Im Affiliate-Marketing gibt es immer wieder die Diskussion, ob es sinnvoller ist, Affiliate-Programme in-house zu betreiben, oder ob ein Partnerprogramm bei einer spezialisierten Affiliate-Marketing-Agentur besser aufgehoben ist. Da jedes Unternehmen andere Voraussetzungen hat, gibt es kein pauschales Für oder Wider. Doch folgende Fragen sollten sich Online-Entscheider bei der Überlegung, eine Agentur zu engagieren, stellen.
Affiliate-Marketing-Partnerprogramm?
Ein Partnerprogramm muss zunächst strategisch aufgebaut werden. Bereits hier können grobe Fehler unterlaufen, wenn man in-house keine Fachleute hat, die genau wissen, wie ein Provisionsmodell für das betreffende Produkt strukturiert sein muss, welche Werbemittel gut konvertieren und welche die geeigneten Publisher für das Programm sind.
Spezialisierte Affiliate-Marketing-Agenturen haben vielfältige Erfahrungen mit dem Aufbau von Partnerprogrammen in Bezug auf unterschiedliche Produkte und können ein Partnerprogramm effizient und zielgerichtet steuern. Zudem entstehen in Agenturen durch die Betreuung verschiedener Programme Synergie-Effekte. Wenn bei einem Account ein Problem auftaucht, kann sich der Account-Manager mit anderen Affiliate-Profis in der Agentur austauschen. So kann das Wissen und die Erfahrung von einem anderen Partnerprogramm übertragen werden. Diese Synergien entstehen bei der In-house-Betreuung nicht.
Betreuung eines Partnerprogramms: Verfüge ich über ausreichend Ressourcen?
Der Aufbau sowie die anschließende Betreuung und ständige Optimierung eines Partnerprogrammes sind sehr zeitintensiv. Es müssen regelmäßig ausführliche Reportings erstellt und anhand der Ergebnisse Optimierungsmaßnahmen für das Partnerprogramm abgeleitet werden. Gleichzeitig müssen die Konditionen und Anreize der Mitbewerber beobachtet werden. Hier muss der Affiliate-Marketing-Manager schnell reagieren können, um keine Publisher zu verlieren. Und am wichtigsten: Der regelmäßige Kontakt und zeitnahe Support der Affiliates muss sichergestellt sein.
Es ist daher nicht zu empfehlen, einem Mitarbeiter das Affiliate-Marketing als zusätzlichen Arbeitsbereich zuzuteilen. Wenn es sich also um ein kleines Partnerprogramm handelt, das keinen nur dafür zuständigen Mitarbeiter rechtfertigt, ist man mit einer Agentur besser beraten. Der Agenturmitarbeiter wird, da es ein kleines Programm ist, zwar in der Regel auch einen weiteren Kunden betreuen, jedoch liegt sein Fokus zu einhundert Prozent auf dem Account-Management, so dass Routinen entstehen, welche die Arbeitsabläufe schneller und effizienter machen. Bei der Suche nach einer Agentur sollte der Advertiser unbedingt auf das Verhältnis zwischen Affiliate-Marketing-Managern und betreuten Programmen achten. Ein Manager sollte, je nach Programmgröße, maximal drei Programme betreuen.
Die richtigen Publisher für das Affiliate-Marketing
Vor dem Hintergrund, dass man im Affiliate-Marketing mit vielen Advertisern konkurriert, ist die Akquise großer, erfolgreicher Publisher eine Herausforderung. Hier ist Überzeugungsarbeit für das eigene Partnerprogramm gefragt. Vorab muss man aber wissen, welche Publisher sich für das Programm eignen und wie man diese akquiriert.
Agenturen haben den Vorteil, dass sie bereits ein großes Publisher-Netzwerk haben und über vielfältige Erfahrungen mit unterschiedlichen Produkten verfügen. Sie können die passenden Publisher zielgerichtet aktivieren. Bei seriösen Affiliate-Marketing-Agenturen arbeiten zudem geschulte Account-Manager, deren Job es unter anderem ist, zu netzwerken und neue Affiliate-Partner zu gewinnen. Der Advertiser spart dadurch aufwendige Recherche- und Akquise-Arbeit.
