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Die Conichi-Gründer Maximilian Waldmann und Frederic Haitz

Will ein Unternehmen möglichst schnell skalieren, liegt es nah, die eigenen Produkte auch auf dem größten Markt der Welt zu vertreiben: China, dem Land mit 1,4 Milliarden Einwohnern. Doch so riesig die potenzielle Kundschaft ist, so unübersichtlich sind auch die Barrieren, die ein Markteintritt bedeuten würde. Wo findet man geeignete Mitarbeiter? Wer sind mögliche Partner? Und wie überzeugt man sie von einer Zusammenarbeit?

Maximilian Waldmann und Frederic Haitz sind diesen Schritt mit ihrem Unternehmen vor einem halben Jahr gegangen. Anfang 2015 haben sie Conichi gegründet, eine App, die Hotelgäste via Bluetooth-Technologie erkennen soll. Sobald der Gast das Hotel betritt, übermitteln sogenannte Beacons das Profil des Besuchers automatisch an den Empfang des Hauses. Zahlungen, Check-In und -Out sind so beispielsweise über die Software möglich. Auch abseits der Hotels, in Banken und anderen Unternehmen, kommt sie nach Firmen-Angaben zum Einsatz.

Mittlerweile hat das Startup 60 Mitarbeiter, die von Berlin, Belgrad und nun auch von Schanghai aus arbeiten. In der chinesischen Millionenstadt beschäftigen die Gründer ein zehnköpfiges Team. Während sie in Deutschland nach eigenen Angaben mit 400 Hotels zusammenarbeiten, sind es in China bereits 1.000.

Hier erzählt Waldmann, was die größten Anforderungen bei dem Launch waren und ob er als junger Gründer in China überhaupt etwas zu sagen hat.

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Maximilian, Ihr seid ein junges Unternehmen – warum so schnell der Schritt nach China?

Für uns ist der chinesische Markt sehr spannend, weil die Hotels dort wahnsinnig groß sind. Wir arbeiten da mit Hotel-Ketten zusammen, die jeweils 500.000 Zimmer haben. In Deutschland beispielsweise hat die Buchungsplattform HRS eine der Reiseapps mit den meisten Kunden, nämlich mit 23 Millionen. In China gibt es Apps mit 200 bis 300 Millionen Nutzern. An solchen Zahlen sieht man den Größenunterschied. Spannend finde ich, wie sehr mobile Apps dort von den Massen genutzt werden – viel mehr als bei uns.

Inwiefern?

Wenn du bei uns den Ottonormalverbraucher fragst, ob man das Handy beim Essen auf dem Tisch legen soll, wird er dir wahrscheinlich antworten, dass es da nichts zu suchen hat. Im Privatleben legt man in Deutschland das Telefon oft zur Seite, um sich so vom Arbeitsalltag abzugrenzen. Alles zu separieren, das ist die deutsche Denke. In China ist das Telefon integraler Bestandteil des Lebens. Es ist natürlich beim Essen mit dabei.

Und liegt auf dem Tisch?

Es wird beim Essen benutzt. Das ist völlig normal dort und gilt nicht als unhöflich.

Es heißt ja oft, dass es in China grundlegend anders ist, Geschäfte zu machen als bei uns. Was ist Dein Eindruck?

Ich habe in Asien studiert und für Google in Singapur gearbeitet, was hilft – auch um die Mentalität dort zu verstehen. Aber in China läuft es nochmal anders. Ein Beispiel: In Deutschland versucht man in der Regel, Meetings zügig und effizient zu gestalten. Essen geht man mit Geschäftspartnern meistens erst, wenn man einen Deal erfolgreich abgeschlossen hat. In China ist das komplett anders. In den Meetings geht es darum, Vertrauen aufzubauen. Man tauscht dort Informationen aus, was lange dauern kann. Die eigentlichen Geschäfte aber passieren abends im Restaurant und in Bars. Mit der Oli-Samwer-Execution-Methode kommt man dort nur langsam voran. Oli schwört einen darauf ein: Ihr müsst Gas geben, ihr müsst schnell executen. Zwar ist die Execution auch in China wichtig und die Geschwindigkeit, wenn es losgeht, ist deutlich schneller als in Deutschland. Aber der Weg dort hin dauert lange, mit Hauruck-Mentalität kommt man dort nicht voran.

Auf welche Dinge wird in China Wert gelegt?

Die Mitarbeiterführung in China ist eine ganz andere. Beispielsweise haben Boni ein größeres Gewicht und sorgen gemeinsam mit vielen verschiedenen harten Leistungskennzahlen dafür, dass Mitarbeiter ihre Ziele erreichen müssen. Das ist bei uns anders, hier gibt es oft viele softere Zielvorgaben. Außerdem ist man in Deutschland als Gründer bei allen Verhandlungen intensiv dabei. In China ist es das Gegenteil. Wenn du kein Chinese bist, beziehungsweise die Sprache nicht sprichst, kannst du dort wenig bewirken. Klar: Du kannst bei Meetings dabei sein, Händeschütteln, und im Vorhinein gemeinsam mit deinem Team die Strategie besprechen. Aber sobald die Geschäfte gemacht werden, bist du in China außen vor. Das ist gerade als Gründer schwer zu ertragen.

