Was im Vertrieb wirklich zählt

Worauf kommt es bei der Leadgenerierung an? Wie lassen sich Leads in Closings verwandeln? Und wie hält man Bestandskunden? Das perfekte Team, die richtigen Kennzahlen und die Qualität der Leads spielen auf jeden Fall eine entscheidende Rolle beim Abschluss von Geschäften. Doch der Faktor, der letztendlich den größten Unterschied für den Vertriebserfolg macht, kommt eher unscheinbar daher: CRM-Software.

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Warum? CRM-Software speichert sämtliche grundlegende Kundendaten, Informationen und Kontakte. Mit den Lösungen, die das Kundenbeziehungsmanagement unterstützen, lassen sich alle Interaktionen zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden systematisch dokumentieren und auswerten.

Eine Quelle, die also voller Potenzial steckt. Und trotzdem: In einer Umfrage gab die Hälfte aller befragten Unternehmer an, noch immer kein CRM-System zu nutzen. Sie werden oft als zu teuer oder als nicht sinnvoll bewertet.

Ein gefährlicher Trugschluss, denn so lassen Gründer wichtige Chancen ungenutzt verstreichen.

5 Vorteile, die CRM-Lösungen Startups bieten

1.    Ankurbeln von Verkaufsprozessen

Während Vertriebler in der Regel nur ein Drittel ihrer Arbeitszeit mit dem eigentlichen Verkauf verbringen, müssen sie sich in der restlichen Zeit mit Verwaltungsaufgaben herumplagen. Dazu gehören zum Beispiel das manuelle Dokumentieren von Aktivitäten, das Qualifizieren von Leads oder aufwändige Recherchen.

Ein geeignetes CRM-System kann Sales-Mitarbeiter mit einer automatisierten Erledigung dieser Aufgaben unter die Arme greifen. So bleibt ihnen mehr Zeit für Verkaufsgespräche und das Pflegen von Kundenbeziehungen, was Verkaufsprozesse ungemein beschleunigt und so zu höheren Umsätzen führt. Gerade in der Anfangszeit eines Startups ist das ein sehr wichtiger Punkt.

2.    Vereinfachtes Leadmanagement

Potenziellen Neukunden kommt im Sales eine ganz besondere Bedeutung zu – schließlich stehen am Anfang noch alle Möglichkeiten offen. Doch damit ergeben sich auch schon die ersten Schwierigkeiten. Hat der Kunde Sonderwünsche? Gibt es Besonderheiten, die in der Kommunikation beachtet werden müssen? Gab es in der Vergangenheit schon einmal Interaktionen? All diese Informationen zu sammeln, auszuwerten und regelmäßig zu aktualisieren, ist zwar sehr aufwändig, aber absolut notwendig.

Mit einer CRM-Lösung werden Leads automatisch bewertet und – ihrer Reife entsprechend – an den passenden Mitarbeiter weitergeleitet. Außerdem können die Systeme durch entsprechende Kennzahlen darüber Auskunft geben, welche Strategien erfolgreich waren und welche noch verbesserungsbedürftig sind.

3.    Erhöhte Kundenbindung

Zufriedene Kunden sind gute Kunden. Sie bleiben einem länger erhalten, empfehlen einen weiter und kaufen mehr – und erhöhen damit den Gesamtumsatz. Daher sollte die Vertiefung der Kundenbindung eine äußerst hohe Priorität haben. Wie das geht? Indem Startups den Kunden buchstäblich ihre Wünsche von den Augen ablesen  und kundengerechte Strategien implementieren. Doch das funktioniert nur, wenn man alle wichtigen Informationen zur Hand hat – und diese auch nutzt.

CRM-Lösungen filtern Sales-Mitarbeitern die gewünschten Daten heraus. So lassen sich passende Prognosen erstellen und damit Entscheidungen auf Basis der Kundenpräferenzen treffen. Das steigert die Kundenzufriedenheit, was wiederum längerfristige Beziehungen einleiten und festigen kann.

4.    Lückenlose Kommunikation

Sales-Mitarbeiter müssen E-Mails und Telefonate beantworten, Trends in sozialen Medien beobachten und gleichzeitig Leads betreuen – und das nicht nur vom Büro aus. Die Vertriebler sind häufig im Außendienst unterwegs oder nutzen neue Arbeitsmodelle wie Home Office. Dies führt jedoch dazu, dass sie nicht ständig Zugriff auf die Daten haben – eine Lücke, die die passende CRM-Lösung schließt.

Viele Anbieter bieten Tools für mobiles Arbeiten, bei denen Mitarbeiter gemeinsam an Opportunities und Kampagnen arbeiten können – egal wo sie sich gerade befinden. Durch den gebündelten Zugriff auf alle relevanten Informationen können sie kurzfristig reagieren und dadurch die Kommunikation zu Kunden und ihren Teammitgliedern besser gestalten.

5.    Das Meistern von großem Workload – trotz kleinem Team

Zu Beginn eines Gründungsprojekts schätzen viele Unternehmer eine CRM-Lösung oft als nicht notwendig ein: Sind wir nicht zu klein dafür?

Doch Größe ist nicht entscheidend. Mit der richtigen Technologie kann ein aufstrebendes Startup schnell vom Underdog zu einer ernstzunehmenden Herausforderung für Großkonzerne werden – wenn es sein Potenzial richtig nutzt. Denn klein sein, hat auch seine Vorteile: Kleinere Units können oft flexibler und agiler reagieren. Wer diesen Vorsprung mit effizienten CRM-Lösungen kombiniert, kann so selbst Big Playern den Rang ablaufen.

Gerade in Gründungsprojekten mit begrenzten Mitteln und wenig Personal kann eine CRM-Lösung sicherstellen, dass auch ein kleines Team die Arbeit schafft, für die sonst mehr Mitarbeiter nötig wären.

Weiß genau worauf es Startups ankommt – Salesforce

Wer keine CRM-Lösung nutzt, lässt sich viele Vorteile entgehen. Aber wie können Startups, die oft mit einem begrenzten Budget haushalten müssen, sich diese Systeme leisten?
Hier kommt Salesforce ins Spiel: Der Cloud-Anbieter und Experte für Kundenbeziehungsmanagement bietet Gründern passgenaue Lösungen mit einem einfachen Preismodell und schneller Implementierung. Startups haben die Wahl zwischen verschiedenen monatlichen Abo-Lösungen, damit sie nur für die Funktionen zahlen müssen, die sie auch tatsächlich nutzen. Das cloudbasierte CRM-System hält somit nicht nur die Kosten niedrig, sondern auch die Investitions- und Infrastrukturrisiken, die bei einer späteren Skalierung entstehen könnten.

Das neue Salesforce E-Book „Warum ein CRM-System auch für Kleinunternehmen profitabel ist“ zeigt, welche Vorteile CRM-Lösungen Startups bieten – und wie sie diese am besten nutzen.

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