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Stellen Sie sich vor, sie sind Teilnehmer einer Konferenz. Sie finden die angekündigten Vorträge zwar spannend, aber als Netzwerkprofi ist ihr primäres Ziel, neue Kontakte in Ihrer Branche für den nächsten großen Deal zu knüpfen. Die erste Serie an Vorträgen ist durch und Sie befinden sich in der Kaffeepause im Vorraum der Vortragssäle. Um Sie herum stehen alle anderen Teilnehmer in Gespräche vertieft an den Tischen. Der Kaffee in ihren Händen ist nur eine Begleiterscheinung zu dem eigentlichen Ziel des Netzwerkens.

Networking auf Konferenzen & Co.

Weil Sie bereits früh angereist sind und das Konferenz-Frühstück sowie die ersten Runden Smalltalk mitgenommen haben, ist ihr innerer Smalltalk-Motor angelaufen und Sie befinden sich auf Betriebstemperatur. Ihnen stellt sich in einer solchen Situation nicht mehr die Frage, ob Sie die Person, die alleine an dem Tische vorne rechts steht, ansprechen sollen oder nicht. Für Sie ist nur noch relevant, in welcher Reihenfolge Sie die anwesenden Teilnehmer mit Ihrem üppigen Repertoire an Smalltalk Themen sich einverleiben und in neue Kontakte verwandeln.

Sie entscheiden sich, den Saal von links nach rechts zu bearbeiten mit einer hohen Priorität für Redner und einer etwas darunter liegenden Priorität für die Kontakte der Redner. Sie sprechen die erste Person ganz links an. Nach einem kurzen Abklopfen der Xing-Felder „Ich suche“, „Ich biete“, „Interessen“ und „Orgaisationen“ platzieren Sie Ihren Pitch und versprechen sich anschließend visitenkartenaustauschend weiterhin in Kontakt zu bleiben. Dies wiederholen Sie bis entweder die Visitenkarten ausgegangen sind, die Konferenz beendet ist oder alle anderen Teilnehmer erschöpft sind.

Networking-Nachbereitung

Abends im Büro erledigen Sie die entscheidende Arbeit: Sie sortieren die Visitenkarten und weil Sie wissen, dass immer mehr Menschen ständig online sind und demnach ihre Spuren im Internet hinterlassen, suchen Sie interessehalber nach Ihren neuen Kontakten im Internet, um herauszufinden, an welcher Stelle die eine oder andere Partei von einer Intensivierung des Kontaktes profitieren könnte. Dazu klicken Sie sich über Google durch zahlreiche Xing-Profile, Zeitungsartikel und Profilen auf Firmenseiten. Diejenigen, über die Sie die überzeugendsten Informationen gefunden haben, behalten Sie im Kopf.

Was aber glauben Sie, was all die Personen machen, denen Sie an diesem Tag Ihre Visitenkarte gegeben haben? Glauben Sie, dass diese nicht nach Ihnen suchen werden? Sind Sie sicher, dass Ihre Suchergebnisse diese Personen überzeugen können, damit Sie in ihren Köpfen bleiben? Das ist die Gelegenheit, mal zu schauen: Google. Wenn Google bei Ihrem Namen Ihre Profile bei XING, LinkedIn, Facebook oder Twitter oder gar einen Blog liefert, sind Sie auf einem guten Weg. Liefert Google nur Yasni und 123People, gibt es definitiv Potential nach oben.

Eigene Suchergebnisse beeinflussen

Warum gehen wir nicht einen Schritt weiter und entwerfen eine Webpräsenz, die nach uns Suchende durch Suchmaschinenoptimierung magnetisch anzieht und über die wir alles Wissenswerte über uns in einer Form präsentieren, die zügig, umfassend und prägnant andere von uns überzeugt? Warum verwenden wir nicht NLP und Conversion-Rate-Optimization, um Suchende gezielt aufzufordern, mit uns in Kontakt zu treten?

Schauen wir uns an, wie wir eine Webpräsenz entwickeln, die die drei Schritte von einem ersten „Aufwärmen“ über den Schritt des Überzeugens bis hin zur Konvertierung in einen festen Kontakt abbildet.

1. Aufwärmen: Suchergebnisse = Networking-Gelegenheit

Die Suche beginnt mit Google. Insofern müssen wir anfangen und bereits das Suchergebnis optimieren. Ein guter Titel beinhaltet den eigenen Namen und zwei oder drei Stichwörter, die der Suchende über uns im Kopf behalten soll. Im Description-Tag weisen wir den Suchenden darauf hin, dass er hier alle nötigen Informationen über uns findet und fordern ihn auf, auch wirklich auf dieses Suchergebnis zu klicken. Im idealfall betrachtet der Suchende nur unsere Seite und ist danach vollkommen glücklich.

Nach dem Klick auf das Suchergebnis landet der Suchende auf der Startseite unserer Webpräsenz. Im Kopfbereich dieser Seite sollte ihm erneut unser Name und die verwendeten Stichwörter aus dem Suchergebnis in den Blick fallen, damit er endgültig unseren Namen mit diesen Stichwörtern verbindet. Außerdem bringen wir ein Foto von uns an, das Sympathie und persönliche Nähe ausstrahlt.

Ein markantes Twitter-Widget auf der Startseite verleiht unserer Webpräsenz völlig automatisch eine Aktualität, ohne dass Texte wirklich verändert werden müssen. Schließlich nutzen wir die freie Fläche der Startseite, um unseren Besucher dazu zu verleiten, mehr über uns zu erfahren. In der Regel positionieren wir dafür einen Teaser zu einer „Über mich“-Seite oder einer Seite über unser Unternehmen im deutlichen Blickfeld des Lesers.

