliziert: Jeder Kontakt stellt automatisch einen potentiellen Kunden dar. Vorrangiges Ziel ist es nicht, diesen Kontakt sofort von einem Kauf zu überzeugen, sondern die Beziehung zu ihm nachhaltig zu intensivieren und zu pflegen. Auf diese Weise wird der Kontakt sukzessive in einen langfristigen Stammkunden verwandelt, wobei die Geschäftsbeziehung dann auf einer Vertrauensbasis aufbauen kann.
Die wichtigste Voraussetzung: ein großes Kontaktnetzwerk
Voraussetzung für diese Form der sehr nachhaltigen und ressourcenschonenden Kundenakquise ist ein entsprechend großes Kontaktnetzwerk, aus dem sich die Kunden speisen. Für die Suche nach neuen Kontakten bieten sich insbesondere soziale Netzwerke an, die eine einfache und effiziente Kontaktaufnahme und Beziehungspflege ermöglichen. Um aktiv neue potentielle Kunden in sozialen Netzwerken zu finden, gibt es mehrere Möglichkeiten:
- Der Expertenstatus: In einer vergleichsweise anonymen Umgebung wie dem Internet spielen Glaubwürdigkeit und Vertrauen eine überragende Rolle – nicht zuletzt als stabiles Fundament für eine Kontaktaufnahme. Anerkannten Experten wird nahezu automatisch ein solches Vertrauen entgegengebracht. Um diesen Status zu erreichen, können sich Unternehmer und Führungskräfte einiger Methoden bedienen. Beliebt ist beispielsweise das Veröffentlichen von Büchern, gerne auch als kosteneffiziente E-Books. Ebenso weit verbreitet ist das gezielte Engagement in branchenrelevanten Foren und Gruppen, innerhalb derer Unternehmen mit informativen Inhalten Aufmerksamkeit auf sich ziehen können.
- Gruppen und Foren: In Netzwerken mit oft vielen Millionen Mitgliedern fällt es selbst Unternehmen aus sehr speziellen Branchen nicht schwer, eine Vielzahl relevanter Personen zu finden. Diese müssen allerdings erst einmal aus der Masse der anderen Nutzer isoliert werden. Hilfreich sind dabei Gruppen und Foren, in denen sich bereits Personen mit ganz bestimmten Interessen zusammengeschlossen haben. Auf diese Weise können Unternehmen bei der Suche nach relevanten potentiellen Kontakten in nicht unerheblichem Umfang Zeit und Arbeit einsparen.
- Informationshäppchen: Besonders interessant, nicht nur für Nutzer sozialer Netzwerke, sind informative Inhalte, die über einen Mehrwert für den Leser beziehungsweise Betrachter verfügen. Das können beispielsweise kleine hilfreiche Tools für den Unternehmensalltag sein, oder aber Gratisausgaben von Publikationen, selbst kompakt zusammengestellte Branchenneuigkeiten erfreuen sich einer großen Beliebtheit innerhalb der jeweiligen Zielgruppe. Mit diesen vergleichsweise günstig und einfach zu verteilenden Goodies können Unternehmen innerhalb der sozialen Netzwerke eine große Aufmerksamkeit und eine entsprechende Resonanz von relevanten potentiellen Kontakten erzielen.
Mit relativ simplen Methoden und für Gründer tragbaren Investitionen können Firmen ein großes Kontaktnetzwerk in einer sehr geringen Zeit aufbauen. Diese Beziehungen müssen dann nur noch durch eine stete Kommunikationen und einen andauernden Informationsaustausch gefestigt und langfristig intensiviert werden, um das Potenzial dieser Form des Beziehungsmarketings voll nutzen zu können.