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Vertriebskanäle und betriebsinterne Belange zueinander bringen

Erfolgreicher Außenhandel – die Konkurrenz ist vielleicht schon im Ausland tätig und fährt Geschäfte ein, die das eigene Unternehmen auch darstellen könnte und später auch möchte. Jetzt voreilig einen Schnellschuss zu starten, kann aber finanziell und organisatorisch teuer werden.

Welcher Vertriebskanal ist der mit maximalem Erfolg, welcher der beständigste, nachhaltigste und welcher der riskanteste? Viele Unternehmer denken hierbei zunächst an die Platzierung des eigenen Produktes und des eigenen Know-how. Bekannte Wege, die bisher im Inlandsgeschäft gute Erfolge brachten, müssen aber hierbei nicht direkt für den Sprung ins Auslandsgeschäft geeignet sein. Reichte im Inlandsgeschäft die Produktkenntnis, so kommen nun weitere, externe Anforderungen auf das Unternehmen zu, die durch Dritte bestimmt werden, über deren Besonderheiten aber der Jungunternehmer grundsätzliche Kenntnisse bereits in der Startphase erwerben sollte.

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Wesentlich ist hierbei zum einen die Branchenzugehörigkeit, die Kenntnisse über übliche Gepflogenheiten und Handelsbräuche mit sich bringen sollte. Zum anderen sind es Formalitäten des Exports oder Imports, die es zu berücksichtigen gilt. Zollformalitäten, Zahlungsabsicherungen und buchhalterische Voraussetzungen scheinen hierbei das “lästige” Schlusslicht an einer Kette von Abläufen zu sein, die “automatisch” dazu gehören. Doch automatisch läuft da gar nichts.

Abwicklung und finanzielle Absicherung des Ex- und Importes

Was anfangs sehr speziell klingt, bedarf von Anfang an der Integration in das bestehende betriebliche Gefüge des jungen Unternehmens. Nichts ist teurer als eine Umwälzung der Marketingstrategie; fehlende Kooperationsanbahnung bringt später unnötigen Zeit- und Kostendruck. Eine nicht ausbaufähige Buchhaltung oder nicht vorbereitete Infrastruktur verzögert den Gang ins Ausland. Das freut die Konkurrenz!

Und schließlich: Mangelndes Wissen über grundsätzliche Voraussetzungen bei den Vertriebswegen, über Zahlungsbedingungen im rechtlich nicht einheitlich geregelten Raum, machen im Zweifel lang vorbereitete Exportvorhaben zu Nichte, weil die Voraussetzungen nicht geschaffen wurden. So bietet man anderen die Möglichkeit, Vorteile zu Lasten des eigenen Unternehmens zu nehmen.

Die Lösung dieses Dilemmas ist eine gute Vorbereitung

Wer weiß, ab welcher Unternehmensgröße, Umsatzgröße und Ertragsstabilität der eigene Start ins Ausland gelingen kann, hat gut vorgearbeitet. Neben der eigenen Produktentwicklung und der Marktrecherche möglicher Abnehmer gehört hierzu einerseits die Vorbereitung der Vertriebskanäle, der damit verbundenen Geschäftsanbahnungen und der Kosten. Andererseits sollte das Unternehmen selbst vorbereitet werden. Die Mitarbeiter sollten entsprechend informiert und geschult sein, die Buchhaltung und weitere Infrastrukturschnittstellen sollten von Anfang an “ausbaufähig“ sein.

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Die Handelssprache ist Englisch. Das hat Auswirkungen auf den Marktauftritt im Internet (Achtung: bei der Planung kostenseitig mit berücksichtigen), in der Korrespondenz und dem dazugehörigen Fachvokabular, das nicht identisch ist mit dem bisherigen Umgangsenglisch. Gegebenenfalls sind Übersetzerkosten relevant.

Schließlich sollte es im Unternehmen Verantwortliche geben, die sich je nach ihrer Aufgabe in ihrem Terrain auskennen. Jedes exportierende Unternehmen hat hierbei einen Exportbeauftragten zu stellen, der nicht nur dem Zoll gegenüber aussageverpflichtet ist, sondern der auch für den korrekten Ablauf persönlich haftbar gemacht werden kann.

Nutzung von Expertenwissen

Für rechtliche Fragen im Inland nutzt man einen Rechtsanwalt. Im internationalen Geschäft arbeiten viele Kanzleien mit ausländischen Partnerkanzleien zusammen, die bei der Vertragsgestaltung von Exportkontrakten helfen. Davor kann man sich auch allgemeine Informationen zum Thema bereits über die Industrie- und Handelskammer (IHK), die Außenhandelskammern (AHK) und Wissensportale, zum Beispiel des Bundeswirtschaftsministeriums besorgen. Spezialisierte Spediteure sind beim Verbringen der Ware behilflich. Die Abwicklung des Geschäftes ist dann aber oft so individuell wie das Unternehmen selber.

Kleine Veränderungen in der Abwicklung von Kontrakt zu Kontrakt können völlig neue Erfordernisse des Zeitablaufes und der Einbindung Dritter mit sich bringen. Wichtig werden nun auch Kenntnisse über Lieferbedingungen und Risikominimierung von Zahlungsausfällen. Daher sollten die im Unternehmen mit dem Auslandsgeschäft Betrauten zuvor durch eine frühzeitige Schulung fit gemacht werden, die ihnen auch Grundkenntnisse der Abwicklung vor-während-nach dem Geschäft vermitteln und sich ihrem Wissensstand und den Erfordernissen im Unternehmen möglichst anpasst. Die Gespräche mit Spediteuren, ausländischen Partnern und Banken können so passgenau geführt werden.

Bild: Oliver Haja  / pixelio.de
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