Was waren Deine größten Herausforderungen dort?

Ich fand es sehr schwierig, das richtige Personal zu finden. In Deutschland ist der Arbeitsmarkt recht transparent. Man hat LinkedIn, Xing, man kennt die meisten großen Firmen und kann leicht nachschauen, was die Leute vorher gemacht haben. In China ist alles viel nebulöser. Dort gibt es zig Unternehmen, von denen man noch nie was gehört hat. 

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Nach welchen Kriterien stellst Du neue Mitarbeiter dann ein?

Ich kann die gar nicht auswählen, das macht das Management vor Ort, welches wir anfangs aufgestellt haben. Die Sprachbarriere ist in China größer als in Japan oder in Südostasien. Zwar gibt es ein paar Leute, die wirklich gut Englisch sprechen, aber das sind Ausnahmen. Da kann man als Gründer wenig machen. Du musst dich hinsetzen und das volle Vertrauen in die Köpfe vor Ort setzen. China ist ein bisschen wie Achterbahnfahren. Du musst dich reinsetzen, weißt oftmals nicht, ob es gleich hoch oder runter geht, alles ist sehr schnell und du musst viel Vertrauen in dein Vehikel haben. 

Wäre es dann nicht besser, wenn Du Mandarin sprechen würdest?

Wenn ich die Sprache fließend beherrschen würde, wäre es natürlich besser, aber mit etwas Mandarin ist man trotzdem der Außenseiter. 

Hat das vielleicht auch etwas mit Deinem Alter zu tun? Du bist ja erst 25 Jahre alt.

Das ist tatsächlich ganz spannend. In Deutschland interessiert es keinen, wie alt oder jung man ist. In China fällt es mir schwer, einzuschätzen, wie alt jemand ist. Und ich nehme an, dass es den Chinesen bei mir auch so geht. Ich habe Einschätzungen bekommen, die wirklich stark von meinem richtigen Alter entfernt waren. Als die Gesprächspartner das dann herausgefunden haben, waren sie sich sicher, dass da ein Fehler vorliegen muss. In China gibt es einen ganz klaren Verlauf, in welchem Alter man welche Position erreicht haben kann. Und mit 25 kann man dort eigentlich nicht Geschäftsführer sein. Aber letztlich kommt es auf die Leistung an. Und nach ein paar Minuten im Gespräch hat mein Gegenüber dann in der Regel auch mein Alter vergessen.

Wie sieht es dort mit Wettbewerbern aus?

Die Unternehmen sind wahnsinnig gut aufgestellt, was mobile Strategien angeht. Der Alibaba-Konzern macht es mit seinen Lösungen von Alitrip bis Alipay vor. Das macht den Markt für uns attraktiv. Aber klar, in China hat man immer das Problem, das Technik schnell kopiert werden kann. Bei uns sehe ich da aber keine Gefahr. Wir haben unsere Technologie drei Jahre lang entwickelt und perfektioniert. Jedes Hotel hat ein anderes Betriebssystem, ein eigenes Türschloss. Die Technik ist so komplex, dass sie all diese Eigenarten erkennen kann. Außerdem arbeiten wir bereits mit vielen großen Anbietern aus dem Reisebereich zusammen, haben ein Top-Team. Das kann man nicht so schnell nachmachen, auch nicht mit zehn Mal mehr Mitarbeiter.

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Was würdest Du anderen Gründern raten, die nach China expandieren wollen?

Drei Dinge. Punkt eins: Du musst schnell einen lokalen Partner finden, du kannst es nicht alleine machen. Nur mit einem guten Produkt kann man in China nicht erfolgreich sein. Man muss die Sprache sprechen und das Vertrauen zu den Partnern aufbauen. Letzteres ist schon als Chinese kompliziert und als Europäer um ein Vielfaches schwieriger.

Punkt zwei: Du musst bereit sein, dich auf einen sehr komplexen Markt einzulassen. Das fängt mit dem langen Flug an, geht über das Problem, dass du nichts verstehst und endet mit komplexen Gesellschaftsstrukturen, welche beispielsweise die Industrien limitieren, in welchen man als Ausländer agieren darf.

Punkt drei: Du musst bereit sein, Verantwortung abzugeben und loszulassen. Also sich auf die Achterbahnfahrt einzulassen. Du vertraust Mitarbeitern vor Ort quasi alles an, ohne operativ genau nachvollziehen zu können, ob deren Schritte hundertprozentig korrekt sind. Schaffst du das, hast du die Möglichkeit, auf einem hochpotenten digitalen Markt zu landen, in welchem Apps mit 100 Millionen Nutzern die Norm sind. Mit am Wichtigsten ist, dass das Produkt wirklich einzigartig ist und auch eine gewisse Komplexität mit sich bringt. Eine App, welche ein Team in Deutschland mit zehn Programmierern ein Jahr lang entwickelt hat, kann in China mit 100 Entwicklern in rasanter Zeit kopiert werden. Auf die Komplexität kommt es also an. Dann gucken die Chinesen auch gerne hin, unterstützten und investieren. Made in Germany zählt in China immer noch als Qualitätsmerkmal.

Danke für das Gespräch, Maximilian!

Bild: Conichi