2. Überzeugen neugieriger Kontakte

Um unseren Besucher von uns und unseren Kompetenzen zu überzeugen, gibt es mehrere Möglichkeiten. Zeitlose Texte über uns und über unsere Aktivitäten sind am schnellsten erstellt und grundsätzlich pflegeleicht. Die ideale Textlänge liegt bei 300 bis 500 Worten und stellt den Gegenstand in knappen, prägnanten Sätzen unkompliziert und selbstbewusst dar.

Unsere Geschäftskontakte werden wenig Zeit haben, um lange Episoden zu lesen. Je knapper der Text, desto besser. Der Inhalt ist natürlich von Person zu Person unterschiedlich. Bisher haben sich aber je ein Absatz für eine kurze Biografie, die aktuelle Tätigkeiten, „Ich suche“ und „Ich biete“ sowie Interessen und Organisationen am besten bewährt.

Am Ende das Textes platzieren wir eine Aufforderung zur Kontaktaufnahme, wenn der Leser den Eindruck hat, dass wir zusammenarbeiten sollten. Ziel dieser Texte ist es, den Leser zum einen über unsere Kompetenzen und Interessen zu informieren, damit dieser zunächst einmal weiß, inwiefern wir voneinander profitieren können. Darüber hinaus sollen diese Texte den Leser aber auch gezielt von uns überzeugen, damit er förmlich danach giert, mit uns in Kontakt kommen zu können.

Einen Blog zu betreiben ist aufwändig und empfiehlt sich nur, wenn wir genug Zeit investieren, um regelmäßig Artikel zu veröffentlichen. Dabei kommt es weniger darauf an, auf einen Schlag fünf Artikel zu schreiben, als viel mehr fünf Artikel kontinuierlich über einen Zeitraum von fünf Wochen zu veröffentlichen. Geschrieben werden können Sie dennoch alle zum gleichen Zeitpunkt.

Der Aufwand eines Blogs hat aber gleich zwei entscheidende Vorzüge: Wir generieren eine treue Gefolgschaft von Lesern und können neue Artikel immer über Facebook, Twitter, LinkedIn oder Xing verteilen. Dadurch bleiben wir in den Köpfen unserer Kontakte. Zum anderen positionieren wir uns als Experte in diesem Gebiet und demonstrieren durch gute Fachbeiträge fundierte Kompetenzen. Gerade letzteres ist entscheidend, wenn wir neue Kontakte akquirieren möchten.

3. Konvertieren: Vom Kontakt zum Networking

Im letzten Schritt müssen wir den interessierten und überzeugten Kontakt dazu anregen, von sich aus mit uns in Kontakt zu treten. Dazu verwenden wir klassische Mittel der Conversionrate-Optimierung. Im Kopfbereich der Webpräsenz oder in einem Seitenteil installieren wir große Buttons zu unseren jeweiligen Social-Network-Profilen, denn Besucher klicken gerne auf Buttons. In der Überschrift zu diesen Buttons fordern wir den Besucher mit einer deutlichen Nachricht dazu auf, mit uns in Kontakt zu treten.

Abgesehen davon gestalten wir eine Kontaktseite, die nicht nur unsere Kontaktinformationen bereit hält, sondern auch gleichzeitig unseren Besucher dazu auffordert, uns bei den diversen Social-Networks hinzuzufügen. Schließlich setzen wir unter jeden Text einen Hinweis, dass der Besucher mit uns in Kontakt treten sollte.

Kontaktmöglichkeiten

Wir müssen unsere Besucher nicht nur zur Kontaktaufnahme anregen, sondern es ihnen auch so leicht wie möglich machen, mit uns in Kontakt zu treten. Dazu können wir zum Beispiel eine versteckte Kontaktseite erstellen, die nur durch Eingabe der korrekte Adresse auffindbar ist und von Suchmaschinen nicht indiziert wird. Dort veröffentlichen wir alle erdenklichen Kontaktwege. Von den bereits genannten Social-Networks über klassische Wege wie Anschrift und Telefon, Faxnummern, E-Mail-Adressen bis hin zu Skype oder Instant-Messaging-Daten.

Idealerweise verpacken wir diese Informationen in eine vCard zum Download und Import. Über spezielle Links lassen sich auch Mobiltelefone dazu anregen, eine bestimmte Nummer zu wählen, sollte jemand unsere Seite über sein Smartphone auffrufen. Damit unsere Kontakte diese versteckte Seite auch finden können, drucken wir sie direkt auf unsere Visitenkarte. Wer dabei ins ganz Extreme gehen möchte, druckt ausschließlich diese Adresse auf die Visitenkarte und verleitet seine Kontakte dazu, direkt auf die eigene Webpräsenz zu gehen. Das ist dann die Königsdiszipling des Offline-Online-Networkings.

Fazit: Networking ist mehr als Visitenkartenaustausch

Wer glaubt, dass das Networking nach dem Austausch der Visitenkarten vorbei ist, irrt. Durch gezieltes Eingreifen in den Bewertungsprozess des Geschäftskontaktes lassen sich mehr wertvolle Kontakte in das eigene Netzwerk eingliedern. Die hier vorgestellte Methode ist ein Weg von vielen und lässt sich mit Sicherheit um einige gute Kniffe erweitern. Ich bin gespannt in den Kommentaren zu lesen, welche weiteren Ideen möglich sind, um die eigene Conversionrate bei der Kontakteakquise mit einer Webpräsenz zu erhöhen.