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Anfang des Monats hatte Gründerszene schon einmal spekuliert, dass das US-StartUp Birchbox (www.birchbox.com) eine neue Klonwelle in Deutschland hervorrufen könnte, nun verdichten sich die Anzeichen, dass die Samwer-Brüder dieses Thema angehen werden: Unter noch unbekanntem Namen ist seit kurzem ein deutsches Copycat am Entstehen.

Samwers setzen auf das Birchbox-Modell

Noch ist der Name des Samwer-Klons unbekannt, mit dem von Berlin aus Kosmetik-begeisterte Frauen nach dem Vorbild von Birchbox angegangen werden sollen. Ursprünglich sollte das Samwer’sche Birchbox-Projekt unter den Namen Classybox oder Trendbox laufen, doch weil die relevanten Domains für diese Namen schon vergeben waren, wird der Birchbox-Klon der Samwers wohl anders heißen.

Das Modell von Birchbox ist recht simpel: Die vor allem weibliche Kundschaft bezahlt eine monatliche Gebühr – in den USA sind dies zehn US-Dollar – und erhält dafür jeden Monat eine Box, die zirka vier bis fünf Kosmetikproben enthält. Bei diesen ausgelieferten Proben kann es sich um Haar-, Nagel-, Hautpflege- oder Makeup-Produkte handeln – ein Abo also, dessen genauer Inhalt immer eine kleine Überraschung darstellt.

Gemeinsam mit entsprechenden Couponing-Angeboten und Makeup-Tipps entsteht durch Birchbox ein Frauenangebot, mit dem Nutzerinnen Highend-Produkte testen können, ohne diese teuer kaufen zu müssen. Das Modell dieses Monthly-Subscription-Services kann funktionieren, wird aber sicher keine eDarling– oder Groupon-Dimensionen erreichen.

Die hohe Unsicherheit beim Nutzer, der auf Dauer nicht weiß, welchen Gegenwert er für sein Geld erhält, stellt eine der Herausforderungen dar, die durch verschiedene Testing-Ansätze angegangen werden könnte. Vor allem die Skalierung stellt aber in den Bereichen Sourcing und Logistik eine der Herausforderungen des Birchbox-Modells dar.

Herausforderung 1: Sourcing der Kosmetikproben

Eine Kosmetikprobe (und mit Proben sind hier hochwertige Proben gemeint) kostet Kosmetikhersteller zwischen ein und drei Euro, sodass diese eher zurückhaltend agieren, wenn Webseiten Produktanfragen im Zehntausenderbereich stellen. Ein Birchbox-StartUp muss also kämpfen und einiges bezahlen, um viele Proben zu erhalten oder so groß sein, dass es selbst bezahlt wird, wenn es Proben im großen Umfang vertreibt. Große Probenausschüttungen würden aber wiederum am Brand-Value großer Marken wie Nivea kratzen, während kleine Luxusanbieter große Mengen nicht schnell nachliefern können.

Der Wechsel zu jener Marktmacht, die es erlaubt, umfangreich Proben einzukaufen, stellt sich also als herausfordernd dar. Es gilt, schnell eine schlagkräftige Größe zu erlangen, um dann Verträge mit großen Marken anzugehen. Allerdings präsentiert sich die Kosmetik-Industrie als sehr komplex und funktioniert traditionell: Entscheidungswege sind ungemein lang und Prozesse oft eingefahren. Diese Erfahrung haben die Samwers ja bereits mit BeautyDeal am eigenen Leib gemacht.

Glaubt man dem Flurgeflüster des Marktes, gehen die Samwers derzeit mit einer „Akquise-Armada im Groupon-Stil“ die Kosmetikbranche an und versuchen mit Exklusivverträgen den Markt dicht zu machen. Ein Procedere, das auch schon die ein oder andere Stelle Erde verbrannt haben soll. Auf Dauer wird aber sicher kein Weg daran vorbei führen, das Birchbox-Thema groß dimensioniert zu bearbeiten, wobei der deutsche Markt allein für ein solches Sourcing zu klein sein dürfte. Rocket Internet soll das Birchbox-Thema deshalb auch gleich international angehen und in mehreren Märkten parallel starten.

Herausforderung 2: Logistik

Die Versorgung mit ausreichend Kosmetikproben ist nicht die einzige Herausforderung des Birchbox-Modells – auch die Logistik fordert von potenziellen Copycats einiges ab. Spätestens wenn die Nutzeranzahl in den Zehntausender-Bereich steigt, bedarf es professioneller Dienstleister – insbesondere, wenn Rocket-Nutzer durch Zalando (www.zalando.de) bereits mit einem kostenlosen Versand verwöhnt sind.

Denn will man es beim Birchbox-Ansatz auf Umsätze in den von Rocket gewünschten Dimensionen bringen – also beispielsweise etwas um die zehn Millionen Euro plus – bedarf es schon rund 80.000 Nutzern und diese regelmäßig und zuverlässig mit Paketen zu versorgen, erfordert Erfahrung im Logistik-Bereich und einen professionellen Dienstleister. Hier kann sicherlich intensiv vom Zalando-Wissen profitiert werden und wenn ein datenschutzrechtlich sauberer Weg gefunden wird, womöglich auch vom Adressbestand des Shoppingriesen, der selbst seinen Beauty-Ansatz noch sehr versteckt angeht.

Diese Herausforderungen im Blick habend, vermag es wohl eigentlich nur der Samwer-Clan, das auf den ersten Blick so simpel scheinende Birchbox-Thema in Europa großangelegt zu bearbeiten. Wenn Rocket Internet sich keine größeren Fehler leistet, wird es hierzulande keine richtige Upside für Konkurrenz-Anbieter geben und gelingt es den Berlinern, diese doch recht sprezielle Zielgruppe schnell international zu bespielen, kann das Geschäftsmodell sicher eher attraktive Umsätze erzielen.

Update: Nun ist auch der Name des Birchbox-Klons bekannt: Glossybox (www.glossybox.de). Gründerszene stellt Glossybox in einem Artikel vor.