Sales, Vertrieb, Verkaufen, Andrea Jülichs, telefonart.de

Kein Zweifel, das Verkaufen ist schwieriger geworden. Der Mitbewerb ist groß, das Angebot für Kunden vielfältig und unüberschaubar. Jeder Tag ist voll, mit neuen und verwirrenden Informationen. Doch hat sich wirklich so viel im Kaufverhalten von Menschen verändert? Ich glaube nein, weil die Gründe, warum wir kaufen geblieben sind.

Was bringt Menschen dazu, zu kaufen und was hält sie davon ab? Es scheint, als ob Kunden etwas länger überlegen und Ihre Kaufentscheidungen vorsichtiger treffen. Gekauft wird jedoch nach wie vor. Was können Verkäufer also tun, um Ihre Kunden zu einem Kauf bei ihnen zu bewegen? Ihre Kunden sind verunsichert und haben Angst, die falsche Kaufentscheidung zu treffen. Diese Angst ist der größte Feind im Verkauf. Wenn Sie das verstehen und Ihre Verkaufsstrategie darauf einstellen, können Sie jederzeit erfolgreich Kunden gewinnen – und behalten.

Wie Kunden Kaufentscheidungen treffen und wie Sie ihnen dabei helfen können

  1. Menschen kaufen gerne. Sie wollen sich etwas gönnen. Sie möchten Zeit und Komfort haben, Freude erleben, attraktiver sein und sich besser fühlen, Karriere machen, das Beste für Ihre Familie tun und so weiter. Das Kaufen oder „shoppen“ ist ein gesellschaftlich anerkannter Vorgang.
  2. Menschen treffen Kaufentscheidungen emotional. Sie treffen ihre Wahl aufgrund eines Gefühls, das sie befriedigen möchten. Egal, ob Produkt oder Dienstleistung, teuer oder preiswert. Wenn eine Frau ein Kleid kauft, geht es nicht um das Kleid. Es geht darum, dass sie gut aussehen möchte. Wenn jemand ein bestimmtes Auto kauft, geht es nicht um die Fortbewegung von A nach B. Es geht um ein spezielles Lebensgefühl.
  3. Menschen rechtfertigen ihre Entscheidungen durch logische Erklärungen. „Das Kleid war unschlagbar günstig.“ „Das Gerät habe ich schon immer benötigt.“ „Der alte Wagen war unzuverlässig.“ Obwohl Kaufentscheidungen emotional getroffen werden, geschieht die Rechtfertigung des Kaufs durch rationale Erklärungen. Helfen Sie Ihrem Kunden, diese Fakten zu erkennen und seine Begründung zu finden.
  4. Kunden wollen kein Risiko eingehen. Sie befürchten, die falsche Entscheidung zu treffen. Da Ihr Kunde Sie noch nicht kennt, ist diese Befürchtung aufgrund des fehlenden Vertrauens groß. Je teurer und exklusiver Ihre Leistung ist, umso größer ist die Angst, Geld zu vergeuden. Bauen Sie langsam Vertrauen zu Ihrem Kunden auf, und reagieren Sie individuell auf seine Befürchtungen.
  5. Kunden treffen Kaufentscheidungen aufgrund des subjektiv empfundenen Wertes. Je überzeugender das Problem des Käufers gelöst werden kann, umso höher ist der empfundene Wert. Wenn das neue Kleid Selbstbewusstsein vermittelt und die Käuferin genau danach sucht, ist der Kauf des Kleides die Lösung. Die Käuferin interessiert sich wenig für Schnitt, Material oder Verarbeitung. Sie hat die Lösung für ihr spezielles Problem gefunden.

Doch wie finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich will? Wie erfahren Sie, was seine dringendsten Probleme sind, die er lösen möchte? Wie stellen Sie sicher, dass Sie auf seine Bedürfnisse angemessen eingehen?

Finden Sie die Motivation und die Probleme Ihres Kunden heraus

Stellen Sie Fragen. Wirklich! Stellen Sie viele und die richtigen Fragen. Die Kardinalsünde im Verkauf: Zu viel reden und nicht wirklich zuhören. Verkäufer sprechen häufig über ihrer Firma, über Produktfeatures, über Vorteile des Kaufs und detaillierte Beschreibungen. Das interessiert Ihren Kunden nicht, oder nur in zweiter Linie. Nur ausgemachte Experten oder Liebhaber wollen alle technischen Daten kennen.

