Präsentation, Präsentationstraining, Rhetorik

Nicht nur Gründer stehen regelmäßig vor der Herausforderung, eine knackige und mitreißende Präsentation zu halten. So zum Beispiel vor möglichen Investoren oder potentiellen Kunden. Diese Chancen lässt sich niemand entgehen, sollte man meinen. Doch nicht wenig Vortragende erliegen in diesen Situationen dem Reflex, möglichst viel Wissen zu vermitteln, statt sich auf die Bedürfnisse der Zuhörer einzulassen. Die Folge sind häufig Folien mit langweiligen Auflistungen unzähliger Features, die selten das Publikum motivieren zuzuhören.

Dabei riskiert man viel: Investoren investieren nicht, Kunden kaufen nicht, noch so geniale Geschäftsideen finden keine Beachtung. Doch Präsentieren ist keine Kunst, sondern ein Handwerk. Befolgt man ein paar Regeln, ist die Herausforderung einer spannenden Präsentation zu meistern und es kann gelingen, erfolgreich Interesse für das eigene Angebot oder die Geschäftsidee zu wecken. Dazu hier ein paar Tipps:

1. Was möchte ich mit meiner Präsentation vermitteln?

Präsentieren vor Publikum ist nicht jedermanns Sache. Für viele bedeutet es Stress, der dadurch zu kompensieren versucht wird, das eigene Angebot zu beschreiben. Bei dem Thema kennt man sich bestens aus und fühlt sich beim Vortrag entsprechend sicher.

Doch daraus resultieren zwei Probleme: Erstens, wir wissen zu viel und das sollte nicht einfach ermüdend aufgelistet werden, und zweitens: Es wird regelmäßig nur das Angebot (Was) und die Eigenschaften (Wie) aufgezählt. Vom Publikum wird – häufig unbewusst – erwartet, sich selbst einen Mehrwert (Warum) abzuleiten. Können die das etwa besser als wir? Wohl kaum! Der Mehrheit muss den Zuhörern auf dem Tablett serviert werden. Sie müssen überzeugt werden, dass ein dringendes Problem vorliegt, das gelöst werden muss. Und zwar umgehend.

2. Wen möchte ich mit meiner Präsentation überzeugen?

Machen Sie sich zunächst klar, wer im Auditorium sitzen wird und was ihre oder seine Motivation ist, der Präsentation beizuwohnen. Stellen Sie sich gezielt auf die individuellen Bedürfnisse ein. Investoren haben einen anderen Informationsbedarf als Ihre potenziellen Kunden.

Und Kunde ist nicht gleich Kunde, Position ist nicht gleich Position! Eine neue Software zum Beispiel, hat für einen CEO eine andere Bedeutung (Steigerung der Profitabilität) als für den IT-Manager (Risiko) oder den Anwender (Arbeitserleichterung). Obendrein verwenden alle ein unterschiedliches Vokabular. Lassen Sie sich mal den Begriff Software von allen dreien unabhängig voneinander erklären.

3. Womit möchte ich in meiner Präsentation überzeugen?

Für eine überzeugende Präsentation ist es absolut wichtig, nur die Top-DREI-Argumente auszuwählen, die für das Publikum die besten Argumente liefern. Mehr wird sich niemand einprägen. Um herauszufinden, welche das sind, listen Sie zunächst die Eigenschaften Ihres Angebots auf und sortieren sie grob nach dem vermuteten Nutzen für Ihre kommenden Zuhörer.

4. Features in individuellen Nutzen übersetzen

Jetzt wird es ernst! Die aufgelisteten Eigenschaften werden in individuelle Vorteile der Zuhörer übersetzt. Und verwechseln Sie nicht Funktionen und Eigenschaften mit dem Kundennutzen. Dieser Fehler lässt sich immer wieder beobachten. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Zuhörer und fragen Sie sich immer wieder, warum er oder sie Ihr Angebot annehmen soll. Die drei überzeugendsten Argumente wählen Sie für die anstehende Präsentation aus.

Um den Mehrwert greifbar zu machen, bedienen Sie sich des Story-Tellings und erzählen Sie, wie Sie vergleichbaren Kunden helfen konnten, den Umsatz zu steigern, ein Prozess zu optimieren oder Geld zu sparen. Sprechen Sie nicht von abstrakten Unternehmen, sondern von Personen, die vergleichbare Positionen oder Verantwortlichkeiten wie Ihre Zuhörer haben.

