An dem Schritt in die USA scheitern viele Startups. Der große Markt lockt, allerdings unterschätzen Gründer häufig, wie unterschiedlich das Geschäftsleben dort funktioniert. Auch Alexander Rinke wurde von vielen Seiten gewarnt, als er begann, die Expansion seines Münchner Software-Startups Celonis zu planen: „Mir sagten die Leute: ,Für die Analyse von Prozessen interessieren sich Amerikaner nicht‘“, erzählt der 28-Jährige bei einem Treffen im kalifornischen Mountain View. „Aber das ist Quatsch. Die Unternehmen sind häufig größer als deutsche Firmen, sie sind sehr kundenorientiert und wollen eine perfekte Customer Experience bieten. Natürlich gibt es hier Bedarf.“
Rinke, der Celonis 2011 gemeinsam mit Bastian Nominacher und Martin Klenk startete, sollte recht behalten. Vor zwei Jahren brachte er sein Geschäft mit nur zwei Mitarbeitern in die USA. „Nach vier Monaten haben wir den Break-Even erreicht“, sagt er. Heute arbeiten etwa 40 Angestellte in New York.
Dabei soll es nicht bleiben: Alexander Rinke verrät, dass Celonis gerade dabei ist, vier neue Büros zu eröffnen. In London, San Francisco, Chicago und an einem weiteren US-Standort, der noch nicht entschieden ist.
Die USA haben sich zu einem wichtigen Markt für das Startup entwickelt, das Software verkauft, die erkennt, wo es in Prozessen eines Unternehmens hakt. „Im nächsten Geschäftsjahr planen wir, bereits die Hälfte unserer Sales in den USA zu machen“, so Rinke. Zu den US-Kunden gehören Konzerne wie 3M, Honeywell, Cisco, Mars und Merck.
Trotz schneller Expansion profitabel
Deswegen sprengt das Unternehmen auch das selbst gesetzte Wachstumsziel: Ursprünglich rechnete Celonis mit einer Verdopplung des Umsatzes, der im vergangenen Geschäftsjahr bei mehr als 20 Millionen Euro lag. „Das haben wir bereits Ende Dezember erreicht – und unser Geschäftsjahr läuft noch bis Mai“, erklärt Rinke. „Wir vermuten, dass wir unseren Umsatz bis dahin verdreifachen können.“ Gleichzeitig, so Rinke, arbeite man weiterhin profitabel. Wie viel Gewinn sein Unternehmen macht, verrät er allerdings nicht.
Offenbar reicht das Geld aber aus, um die starke Expansion selbst zu finanzieren. Eine Finanzierung ist laut Rinke aktuell nicht geplant. Im Juni 2016 hatte Celonis von Accel und anderen Investoren in der bisher einzigen Finanzierungsrunde 27,5 Millionen US-Dollar erhalten.
Der Gründer hat bereits im vergangenen Jahr angekündigt, dass er einen Börsengang im Jahr 2020 erwägt. „Ab einer Größenordnung von 100 Millionen Euro Umsatz können wir darüber nachdenken“, sagt Rinke jetzt. Außerdem müsse die Marktsituation stimmen. Der CEO betont: „Es geht uns nicht um eine Exit-Strategie, sondern wir wollen langfristig ein großes Unternehmen aufbauen. Das stand 2011 bereits auf unserem ersten Flipchart.“
Abgesehen von Umsatz und Standorten wächst auch die Zahl der Mitarbeiter: Aktuell arbeiten 300 Menschen für Celonis. In den vier neuen Büros sollen erst einmal zehn bis 15 Leute angestellt werden, die sich um Vertrieb, Marketing und später den Kundenservice kümmern werden. In San Francisco könne laut Rinke ein etwas größerer Standort entstehen, an welchem auch Analystenbeziehungen und Partnerschaften betreut werden.
„Als Gründer trägt man relativ schnell relativ wenig zum gesamten Firmen-Output bei“, sagt Rinke. Um die richtigen Leute für die Positionen zu finden, habe er im vergangenen Jahr allein 1.000 Bewerber interviewt. „Das sind etwa zwei Stunden am Tag, das geht schon.“ Nun gebe er die Gespräche aber auch immer häufiger ab.
„Viele Gründer sind zu selbstverliebt“
Rinke sagt, das persönliche Schritthalten mit dem Wachstum sei als Gründer eine Herausforderung: „Da ist man gerade gut genug, um 100 Mitarbeiter zu managen – und dann sind es schon 300.“ Es sei entscheidend, reflektiert zu sein und seine Stärken und Schwächen zu kennen. „Viele Gründer sind zu selbstverliebt. Es ist wichtig, dass man sein Team mitnimmt, nicht abhebt und allen zeigt, dass man im gleichen Boot sitzt.“ Sehr profitiert habe er von seinen Mentoren, zu denen auch Hybris-Gründer Carsten Thoma gehört. Der verkaufte sein Unternehmen 2013 für eine Milliarde Euro an SAP.
SAP brachte Celonis im Herbst 2015 auch die Vertriebspartnerschaft ein, die das Wachstum richtig ankurbelte. In den USA muss sich Rinke allerdings noch einmal ganz neu beweisen. „Wir hatten einen guten Start, aber der Markt ist sehr groß. Konzerne in den USA waren nicht unbedingt von dem bisher in Europa Erreichtem beeindruckt, sie haben hohe Ansprüche und erwarten ein perfektes Produkt.“
Mittlerweile setzt Celonis auf mehr als 100 Partner. Neben den Vertriebshilfen wie SAP gibt es so genannte System Integraters, die Kunden dabei helfen, die Software ins Unternehmen zu integrieren. Außerdem nutzen laut Rinke diverse Beratungsfirmen Celonis: Die Big Four Deloitte, PwC, KPMG und EY seien darunter, ebenso Accenture. Auslöser für die ersten Kontakte zu den Beratern war übrigens eine Headline in der Süddeutschen Zeitung: „Celonis: Diese Software soll Unternehmensberater überflüssig machen“. Rinke lacht: „Danach haben uns alle angerufen.“