Habe ich die technischen Möglichkeiten für ein Partnerprogramm?
Mit Hilfe von Software-Tools kann man die Performance eines Programmes maximieren und Betrugsversuche unterbinden. So kann man etwa mit einem so genannten Re-Targeting-Tool dokumentieren, wie ein Nutzer mit einem bestimmten Werbemittel interagiert hat und ihm anschließend ein individualisiertes Werbemittel einblenden, um ihn so Schritt für Schritt zum Abschluss der gewünschten Aktion zu führen.
Betrugsversuche können mit einem so genannten „Fraud-Detection-Tool“ verhindert werden. Das Tool verhindert beispielsweise, dass ein Werbemittel auf unerwünschten Seiten angezeigt wird und erkennt maschinell erzeugte Klicks. Damit beugt das Tool auch einem Image-Schaden für die Marke vor.
Da die Entwicklung solcher Tools kostspielig ist, kann eine Agentur, die diese Services anbietet, eine günstige Alternative sein. Bei der Auswahl einer Agentur sollten sich Advertiser vorab erkundigen, ob und welche Software-Tools sie anbieten. Hier gibt es in der Agentur-Landschaft erhebliche Unterschiede.
Affiliate-Marketing: Was ist kostengünstiger für mich?
Die Entscheidung für einen externen Affiliate-Marketing-Dienstleister steht meistens der Alternative gegenüber, einen Affiliate-Marketing-Manager anzustellen. Der Vorteil eines Mitarbeiters ist, dass das Unternehmen so intern Affiliate-Marketing-Knowhow anhäufen kann und dass der Mitarbeiter nach einer Zeit über gute Produktkenntnisse verfügt. Die Anhäufung von Knowhow ist jedoch schwierig, wenn der Mitarbeiter kein Team von Affiliate-Experten hat, mit denen er sich austauschen kann. Entsprechend nützen die besten Produktkenntnisse nichts, wenn das Handwerkzeug zum Vertrieb über Affiliates fehlt.
Wenn man also einen Mitarbeiter anstellt, dann sollte es ein Affiliate-Experte sein, der bereits tiefgreifende Erfahrungen in der betreffenden Produkt- oder Dienstleistungsbranche hat und über ein großes Netzwerk verfügt. Das Gehaltsniveau eines solchen Mitarbeiters ist aus Unternehmersicht jedoch relativ unattraktiv im Vergleich zu den Agentur-Kosten, da seriöse Affiliate-Marketing-Agenturen auf Performance-Basis arbeiten. Höhere Kosten für die Agentur entstehen also nur, wenn diese durch ihre Arbeit viel Umsatz generiert hat. Das bedeutet gleichzeitig, dass Agenturen einen höheren Anreiz für überdurchschnittliche Leistung haben als ein Mitarbeiter, der sein Gehalt auch bei schlechten Konvertierungsraten, erhält.
Über den Autor Sebastian Blatz:
Sebastian Blatz leitet als Director Performance Marketing die Geschäftsentwicklung bei der Affiliate-Marketing-Agentur active performance am Standort Berlin. Die inhabergeführte Agentur mit Hauptsitz in Hamburg hat sich auf die die strategische Planung und ganzheitliche Betreuung von Affiliate-Marketing-Programmen spezialisiert. Auf Basis langjähriger Erfahrungen, eines eingespielten Teams aus zertifizierten Affiliate-Marketing-Experten sowie innovativer Software-Tools, steht die Agentur für intensive Betreuung von namhaften Kunden, wie zum Beispiel Vodafone, bofrost* und Verivox.