Die Verkaufssituation ist vergleichbar mit einer Konsultation beim Arzt: Stellen Sie sich vor, Sie gehen zum Arzt, weil Sie Beschwerden haben. Das Erste, was der Arzt tut: Er stellt Ihnen Fragen. Nach Ihrer Befindlichkeit, nach Unverträglichkeiten, Lebensstil, Art, Umfang und Häufigkeit der Beschwerden. Erst dann wird er eine Therapie vorschlagen. Und nicht vorher. Würde er Ihnen vorher ein Rezept ausstellen, würden Sie sich wundern, denn er kann noch nicht wissen, was zu tun ist.

Vermeiden Sie vorschnelle Rückschlüsse auf die Kaufabsichten Ihres Kunden. Wenn Sie Verkaufsargumente hervorbringen, ohne die Situation Ihres Käufers zu kennen, steuern Sie in eine Sackgasse. Das bemerken Sie, wenn Ihr Kunde sagt: „Das ist eigentlich gar nicht so schlimm.“ Oder „Das haben wir ganz gut im Griff.“ Ihr Kunde hat individuelle Gründe, warum er diesen Kauf in Erwägung zieht. Sie vermuten seine Kaufabsichten aufgrund Ihrer Kenntnisse. Das kann falsch sein und dann verlieren Sie die Möglichkeit, den Kunden zu überzeugen und sein Vertrauen zu gewinnen.

Finden Sie heraus, was das eigentliche Problem oder der Anlass ist, warum Ihr Kunde über einen Kauf nachdenkt. Erarbeiten Sie, was Ihren Käufer wirklich ärgert, irritiert, verunsichert oder weniger zufrieden macht. Erst dann sollten Sie Ihre Lösung zielgenau präsentieren. Sonst verlieren Sie seine Aufmerksamkeit und den Abschluss.

Sie denken, Ihr Kunde kennt seine Beweggründe für einen Kauf und sollte sie Ihnen nennen können?

Jein. Die meisten Kunden sind zunächst interessiert und noch nicht kaufbereit. Häufig kennen sie selbst nicht alle Gründe, die für oder gegen einen Kauf sprechen. Das ist ein normaler Vorgang. Denken Sie nur an Ihre eigenen Kaufentscheidungen. Sie befassen sich mit etwas, sammeln Informationen, bilden sich eine Meinung und handeln. Es kann sein, dass Sie das Thema verschieben oder sich dagegen entscheiden, weil andere Dinge wichtiger sind.

Wenn sich Verkaufsgespräche in die Länge ziehen, ist das häufig ein Zeichen, dass der Kunde sich anders orientiert. Der sicher geglaubte Abschluss verzögert sich oder findet nicht statt. Der Kunde sagt plötzlich ab mit der Begründung: „Wir haben in diesem Jahr andere Prioritäten.“ Viele Kunden werden sich über die Ernsthaftigkeit und die Dringlichkeit Ihrer Kaufabsichten erst nach und nach bewusst. Das ist ein einfaches psychologisches Phänomen. Wir sehen etwas und eine Begehrlichkeit wird geweckt. Menschen streben nach einem Vorteil. Noch dringender ist jedoch das Bestreben Verluste zu vermeiden. Menschen wollen Schmerz vermeiden und Freude erlangen.

Helfen Sie Ihrem Kunden dabei, seine Kaufentscheidung zu treffen

  1. Machen Sie das Kaufen für Ihren Kunden einfach und lustvoll.
  2. Helfen Sie Ihrem Kunden, seine Beweggründe für einen Kauf und die Dringlichkeit zu erkennen.
  3. Liefern Sie ihm die Kaufargumente, die er benötigt, um seine Entscheidung zu treffen und sich dabei sicher und komfortabel zu fühlen.
  4. Senken Sie seine Angst vor einem Risiko und liefern Sie immer sehr gute Qualität und Leistungen.
  5. Erkennen Sie die eigentlichen Lösungen oder Erleichterungen, die er mit seinem Kauf erreichen möchte und bieten Sie ihm diese.

Über die Autorin:

Andrea JülichsAndrea Jülichs war als leitende Angestellte bei führenden IT-Unternehmen für das internationale Recruiting zuständig. Sie leitete Weiterbildungssprojekte und führte Kommunikations-, Selbstmanagement- und Verkaufstrainings durch. Ihre Erfahrungen aus diesen Bereichen waren der Anstoß für www.telefonart.de. Kernpunkte der Arbeit sind E-Books, Videos und Coaching, die Menschen bei der Realisierung ihrer Verkaufsziele unterstützen.

GD Star Rating
loading...
Alle Bilder in diesem Artikel unterliegen der Creative-Commons-Lizenz (Namensnennung-Keine Bearbeitung, CC BY-ND; Link zum rechtsverbindlichen Lizenzvertrag). Ausgenommen sind anders gekennzeichnete Bilder unter anderem von Panthermedia, Fotolia, Pixelio, Morguefile sowie Pressefotos oder verlagseigenes Bildmaterial.