Im Bereich E-Commerce geht es vor allen Dingen um eines: Besucher auf die eigene Webseite zu locken und diese zum Kauf zu animieren. Denn was nützt der beste Online-Shop, wenn über diesen keine Umsätze generiert werden? Die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden bezeichnet man dabei als Konversion. Mit den folgenden Techniken und der richtigen Verwendung lässt sich die Conversionrate maßgeblich steigern.
1. Vertrauen schaffen
Auch wenn ein Interessent den Onlineshop mit einer reellen Kaufabsicht besucht, ist längst noch nicht sichergestellt, dass es auch tatsächlich zu einem Kaufabschluss kommt. So sind Online-Käufer sensibilisiert und bestellen nur dann, wenn das nötige Vertrauen zum Shop vorhanden ist. Hier hilft es, bekannte Gütesiegel und Authentifizierungsdienste wie Trusted-Shops oder Verisign im Online-Shop zu implementieren.
Auch ein Bewertungstool wie eKomi (www.ekomi.de) oder Foxrate unterstützt bei der Vertrauensbildung. Ebenso wichtig für Online-Käufer ist auch die Wahl des richtigen Bezahlverfahrens. Shop-Betreiber sollten daher auf den richtigen Mix aus Zahlung per Rechnung, Paypal (www.paypal.com), Kreditkarte, Nachnahme oder Vorkasse setzen.
2. Effektiver Aufbau der Webpräsenz
Jeder Shop-Betreiber sollte seine Webpräsenz auf einen effektiven Aufbau überprüfen lassen. So gilt es, auf möglichst geringe Ladezeiten und eine optimierte Produktdarstellung zu achten (1&1 bietet hier ein kostenloses Tool) Mehrere verschiedene Bilder, 3D-Ansichten oder Produktvideos helfen dabei, die Kaufbereitschaft zu steigern. Auch Formulare, Buttons oder Überschriften gilt es im Hinblick auf ihre Effektivität zu prüfen.
Empfehlenswert sind verschiedene Tools, wie die allerdings kostenpflichtigen Optimizely.com oder Visualwebsiteoptimizer.com, um in regelmäßigen Abständen kleine Splittests am Front-End des Onlineshop durchzuführen. Schon eine kleine Änderung, wie etwa eine neue Buttonfarbe, kann die Bestellrate nachweislich steigern!
3. Persönlicher Kundenservice
Damit der Kontakt zwischen Verkäufer und Käufer möglichst persönlich ist, sollten sogenannte Live-Chat-Tools im Online-Shop integriert werden (Olark.com beispielsweise bietet sogar eine kleine kostenlose Version an). Über diese hat der Shop-Besucher die Möglichkeit, Fragen an den Verkäufer zu richten und im Gegenzug eine direkte Antwort auf diese zu erhalten. Dies schafft Vertrauen und simuliert ein kleines „Verkaufsgespräch“.
4. Weniger ist oft mehr
Ganz nach dem Motto „Weniger ist mehr“, sollten Shop-Betreiber den Fokus aufs Wesentliche richten. So gilt es, mit Grafiken oder Animationen sparsam und bewusst umzugehen, um den potenziellen Käufer nicht von seinem Vorhaben abzulenken. Auch sollte auf eine einfache Struktur und Navigation der Internetpräsenz geachtet werden, damit Besucher schnell und einfach zum Ziel gelangen. Doppelte Navigation, kleine Buttons, unkomplementäre Farben, schlechte Produktfotos – alles Aspekte, die den Umsatz bremsen!
5. Stück für Stück zum Ziel
Formulare sind in jedem Online-Shop unverzichtbar, lassen sich über diese doch alle relevanten Kundeninformationen einsammeln. Doch auch hier gilt es auf Benutzerfreundlichkeit zu achten. So sollten die Formulare den Besucher schrittweise ans Ziel führen und dazu animieren, den Kaufprozess zu Ende zu führen. Der Bestellprozess sollte in mehreren Schritten grafisch dargestellt, lange Formulare in kleinere Schritte aufgeteilt werden – ebenfalls wichtig: Nur Informationen/Daten abfragen, die wirklich benötigt werden!
6. Firmenprofil und Kontaktdaten
Shop-Betreiber sollten darauf achten, dass relevante Unternehmensinformationen sowie eine direkte Kontaktmöglichkeit im Rahmen der Webpräsenz geboten werden. Dies fördert das Vertrauen und hat einen positiven Einfluss auf die Conversionrate. Eine persönliche Vorstellung des Unternehmens kann dabei nicht nur über das Impressum, sondern auch prominent über die einzelnen Seiten des Shops erfolgen (zum Beispiel unter „Über uns“). So sollten Kontaktinformationen, wie beispielsweise die Telefonnummer, zu jeder Zeit gut sichtbar sein (im besten Fall oben rechts prominent platziert).
7. Niedrige Versandkosten
Auch wenn das Angebot noch so attraktiv ist: Hohe Versandkosten schrecken zahlreiche Online-Käufer ab. Wer als Shop-Betreiber hingegen einen günstigen oder gar kostenlosen Versand anbietet, bietet einen zusätzlichen Kaufanreiz und trägt so maßgeblich zur Steigerung der Conversionrate bei.
Bild: Polycart / Flickr
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