Sebastian wechselte Anfang des Jahres von dem Affiliate-Netzwerk belboon-adbutler zu active performance. Bei belboon-adbutler war er zuletzt als Senior Manager Online Marketing und Prokurist tätig.
klasse artikel. die infos haben mir viel geholfen. danke!
Irgendwie muss man seinen Job ja rechtfertigen.
Ziehen wir die 30% vom Affiliate-Netzwerk ab, die 20% von der Agentur auch noch und zahlen den Webmastern 50% mehr aus = Mein Partnerprogramm ist soeben von einem 08/15 Programm mit normaler Provision zu einem lukrativen selbst vermarktenden Partnerprogramm aufgestiegen.
Fakt ist doch dass ein normaler Webmaster bei der Konkurrenz schaut was dort eingebaut ist und die Werbung ggf. auch mal ausprobiert und eine aufwändige Akquisition von Werbepartnern, sobald man erstmal ein paar Partner hat, somit entfällt.
Fraud-Detection-Tools gibt es an jeder Ecke, Werbemittel sollte man so oder so entwerfen, auch ohne Affiliate-Programm, und Optimierung der Registrierung etc. sehe ich auch nicht im Bereich des Affiliate-Marketings.
Was bleibt übrig? Bei einem gut Programmierten Partnerprogramm läuft letztendlich alles automatisch, höchstens Leads müssen freigeschaltet werden je nachdem wie das Provisionsmodell aufgebaut ist. Support? Also ich generiere jeden Monat eine 5 stellige Anzahl an Leads bei Affili und bei den Agenturen bin ich mehr oder weniger froh wenn ich überhaupt eine Antwort erhalte …
Der Punkt ist doch:
Letztendlich entscheidet sich ob mein Affiliate-Programm erfolgreich wird oder nicht durch den Betrag den der Partner am Ende des Monats durch mich auf seinem Konto hat.
Kann ich mir es da wirklich leisten 50% der Provision auf dem Weg zum Partner-Konto zu verlieren?
Danke für deinen Kommentar, Tim. Schön, auch die Ansicht eines Publishers zu diesem Thema hier zu haben. Aus Sicht eines Advertisers gestaltet sich das Betreiben eines Partnerprogrammes jedoch komplexer.
Der Erfolg eines Partnerprogrammes ist nur bedingt von der nominellen Höhe der Provision abhängig. Vielmehr tragen attraktive Freigabe-Zeiträume, niedrige Stornoquoten, hohe Konversionsraten, On-site-Optimierung und Werbemitteloptimierung zur Attraktivität eines Partnerprogrammes bei. Man muss sich vorstellen, dass manche Advertiser zuvor noch keine Berührungspunkte mit Affiliate-Marketing hatten. Für sie ist hier Expertenrat Gold wert.
Einem namhaften Advertiser, der das Affiliate-Marketing zu einem Absatzkanal etablieren will, reicht der Erfolg durch Webmaster, die gegenseitig voneinander abschauen nicht aus. Er braucht eine Vielzahl unterschiedlicher (Top-)Publisher (SEM-Publisher, Content-Publisher, Mobile-Publisher, E-Mail-Publisher etc.), um Sales zu generieren, die den Vertriebskanal rechtfertigen. Eine Agentur hat das nötige Kontakt-Netzwerk, Erfahrungswerte mit Publishern und entsprechende Einblicke.
Bei dem Thema Software-Tools sollte erwähnt werden, dass Fraud-Detection Tools nur ein Teil sind. Es gibt viele weitere sinnvolle Tools zur Performance- und Qualitätssteigerung, die helfen, ein, wie du schreibst, „gut programmiertes Partnerprogramm“ anbieten zu können. Dazu gehören unter anderem Banner- und Deeplink-Generatoren, Targeting-Tools, Brand-Protection-Tools etc.
Letztendlich profitieren von den Investitionen in ein professionelles Partnerprogramm auch die Publisher, da hierdurch nicht nur der Gewinn des Advertisers maximiert wird, sondern gleichzeitig der der Publisher.