Idealerweise wird der Nutzengewinn mit nachprüfbaren Zahlen versehen. Zum Beispiel: 20 Prozent Umsatzsteigerung, drei Stunden weniger Arbeitszeit, Steigerung der Profitabilität um fünf Prozent usw. Wenn Sie bisher weder Kunden noch Daten als StartUp gewinnen konnten, dann seien Sie visionär! Erzählen Sie, wie Sie sich vorstellen, dass Ihr Angebot helfen wird. Und falls noch nicht geschehen, sammeln Sie solche Informationen!

5. Nun doch noch: Die Eigenschaften erklären

Sind noch alle wach? Ich meine Ihre Zuhörer. Gut, denn jetzt haben Sie sich das Recht erarbeitet, ein paar Eigenschaften Ihres Produkts aufzulisten. Erst jetzt interessieren die Zuhörer einige Details darüber, wie sie das machen. Aber bleiben Sie bei den wichtigsten Argumenten: Diejenigen, die im Kontext zu den drei Nutzenvorteilen stehen.

6. Weniger ist wirklich mehr!

Zuviel Text macht müde, merkt sich keiner und ist entsprechend überflüssig. Das Ziel sind knackige Aussagen, die sich auch mit Hilfe passender Illustration gut einprägen (Anregungen erhält man reichlich in Magazinen). Vermeiden Sie Abkürzungen, Buzzwords und Fachjargon. Sollte ein Zuhörer etwas nicht verstehen – und damit müssen Sie immer rechnen – dann wird er oder sie das Unverständnis nicht zeigen. Eine verpasste Chance.

7. Erscheinungsbild

Das ist natürlich eine Geschmacksfrage, aber hier gilt es, Ablenkungen zu vermeiden. Fehler in der Aufbereitung, wie zum Beispiel unterschiedliche Schrifttypen, lenken den Zuschauer ab. Das übergehen Sie am besten durch ein einheitliches und sauberes Erscheinungsbild von der ersten bis zur letzten Folie. Außergewöhnliche Übergänge und Animationen können für interessante Effekte eingesetzt werden. Diese sollten aber – wie alles im Leben – nicht überhand nehmen.

8. Nicht vorlesen!

Achtung, Imperativ: Vermeiden Sie das Ablesen Ihrer Folien! Hier und da ist das Vorlesen zwar sinnvoll, aber nur zur Unterstützung einer wichtigen Aussage oder wenn es auf den genauen Text ankommt. Ansonsten gilt: Lesen können alle selber. Steht ja alles groß genug an der Wand.

Viel wichtiger: Schauen Sie nach vorn ins Publikum. Um eventuelle Nervosität zu bekämpfen, lesen Sie zur Not vom zweiten Bildschirm ab. Aktuelle Präsentationssoftware erlaubt die Anzeige unterschiedlichen Inhalts auf Leinwand und Rechner. Schreiben Sie Ihre Notizen so, wie Sie sie vortragen möchten. Binden Sie das Auditorium mit Fragen ein, wählen Sie einen lebendigen Sprachstil.

9. Jede gute Präsentation bedarf einer ausgiebigen Vorbereitung

Es wird kolportiert, dass Steve Jobs seine Präsentationen nicht weniger als drei Monate vorbereitet. Und die sind legendär. Die Vorarbeit beinhaltet die Aufbereitung des Inhalts und das Üben der Präsentation. Doch der Aufwand wird belohnt. Eine Präsentation, die sich vom Alltäglichen absetzt, bleibt in Erinnerung. Und das ist es doch, was Sie erreichen wollten? Und: Der Geübte wird mit weniger Lampenfieber belohnt.

10. Zusammenfassung am Ende der Präsentation

Ich empfehle eine kurze Zusammenfassung der drei Top-Argumente am Ende um sicher zu stellen, dass die wichtigsten Aussagen hängen bleiben. Und wie gesagt, fassen Sie sich kurz! Die ganze Präsentation sollte in der Regel nicht länger als zehn Minuten dauern.

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Bildmaterial: Jppi