Niedrige Stornoquoten, hohe Konversionsraten, On-site-Optimierung und Werbemitteloptimierung.
Schöne Punkte, hat jedoch NICHTS mit dem Affiliate-Marketing an sich zu tuen sondern sind 08/15 Aufgaben die jede Seite auch ohne Affiliate-Programm machen muss bzw. sollte.
Natürlich ist es schön so viele tolle Begriffe hintereinander aufzureihen, ich kann mir aber kaum vorstellen dass, nehmen wir einen Shop-Betreiber, denk: “Hey, wir haben jetzt ein Affiliate-Programm. JETZT ! müssen wir anfangen etwas gegen unsere hohe Stornoquote zu unternehmen”.
Oder
“Hey, in den letzten zwei Jahren haben wir zwar hier und da Werbung geschaltet aber auf die Idee gekommen unsere Werbemittel zu optimieren sind wir bisher noch nicht gekommen”.
… Man muss sich vorstellen, dass manche Advertiser zuvor noch keine Berührungspunkte mit Affiliate-Marketing hatten. Für sie ist hier Expertenrat Gold wert. …
Das erklärt dann auch wie man mit solchen Argumenten zu neuen Kunden kommt.
Da gehen unsere Meinungen sehr weit auseinander. Meiner Auffassung nach sind niedrige Stornoquoten, hohe Konversionsraten, On-site-Optimierung und Werbemitteloptimierung sehr wichtig für ein erfolgreiches Partnerprogramm. Natürlich hast Du Recht, dass es wünschenswert wäre, dass Unternehmen diese Bereiche auch ohne Affiliate-Marketing im Blick haben. In der Praxis hat sich jedoch gezeigt, dass sie oftmals erst durch Aktivitäten im Affiliate-Marketing bzw. allgemein im Performance-Marketing auf diese Schwächen aufmerksam werden.
Ich denke allerdings, dass wir in der Diskussion nicht weiterkommen, weil unsere Standpunkte weit auseinandergehen und mit deinem letzten Satz der Diskussionsverlauf von der sachlichen Ebene abschweift.
Super Artikel!!!
Ich habe kürzlich das Buch Affiliate Marketing Management von David Rizek gelesen, der darin u.a. die strategische Implementierung eines Partnerprogramms beschreibt. Hier ein Link zum Buch;
http:www.affiliate-marketing-buch.de/
[...] Warum man mit einer Affiliate Agentur gut beraten ist [...]
[...] „Rahmenbedingungen für ein Affiliate-Projekt“. Sehr interessant fand ich die Erwähnung „Warum man mit einer Affiliate-Marketing-Agentur gut beraten ist“. Der Beitrag sollte von jedem Unternehmen gelesen werden, die mit dem Gedanken spielen ein [...]
Toller Beitrag, danke für die Infos.
Das Affiliate Marketing wird auch immer bekannter. Und bei einer großen Firma kann man diese Tätigkeit schon einmal an eine Affiliate-Marketing Agentur abgeben, das erspart einiges an Arbeit (hab ich bei einem Bekannten erlebt)
mit freundlichen Grüßen
@Tim: Leider muss ich Sebastian in ein paar Punkten Recht geben. Der Advertiser fängt leider viel zu spät mit den “gängigsten” Optimierungsmaßnahmen an. Und da sehe ich auch die Agentur in der Pflicht die grundlegendsten Punkte mit abzuarbeiten.
Affiliate Marketing besteht eben nicht nur aus dem Einrichten der Kampagne im Affiliate Netzwerk und dem Einstellen der Werbemittel und der Einstellung der Publisher Provision.
Bei uns gilt es dem Kunden die Beratung und das Gesamtkonzept zu “verkaufen” und sich nicht nur starr auf einen Bereich zu fixieren.
@Matthias: Man sollte diese Arbeiten nicht nur in einer großen Firma abgeben. Gerade für kleine und mittelständische Unternehmen kann Affiliate Marketing ebenso Interessant sein. Und hier gibt es doch meist keine Alternative zur Agentur, bzw. kann ich mir nicht vorstellen, dass in einem 3-Mann-Unternehmen ein Affiliate Manager eingestellt wird. ;)
Ich möchte einige Anmerkungen machen und weitere Nachteile einer Agentur aus Händler und aus Affiliatesicht aufzeigen.
- hohe Abstimmungskosten (Meetings mit der Agentur, Rechnungsstellung, Pitch, Eigenwerbung der Agentur – all das muss mitbezahlt werden)
- Interessenskonflikt: Agentur ist an Umsatzmaximierung im Affiliateprogramm interessiert, Unternehmen an Gewinnmaximierung. Agentur versucht, so viele Umsätze wie möglich über das Affiliate Programm laufen zu lassen (um damit hohe Kosten zu verursachen), obwohl das Unternehmen diese vielleicht kostenlos haben könnte. Dieser gravierende Zielkonflikt ist aus meiner Sicht das K.O.-Argument.
alle Samwer Firmen haben ihr Affiliate Programm auch inhouse betreut. Ich denke das sagt schon viel aus.
- für den Affiliate: Agentur hat bei Anfragen, die nicht ganz einfach sind, oft keine Ahnung und muss erst beim Händler anfragen. Siehe auch Punkt 1 (Abstimmungskosten), aber auch für den Affiliate ist das nervig weil er warten muss.
Affiliate Marketing ist kein Hexenwerk und ich merke immer wieder, wie sich Händler von ihren Agenturen über den Tisch ziehen lassen. Das ist meine Meinung und die lasse ich mir auch nicht absprechen.
Publisherakquise wird von der Agentur auch durch Massenmails gemacht. Eine große Kunst ist das nicht.
Ich finde es zudem kein Ruhmesblatt für Gründerszene, einen derartigen Werbeartikel hier abzudrucken.
Ich denke, daß eine Agentur ihre Berechtigung bei der Betreuung der vielen kleinen Affiliates hat.
Wer als Affiliate monatlich 1000 Sales schafft und kaum Betreuung benötigt, geht sowieso direkt zum Merchant.
Die Betreuung durch die Agenturen ist lausig, wenn man weniger als xx Sales im Monat hat.
Die Argumentationsstruktur in diesem Artikel ist unglaublich platt, fast schon dreist.
“Das Gehaltsniveau eines solchen Mitarbeiters ist aus Unternehmersicht jedoch relativ unattraktiv im Vergleich zu den Agentur-Kosten, da seriöse Affiliate-Marketing-Agenturen auf Performance-Basis arbeiten.”
Wie bezahlen Agenturen denn ihre hochqualifizierten Mitarbeiter, wenn die Abrechnung auf Performancebasis weniger Geld hervorbringt?
“Das bedeutet gleichzeitig, dass Agenturen einen höheren Anreiz für überdurchschnittliche Leistung haben als ein Mitarbeiter, der sein Gehalt auch bei schlechten Konvertierungsraten, erhält.”
Was spricht dagegen, die Vergütung für den Inhouse Affiliate Betreuer um einen variablen Anteil zu erweitern? Wie bei der Agentur auch…kein Geheimrezept so was
“Betrugsversuche können mit einem so genannten „Fraud-Detection-Tool“ verhindert werden. Das Tool verhindert beispielsweise, dass ein Werbemittel auf unerwünschten Seiten angezeigt wird und erkennt maschinell erzeugte Klicks. Damit beugt das Tool auch einem Image-Schaden für die Marke vor.”
Meiner Erfahrung nach braucht das Unternehmen auf jeden Fall noch ein 2. Fraud-Detection-Tool, um sich gegen Betrug der Agentur abzusichern
Ein Affiliateprogramm kann zu großen Teilen automatisiert laufen. Zwischen Agenturen und Shops bestehen erhebliche Interessenskonflikte.